17. Новые технологии в стимулировании продаж на разных этапах жцт.

Стимулирование сбыта - система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара. Стимулирование сбыта может быть направлено по направлению к покупателю и по направлению к торговопроводящей сети

2. Жизненный цикл товара (ЖЦТ) – определенный период времени, отражающий основные этапы развития товара с момента его разработки до вывода с рынка. (Стадии: разработка, внедрение, рост, зрелость, насыщение и спад).

ЖЦТ рассматривают в системе «время – прибыль» и обычно разделяют на стадии: разработка, внедрение, рост, зрелость, насыщение и спад.

Характер и продолжительность жизненного цикла товара, специфика его стадий, особенности перехода от одной стадии к другой оказывают существенное влияние на объем продаж и прибыльность предприятия. Различные товары имеют неодинаковую длительность жизненного цикла и каждой его стадии. 3. Стадии ЖЦТ:

a.     Стадия внедрения.

Ее цель – создание рынка для нового товара. На этой стадии темп роста продаж обычно относительно невелик, их объем незначителен, торговля зачастую убыточна, маркетинговые расходы невелики, конкуренция обычно ограничена. Однако если спрос на данную группу товаров устойчив, а модификация товара незначительна, стадия внедрения может практически отсутствовать. Товар либо вообще не реализуется, либо, наоборот, с первых же продаж замещает товар с высоким спросом.На стадии внедрения издержки на рекламу обычно достаточно велики.

К основным задачам маркетинга на этой стадии ЖЦТ относятся:

1. Разработка сети каналов товародвижения;

2. Активное проведение рекламы, информирующей потенциальных покупателей о достоинствах товара;

3. Определение оптимального момента выхода на рынок новым товаром;

4. Выработка вариантов поведения предприятия-продавца в ответ на появление на рынке конкурента;

5. Обеспечение технологической адаптации товара на рынке за счет его качества (сортировка, расфасовка и т.п.);

6. Возможное снижение цены для рыночной адаптации товара.

На стадии внедрения могут использованы следующие маркетинговые стратегии.

1)     Стратегия быстрого «снятия сливок».

2)     Стратегия быстрого проникновения на рынок

3)     Стратегия медленного проникновения на рынок

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ:

1. Тизерная реклама (рекламное сообщение, построенное как загадка, которое содержит часть информации о продукте, но при этом сам товар не демонстрируется)

2. Вирусный маркетинг (это создание и размещение медиавируса - интересного видеоролика, flash-приложения или другого привлекательного контента. Медиавирус быстро распространяется в Интернете силами самих пользователей и переносит вместе с собой нужную рекламную информацию.)

3. Партизанский маркетинг (малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег.)

b.     Стадия роста.

Ее наступление определяется признанием товара покупателями и быстрым увеличением спроса на него. Объем продаж растет, а с ним и прибыль, причем рост опережает средние показателей данной отрасли (родственной группы товаров).

Одновременно увеличивается число конкурентов. Цены продолжают оставаться высокими, однако их уровень несколько ниже, чем на стадии выхода на рынок. Предприятие получает большую прибыль, чем прежде, за счет увеличения объема продаж. Расширяется круг покупателей. Реклама из информативной превращается в активную, наступательную, обращается внимание на его преимущества перед товарами конкурента

Мероприятия:

1. улучшение качества товара – придание ему новых свойств, укрепление его положения на рынке;

2. выпуск новых моделей и модификаций – расширение номенклатуры размеров, ароматов и т.д., чтобы защитить основной товар;

3. выход на новые сегменты рынка;

4. расширение действующих каналов сбыта и поиск новых;

5. переход в рекламе от осведомления к стимулированию предпочтения;

6. снижение цен – с целью привлечения потребителей, для которых их уровень является доминирующим фактором приобретения товара. 

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ:

1. Сарафанное радио

2. Информершиалс (расширенная (продленная) прямая реклама на телевидении , которая длится как 30-ти или 60-минутная программа. Она отличается от традиционных телевизионных коммерческих реклам, потому что это поставлено в виде программы, разработано так, чтобы быть интересным, и длится намного больше чем традиционные 15 - 30-ти секундные рекламные ролики. Большинство infomercials прокручиваются прежде всего в ночное время, раннее утро, или когда время в эфире самое дешевое. Большинство infomercials имеет зрителей, участвующих в представлении, презентации и аудитории, и формат этой программы иногда рассчитан на недалеких зрителей, кто не в состоянии признать, что это всего лишь реклама.)

