12. Личные продажи как эффективный фактор комплекса маркетинговых коммуникаций.

Личные продажи, событийный маркетинг, а также выставки и ярмарки относят к прямым, двухсторонним коммуникативным инструментам. Личные продажи являются четко выраженной формой прямых, двухсторонних коммуникаций, при которой участники коммуникативного процесса находятся в положении “лицом к лицу”. Таким же образом коммуникатор и коммуникант контактируют в рамках событийного маркетинга, а также на выставках и ярмарках. Например, при использовании событийного маркетинга при внедрении нового товара в форме красочного мероприятия с огромными затратами происходит “инсценировка” новой марки, в которую активно втянут потребитель. Ярмарки и выставки выполняют коммуникативную задачу информирования и мотивирования клиентов, а также ведения активного диалога с ними.

Личная продажа

Эта область вдвое прибыльней, чем собственно реклама. Личная персональная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Личная продажа – непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов.

Личная продажа – наиболее эффективный инструмент продвижения товара, особенно на последних стадиях процесса покупки, поскольку она обладает тремя преимуществами:

• Личный контакт: каждая участвующая в коммуникации сторона имеет возможность ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой (если необходимо, перестроиться).

• Культура отношений: личная продажа позволяет развиваться всем видам отношений – от поверхностной связи «продавец-покупатель» до личной дружбы. Эффективно работающие торговые представители, если они намерены поддерживать прочные деловые отношения принимают близко к сердцу интересы клиентов.

• Ответная реакция: личная продажа предполагает общение с потенциальным клиентом и ответную реакцию, пусть даже в форме вежливого «спасибо».

Филип Котлер выделяет следующие основные этапы эффективного процесса продажи:

• поиск и оценка перспективных клиентов,

• подготовка к контакту,

• контакт,

• презентация и демонстрация,

• преодоление возражений,

• завершение сделки,

• последующая работа с клиентом.

В организационном плане персональная продажа может принимать следующие формы:

1. Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем. Необходимо отметить, что торговый агент (торговый представитель, коммивояжер) является центральной фигурой всего коммуникационно-сбытового процесса. Общительность коммивояжера, знание психологии покупателя, житейский опыт и профессиональная подготовка во многом определяют успех этого процесса.

2. Торговый агент контактирует с группой потребителей.

3. Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя. Фактически речь идет о коммерческих переговорах при заключении контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения. Многочисленность участников оправдана и целесообразна в связи с необходимостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов в различных областях деятельности.

4. Проведение торговых совещаний. Представители фирмы-продавца встречаются одновременно с несколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, касающихся реализуемого товара.

5. Проведение торговых семинаров. Специалисты фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников фирм покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы эксплуатации.

Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем,  в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. (в основном используется для продвижения ТПН.)

Отличительными особенностями  личных продаж традиционно являлись:

- Личный контакт в форме диалога продавца и покупателя,

- Значимость личности торгового агента (продавца),

- Возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

- Наличие устойчивой и эффективной обратной связи.

3. Процесс личной продажи включает такие этапы как:

-Поиск потенциальных клиентов-заказчиков,

-Презентация с адаптацией презентации к личностным качествам продавца,

-Проведение переговоров с заказчиком,

-Контраргументация и заключение сделки,

-Развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.

Этапы личной продажи:

• Знакомство и установление контакта

• Выявление потребности клиента

• Презентация товара

• Ответы на возражения

• Сделка