Часть II. Ситуационные задачи как предметное поле применения...

СЗ 14. «Выведение нового продукта на строительный рынок»...

169

СЗ 14. «Выведение нового продукта на строительный рынок» (компания «Лабрадор II»)

1 . Определение характера ситуации (формулировка проблемы)

Компания по производству светопрозрачных конструкций «Лабра­дор» создала программу по расчету светопрозрачных конструкций на базе программы «1С: Предприятие 8.0». Для ее распространения была зарегистрирована компания «Лабрадор 1Т», однако программа носит | название «Лабрадор», т.е. то же, что и завод — производитель свето­прозрачных конструкций.

Это имеет большое значение, поскольку продвижение завода на современном строительном рынке практически невозможно в связи с высокой конкуренцией. Представляя программу «Лабрадор» на вы­ставке, компания не только ее рекламирует, но и знакомит потенци­альных клиентов с заводом.

В чем причина озабоченности. Озабоченность вызывают:

• новизна продукта — рынок может быть не готов к принятию про­ дукта;

• наличие сильных конкурентов-монополистов;

• нежелание производителей светопрозрачных конструкций поку­ пать программу у своих непосредственных конкурентов.

В чем кроется проблема. Проблема кроется в реакции потенциаль­ных покупателей на представленную программу. Всех интересует про­дукт, произведенный компанией «Лабрадор 1Т», поскольку на фоне продуктов-конкурентов он обладает рядом существенных преиму­ществ, но осложнение вызывают два вопроса, которые обычно задают потенциальные покупатели: 1) как давно создана программа? и 2) ка­кие крупные компании в ней участвуют?

Кто вовлечен в проблему. В проблему вовлечены сотрудники ком­пании «Лабрадор 1Т» и покупатели: первым необходимо расширять базу клиентов, хотя бы на городском уровне, а вторые, приобретая программу, хотят опираться на опыт «крупных» конкурентов.

Почему эта проблема должна волновать организацию. Проблема должна волновать организацию, поскольку от большего количества вовлеченных компаний-производителей 'зависит развитие продаж программы на общероссийском рынке.

2. Сбор и анализ информации об организации

В компанию входят: ООО «Лабрадор», ООО «Лабрадор-Строй», ООО «Лабрадор 1Т». Производство основано в 1998 г. Завод произво­дит изделия из металлопластика и алюминия (окна, двери, мансарды, зимние сады и т.п.).

В 1998 г. производство состояло из четырех высококачественных станков и занимало небольшую площадь, к 2006 г. количество станков достигло 25 единиц, территория производства увеличилась в 3 раза.

Завод работает напрямую с производителями одного из наиболее популярных и качественных оконных профилей «Ашр1а8(», имеет экс­клюзивный контракт с немецкими партнерами «А», что дает ему боль­шие преимущества — поставки профиля производятся всегда вовремя и по более выгодным ценам.

На производстве работает несколько бригад, общее количество по­стоянных рабочих на заводе превышает 60 человек.

Завод занимается не только производством, но и реализацией сво­его товара. Его клиентами являются крупные оконные дилеры Санкт-Петербурга и Ленинградской области, а также большинство строи­тельных организаций Санкт-Петербурга.

В ООО «Лабрадор-Строй» работает 25 человек. Ему принадлежит мо­дуль на постоянно работающей выставке «Стройматериалы XXI века».

Оба предприятия малоизвестны обычным потребителям Санкт-Петербурга, так как руководство не считало нужным давать рекламу в каких-либо СМИ, кроме специализированных строительных изда­ний. До 2006 г. предприятия были ориентированы на крупных диле­ров, строителей.

Компания «Лабрадор 1Т» была образована в 2005 г. В следующем году профессионалы компании «Астрома» совместно со специалиста­ми компании «Лабрадор» написали программу по расчету светопроз­рачных конструкций на базе «1С: Предприятие 8.0». С сентября 2006 г. компания принимает участие в общероссийских выставках, представ­ляя свой новый продукт.

