Часть II. Ситуационные задачи как предметное поле применения...

СЗ 3. «Увеличение клиентов и выход на новые рынки»...

125

Сбытова» компания

(ПСК, ПЭК, ОСК, «Энергосбыт»

и пр.) покупают/продают э/энергию

ТЭЦЛАЭСГЭС вырабатывают э/энёргшо

Сетевая .компания

(«Ленэнерго», ЛОЭСК)

владеют сетями/транспортируют

э/энергию/ обслуживают сети

Еще сетевая компания

(ОЭК) владеют неким участком сетей

но чаще всего у них абсолютно другой профиль. Группа компаний! ОЭК, беря на себя доверенное управление этими'сетями или получая | их в собственность, обеспечивает высококвалифицированное обслу­ живание сетей и бесперебойные поставки электроэнергии, произво­ дит оформление необходимых документов, приведенных в соответст­ вие с законом РФ. я

Таким образом, ОЭК выделяет для себя несколько типов клиентов: |

• промышленные предприятия;

— крупные энергопотребители; - средние энергопотребители;

— малые энергопотребители; •население.

Таблица 8

Портрет клиента

Два возможных типа
Организация	Завод	Садоводство
Личные данные	Мужчины - 100% Возраст: 30-40 лет - 50%; 40-50 лет -50% Женат	Мужчины (женщины не исклю­чаются) Возраст: 40—50 лет Женат/замужем-
Должность	Владелец/совладелец бизнеса Руководитель высшего звена	Руководитель высшего звена
Численность сотруд­ников организации	100-600 человек Более 1 тыс. человек	100-600 человек Более 1 тыс. человек
Годовой доход (у.е.)	60-120 тыс. -30% 120-200 тыс. -30% 200-500 тыс. -30%	До 60 тыс.
Образование	Российское Высшее (возможны два высших) Военное (в отставке), техничес­кое, экономическое	Российское Высшее Военное (в отставке), гуманитар­ное, медицинское, любое...
Предпочтения в прессе	Деловые издания	Общественно-политические Развлекательные
Откуда родом	Приехали из другого города более 20 лет назад	Нет принципиальной разницы
Манера речи	Грамотная, уважительная Пафос	Грамотная, уважительная
Внешний вид	Деловой, официальный стиль Стиль саяи!	Неброская, недорогая одежда
Автомобиль	Более одного	Один

Рис. 5. Схема взаимодействия компаний на рынке Санкт-Петербурга и Ленинградской области,

Вторая группа — конкуренты/партнеры. Свободный рынок элект­роэнергетики находится на стадий формирования. Уменьшается кон­тролирующая роль государства, большая ответственность ложится на частные компании. Тем не менее определяющим инструментом кон­куренции остается лоббирование.

Рынок электроэнергетики сегодня отличается высоким уровнем конкуренции при малом числе конкурирующих субъектов. В Петер­бурге и Ленобласти у ОЭК есть три прямых конкурента — «Ленэнер-го», «Санкт-Петербургские электрические сети» и ЛОЭСК (Ленин­градская областная управляющая электросетевая компания).

«Ленэнерго» исторически управляет 35 тыс. км воздушных Линий электропередачи, 16 тыс. км кабельных трасс и более чем 13 тыс. под­станций разного класса напряжения, большинство из которых подсо­единено к крупным энергопотребителям.

ЛОЭСК работает по, схожей с ОЭК схеме — при поддержке адми­нистраций Санкт-Петербурга и Ленобласти она забирает в довери­тельное управление МУЛ ЭС в различных районах Ленобласти.

Из сбытовых компаний на рынке Петербурга и Ленобласти актив­но работают ПСК (Петербургская сбытовая компания) и ООО «Энер-

126

Часть П. Ситуационные задачи как предметное поле применения...

СЗ 3. «Увеличение клиентов и выход на новые рынки»...

