Традиционная система сбыта

Традиционная система сбыта (рис. 4.13) состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев и потребителя. Все участники такой распределительной системы находят друг друга на свободном рынке, не связывают себя долгосрочными обязательствами, самостоятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отношений, преследуют цель максимизации прибыли прежде всего на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом.

Рис. 4.13. Традиционная система сбыта: р – рынок, свободные рыночные отношения

Вертикальные системы сбыта

Вертикальная система сбыта – относительно новая форма каналов распределения, действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из участников выступает при этом в главенствующей роли.

Вертикальные системы могут быть трех видов (рис. 4.14):

корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы, объединенные статусом собственности);

договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ), подразделяемые, в свою очередь, на добровольные объединения (цепи) розничных торговцев под эгидой оптовиков; кооперативы розничных торговцев; франчайзинговые – получившие на коммерческих условиях права использования торговой марки фирмы при обязательстве соблюдения технологии и принципов производства или оказания услуг; организации держателей привилегий (система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, система оптовиков – держателей привилегий под эгидой производителя, система розничных держателей привилегий под эгидой сервисной фирмы);

косвенного влияния, которые формируются под влиянием размера и финансовой мощи одного из участников и его авторитета на рынке.

Рис. 4.14. Вертикальная система сбыта: а – корпоративная; б – договорная; в – косвенного влияния: р – рынок, свободные рыночные отношения; д – договор, соглашение

Горизонтальная система сбыта

Горизонтальная система сбыта (рис. 4.15) представляет собой объединение сбытовых систем двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке, например при недостаточности средств, знаний, мощностей и др. для организации всей маркетинговой работы или слишком большом риске освоения нового рынка и т.д.

Рис. 4.15. Типы построения сбытовых систем: пояснения см. рис. 4.14

Многоканальная система сбыта

Многоканальная система сбыта (рис. 4.16) предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля организуется через собственную сбытовую сеть, а также через независимых посредников.

Рис. 4.16. Многоканальная система сбыта: пояснения см. рис. 4.14

Рис. 4.17. Комбинированная система: пояснения см. рис. 4.14

Комбинированная система сбыта (рис. 4.17) предполагает использование различных типов построения сбытовой сети, включая ряд или все из вышеперечисленных.