Программа по расчету светопрозрачных конструкций ориенти­рована на производителей светопрозрачных конструкций из метал­лопластика, алюминия и дерева, на дилеров этих компаний, на предприятия, занимающиеся переработкой профиля, а также на компании, производящие профили для производства светопрозрач­ных конструкций.

Корпоративная культура, фирменный стиль. Компания обладает корпоративной культурой. В фирменном стиле основными цветами

170

Часть П. Ситуационные задачи как предметное поле применения...

СЗ 14. «Выведение нового продукта на строительный рынок»...

171

являются синий и белый: в соответствии с ними составлены логотип компании и вся сувенирная продукция.

Каналы внутренней коммуникации: непосредственное общение со­трудников на рабочих местах; внутренняя линия Интернета. Внутри­корпоративная пресса отсутствует.

3. Сбор и анализ информации о внешней среде

Характеристика рынка светопрозрачных конструкций и программного обеспечения в сфере светопрозрачных конструкций. Сегодня данный сегмент рынка в Санкт-Петербурге перенасыщен (более 400 предпри­ятий — производителей и дилеров). Однако конкретным преимуще­ством обладают три производителя, выделяющиеся объемом произ­водства. Эти компании выполняют большинство государственных заказов как в городе, так и в пригородах.

На программном рынке действует менее десятка компаний, рас­пространяющих подобный продукт. Основным конкурентом является компания «Аптек» — на ее программе «Альтавин» работают 52% рын­ка светопрозрачных конструкций, 17% используют программу «Су-перОкна», остальные — различные «местные» программы. Програм­мы по расчету светопрозрачных конструкций различаются по набору предоставляемых функций (полный расчет от поступления заказа на производство до списания материалов, наличие склада, возможность переноса данных в 1С Бухгалтерию, наличие «рабочих мест», скорость обработки данных и т.п.). Основная проблема всех программ — безо­шибочный перенос данных из программы в 1С Бухгалтерию, в эту часть работы часто вмешивается «человеческий фактор» — невнима­тельность, влекущая за собой ошибки в заказе и, соответственно, фи­нансовые потери компании. Основное преимущество программы по расчету светопрозрачных конструкций «Лабрадор» заключается в том, что она изначально написана на платформе «1С: Предприятие 8.0», что означает: данные, заносимые менеджером, не требуют переноса и обработки, а сразу оказываются в бухгалтерии.

Итак, можно выделить два основных направления деятельности компании «Лабрадор»:

• продажа и производство светопрозрачных конструкций — ха­рактеризуется устойчивостью, мобильность проявляется крайне ред­ко и протекает медленно, для перехода из одной ниши рынка в дру­гую необходимо техническое усовершенствование производства, его расширение;

•производство и распространение программы по расчету свето­прозрачных конструкций — характеризуется низким уровнем конку­ренции ввиду присутствия на рынке одного монополиста, продукция которого далека от совершенства, однако пользуется спросом в связи с отсутствием продукта-заменителя.

Таким образом, компания в одном из видов деятельности — произ­водстве светопрозрачных конструкций — находится на стадии плано­мерного роста, а в другом, новом для себя направлении — программе по расчету светопрозрачных конструкций — пока занимает лишь пер­вую ступень вхождения в отрасль.

Таблица 10 Деятельность компаний-конкурентов

Сильные стороны	Слабые стороны
Длительность работы на рынке	Недоработки в программах
Развитая клиентская база	Неуважительное отношение к «некруп­ным» клиентом
	Несвоевременное обслуживание регио­нальных клиентов
Существуют серьезные недоработки, но нет улучшенных аналогов	Нет желания идти на уступки при «под­держании» программы
Рынок поделен	Постоянно растущие цены при алогичном качестве

Выявление групп общественности. Группы общественности со­ставляют:

•клиенты компании «Лабрадор», заказывающие производство и установку светопрозрачных конструкций (физические лица, дилеры, крупные строители);

• клиенты компании «Лабрадор 1Т», заказывающие программу «Ла­ брадор» по расчету светопрозрачных конструкций (компании — произ­ водители светопрозрачных конструкций; компании — переработчики профиля; компании — производители профиля; компании — перера­ ботчики фурнитуры; компании — производители стекла);

•СМИ.