127

гия Холдинг». В Петербурге агентом ПСК (бывшая сбытовая компа-1 ния «Ленэнерго») является ЗАО «Петроэлектросбыт», на которое воз*- ] ложена функция контроля и учета электроэнергии в бытовом непро* мышлением секторе города. ООО «Энергия Холдинг» — подконтрольный Смольному сбытовой агент. Создан администраци­ей Санкт-Петербурга как альтернатива структурам РАО «ЕЭС Рос­сии» и действует в Курортном, Пушкинском и Колпинском районах. Специфика этих районов в том, что здесь в процессе приватизации местных предприятий электроэнергетики сетевое хозяйство осталось в казне города (в других районах сети перешли к «Ленэнерго»). Третья группа — органы государственной власти. Выделяют:

• регулирующие органы: «Администратор торговой системы» (НП «АТС»), ФАС, профильные комиссии;

• органы местного самоуправления;

•федеративные административные органы, занимающиеся рас­пределением госзаказов и контролем над ценообразованием.

Анализ деятельности, целей и стратегии групп общественности. Цель и мотивы первой группы просты: получение максимального кр-личества электроэнергии по минимальной цене. Немаловажным мо­тивирующим фактором становится уровень доверия к бренду (у круп­ных энергопотребителей) и качество сервисных услуг (у частников).

Вторая группа — партнеры и конкуренты. Их объединение обус­ловлено рынком, «переводящим» ту или иную компанию из разряда «партнеров» в «конкуренты» и обратно. Здесь мотивы могут быть глубже, а цели интересней. Кроме коммерческой выгоды и повыше­ния эффективности работы принимаются во внимание влияние ком­пании на правительство, лоббистские возможности и кредит доверия, которым обладает компания.

Третья группа — непосредственно объект лоббизма. В России, где института лобби как такового нет, приемы воздействия на решения чиновников носят неформальный межличностный характер.

Общая характеристика групп общественности и связи с ними данной организации (аудит общественности). Главная общая характеристика вза­имодействия ОЭК с внешней общественностью — это личностный фак­тор в принятии важных решений. Все вопросы, от заключения договора на поставку энергии или аренду участка сети до принятия важного госу­дарственного решения, определяются при личной встрече руководства компании с партнерами, клиентами, представителями государственной власти. В условиях остаточной государственной регулирующей ценооб­разование системы конкурировать можно только на уровне связей и лич­ного расположения. Все важные заказы отдаются «своим».

Явные негативные стереотипы и установки общественного мнения по отношению к организации. Самый главный стереотип — отсутствие понимания у большинства потенциальных клиентов; что им предсто­ит работать с частной компанией и что компания заинтересована в предоставлении самых качественных продуктов и услуг.

Позитивное отношение группы общественности к организации. Пер­вая группа — частные энергопотребители, уже некоторое время поль­зующиеся услугами компании, — отмечают быстроту реагирования сервисной (ремонтной) службы. Крупные промышленные потребите­ли не оставили незамеченными инновационные подходы к ведению бизнеса и внимание к постоянным клиентам.

Вторая группа включает практически всех игроков рынка Северо-Запада. Богатый опыт работы топ-менеджеров компании в отрасли помог накопить важные контакты и сделать компании имя, достой­ное внимания и доверия.

Третья группа также положительно реагирует на многолетний опыт работы руководства на рынке энергетики Северо-Запада.

Соотнесение плюсов и минусов организации с плюсами и минусами конкурентов. Имя холдинга всегда работает на него, холдинг имеет своих приверженцев, которые знают о предложениях ОЭК не пона­слышке — это одно из главных преимуществ компании, отличающее ее от новичков рынка. С другой стороны, такие гиганты, как «Лен­энерго» и ЛОЭСК могут навязывать свои интересы и диктовать свои условия рынку. Однако у ОЭК остается поле для развития — расшире­ние группы компаний, которая будет оказывать весь комплекс ус­луг — от генерации до донесения в конечную точку, а также консал­тинг и сервисные работы.

Метод решения: ролевая игра.

Вопросы и задания

1. Определите наличие интриги в СЗ (наличие различных групп интересов).

2. Определите специфику российского предприятия, исходя из аналити­ ческой справки «Мировой опыт».

• 3. Выявите эмоциональную составляющую СЗ, которая поможет влиять на принятие управленческих решений.

4. Проведите &М)Т-анализ ситуации.

5. Составьте список вопросов для анкеты по сложившейся проблеме для основных групп целевой общественности.

6. Предложите рекомендации по выбору стратегии РЯ-деятельности.

128