3. Продукт-плейсмент (приём неявной (скрытой) рекламы, заключающийся в том, что реквизит, которым пользуются герои в фильмах, телевизионных передачах, компьютерных играх, музыкальных клипах, книгах, на иллюстрациях и картинах — имеет реальный коммерческий аналог.)

c.           Стадия зрелости.

Стадия зрелости наступает, когда степень насыщенности рынка начинает расти, а темпы роста продаж – снижаться. Новый товар переходит в разряд традиционных. Конкуренция достигает максимума, существенно снижаются темпы роста прибыли в целом по отрасли. Товар приобретается массовым потребителем со средним уровнем доходов. Продвижение товара приобретает остроконкурентный характер.

На этом уровне новых покупателей очень мало и сбыт состоит главным образом из повторных покупок. Этап зрелости является пиком рекламной кампании. Позиции основных конкурентов и их марки хорошо известны. Рынок не увеличивается, поэтому основной целью рекламы является недопущение уменьшения и даже рост доли рекламируемого товара на рынке.

Основной упор в рекламе делается на разнообразные скидки при приобретении товара, распродажи по сниженным ценам, дополнительный сервис и дальнейшее повышение качества.

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

1. Продукт плейсмент

2. Эдиториалз (статьи)

3. Интернет-реклама

d.  Стадия насыщения.

Для нее характерно прекращение роста продаж при некотором росте прибыльности, если достигается значительное снижение издержек производства.

На стадиях зрелости и насыщения можно использовать различные маркетинговые стратегии.

• Увеличение числа покупателей.  

• Увеличение объема продаж..

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

1. Имиджевая реклама (это комплекс мер, направленных на создание положительного образа (имиджа) Вашей компании или ее продукции. Это многоэтапный процесс, в который входят такие работы, как разработка фирменного стиля, разработка концепции рекламной кампании с учетом характера бренда и его целевой аудитории, создание рекламных материалов и их предъявление широкой аудитории.)

2. BTL (комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы ATL уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. Включает в себя стимулирование сбыта, мерчандайзинг, директ мейл (прямые почтовые рассылки), выставки и многое другое.)

e.   Стадия спада.

Стадия спада наступает тогда, когда у производителя происходит устойчивое снижение спроса, объема продаж, прибыли. Потребитель теряет интерес к товару. У изготовителя (продавца) есть три варианта направлений деятельности в этой фазе: можно либо сократить маркетинговые программы; либо оживить продукт, изменив его положение на рынке, упаковку или сбывая его по-иному; или наконец прекратить выпуск продукции.

Чтобы оттянуть наступление стадии спада, необходимо разработать систему выявления товаров, чей жизненный цикл приближается к концу

На этой стадии можно использовать следующие стратегии:

1. увеличение инвестиций

2. поддержание инвестиций на определенном уровне

3. избирательное сокращение инвестиций, отказ обслуживать группы менее выгодных потребителей и одновременное увеличение капиталовложений в прибыльные вещи;

4. отказ от инвестиций – для быстрого пополнения денежных средств;

5. отказ от производства товара и продажа освободившихся основных средств с наибольшей выгодой.

Переход из одной стадии жизненного цикла к другой должен происходить без резких скачков. Именно поэтому одной из основных задач службы маркетинга является внимательное изучение изменений темпов продажи и прибыли, что необходимо для определения границ стадии и своевременного внесения изменений в программу маркетинга, перераспределения маркетинговых усилий и т.д. при этом особенно важно уловить переходы в стадиях зрелости и спада

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

1. Эдитортиалз

2. Адверториал (разновидность рекламы, когда в печатном издании рекламный текст выходит под видом обычной статьи. Например, когда статья о новых тенденциях моды содержит органично вписанные в контекст положительные или положительно-нейтральные описания продукции определенного бренда)

3. Ребрендинг