Негативные стереотипы по отношению к компании: •компания — производитель светопрозрачных конструкций не может обладать достаточно профессиональным штатом программис­тов, способным написать подобную программу;

• в рекламе указано, что программа разрабатывалась непосредственно для компании «Лабрадор», так как ее сотрудники не смогли работать на

172

Часть П. Ситуационные задачи как предметное поле применения...

СЗ 15. «Недостаточная осведомленность целевой аудитории о компании»...

173

существующих программах. Из этого заявления вытекает, что программа создана: а) для среднего производства; б) только для пластика и в) что она не обладает «умным» построителем алюминиевых конструкций;

• компания из Петербурга не может создать общероссийский продукт;

• программа «Лабрадор» — новый продукт, в силу чего он не может отвечать требованиям крупных производств.

Позитивное отношение:

•программа действительно обладает рядом существенных пре­имуществ;

• программа получила «совместимо» с 1С;

• светопрозрачное производство имеет хорошую репутацию на строительном рынке, благодаря чему компании — производители пластика, строительные компании уже купили программу. В дальней­ шем их дилеры также ее купят, так как это позволяет работать исклю­ чительно в электронном виде по схеме менеджер (заносит) — бухгал­ тер (списывает, без изменений);

• поддержка программы;

• при покупке программы клиент бесплатно получает «группиров­ ки» всех возможных профилей и фурнитур, что существенно облегча­ ет работу.

Соотношение плюсов и минусов организации с плюсами и минусами кон­курентов. Основными плюсами конкурентов являются длительность ра­боты на рынке и соответственно узнаваемость, а также развитая клиент­ская база, а программы «Лабрадор» — технические особенности, благодаря которым работа становится более быстрой и предприятие не несет материальных потерь. Таким образом, плюсы компании «Лабра­дор» перекрывают плюсы конкурентов.

Метод решения: «мозговой штурм»

Вопросы и задания

1. Определите методы исследования и получения информации по сущест­ ву СЗ.

2. Определите наличие и возможный характер интриги в СЗ.

3. Кем представлена основная группа внешней общественности?

4. Выявите возможные варианты действий конкурентов.

5. Проведите 8\УОТ-анализ ситуации.

6. Определите основную стратегию РR-деятельности.

7. Проанализируйте возможные тактики решения проблемы.

СЗ 15. «Недостаточная осведомленность целевой аудитории о компании» (ОАО «Ваш Дом»)

1. Определение характера ситуации (формулировка проблемы)

ОАО «Ваш Дом» входит в десятку лучших агентств недвижимости Санкт-Петербурга, имеет все необходимые сертификаты. Однако не­осведомленность целевой аудитории о существовании компании со­кращает ее доходы.

В чем кроется проблема. Проблема кроется в плохом освещении деятельности компании в СМИ.

Кто вовлечен в проблему и как именно она их затрагивает. В про­блему вовлечены руководство компании и сотрудники (риелторы), поскольку речь идет о снижении доходов компании.

Почему эта проблема должна волновать организацию. От решения проблемы зависит дальнейшее существование организации.

2. Сбор и анализ информации об организации

Агентство «Ваш Дом» ведет профессиональную деятельность на рынке недвижимости Санкт-Петербурга с 1996 г. Является действительным членом Ассоциации риелторов Санкт-Петербурга (АРСП), активно уча­ствует в работе Союза предпринимателей. В то же время в агентстве от­сутствует отдел по связям с общественностью, не разработаны миссия и культура, не завершена разработка корпоративного стиля. Процесс ком­муникации, и горизонтальной, и вертикальной, осуществляют, практи­чески единственные, секретари. Поэтому одна из важнейших задач «Ва-

Генеральный • директор
Отдел аренды			Отдел ипотеки			Са11-центр

Секретари

Риелторы

Рис. 12. Структура ОАО «Ваш Дом»

174