Основные этапы контактного взаимодействия

Контактное поведение состоит из нескольких этапов, для которых характерны специфические формы поведения и общения. Выделим их.

Первичное согласие. На этом этапе партнеры стремятся делать то, что будет способствовать продвижению вперед в установлении взаимоотношений и достижении согласия. Обыч­но речь заводят о том, что представляет общий интерес. Это может быть разговор о погоде, ценах и перспективах их стабилизации, свежих новостях, политике, о каком-либо общем увлечении, хобби и т. д. Все это как бы объединяет партнеров и создает предпосылки для дальнейшего успешного взаимодействия.

Этап объединяющего интереса. Когда первичное согласие достигнуто, в дальнейшем обычно просматривается намерение укрепить наметившийся контакт или согласие. Эго может проявляться в поиске общих знакомых мест, где партнеры могли случайно встретиться, общих тем, связанных с работой, профессией и т. д. Так обычно начинается этот этап, который назван этапом объединяющего интереса. Главным его итогом, как правило, является установление контакта в виде своеобразной готовности партнера к соглашению и бо­лее углубленному взаимодействию.

Формирование взаимоотношений. Первые два этапа, являясь как бы подготовительными, создают необходимую основу для главного этапа — формирования таких взаимоотно­шений, которые обеспечили бы успешное и эффективное сотрудничество.

Для данного этапа особенно характерно «вчувствование» — т. е. проявление эмпатии и рефлексии.

Особая роль в контактном взаимодействии отводится «эффекту пересмотра». В процессе восприятия личностных черт и особенностей характера собеседника может быть вклю­чен механизм пересмотра сложившегося мнения о партнере. Суть данного процесса в том, что человек воспринимает каче­ства другого как бы при постоянном соотнесении исключи­тельно со своими качествами.

Результатом такого дополнительного оценивания может стать либо сближение позиций (когда сработает механизм упо­добления, т. е. сходства по многим характеристикам), либо дистанцирование (когда не будет найдено единства во взгля­дах, подходах и точках зрения).

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ-РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

Не забывайте о первых 10 секундах общения, которые являются решающими. Походка, мимика, жестикуляция, внешний вид, манера говорить — все это очень важно для первого впечатления, и особенно в первые 10 секунд общения. Что же обычно происходит в эти первые 10 секунд контакта?

Во-первых, первоначальное появление перед собеседником. Желательно, чтобы осанка и поза демонстрировали вашу энергию и динамичность.

Во-вторых, формирование контакта с помощью взгляда, уместной улыбки и крепкого дружеского рукопожатия. Именно они сообщают партнеру о вашем расположении к нему, об уверенности в себе и открытости зо взаимоотношениях.

Третьим слагаемым первого впечатления является инто­нация голоса, которая должна быть приветливой и выразительной.

Ваша решительность и уверенное представление во многом определяют то, как партнер будет обращаться к вам.

Эти первые 10 секунд общения с собеседником можно образно сравнить со стартовой фазой ракеты: именно от этих секунд зависит, будет ли запуск успешным и взлетит ли ракета.

Позаботьтесь о собственном имидже, начиная с одежды, и помните, что хорошо одет тот, кто не выделяется. Готовясь к контакту с деловыми людьми, важно помнить о манере одеваться. Речь в данном случае идет об образе, который сразу же возникает в сознании вашего делового партнера, когда еще не сказано ни одного слова. Внутренняя ценность личности, характер и другие особенности, безусловно, важны, и их можно определить лишь после длительного контакта. А вот одежда и внешний вид видны сразу, и поэтому от них в значительной степени зависит, как встретит вас деловой партнер: с симпатией, вниманием и уважением или с антипатией, пренебрежением и разочарованием.

Забота об имидже начинается для делового человека с заботы о теле и одежде: с головы (постоянно хорошо и аккуратно причесанной) до ног (всегда в хорошем состоянии и в чистой обуви). Всем этим вы сигнализируете окружающим, что пришел серьезный, уверенный в себе, успешно действующий и уже поэтому, на первый взгляд, симпатичный и компетентный человек.

Если вы приходите на встречу с деловым партнером в неопрятной или неподходящей одежде, как правило, вы не заслужите доверия и в отношении деловой компетенции. Практика делового общения подтверждает, что это так, даже если признать, что есть исключения, подтверждающие правила.

Говоря о роли и значении одежды в формировании первого впечатления, не следует забывать о главном — о том, что именно воспитанность, интеллигентность и хорошие манеры способны расположить к себе людей с первого взгляда.

При необходимости воспользуйтесь в общении приемом «пудель-трюк». Общаясь с собеседником на «его территории» (квартира, дом, усадьба и т. п.), не стоит забывать о значении психологического приема под названием «пудель-трюк». Главное здесь состоит в том, что, встречаясь с клиентом на его территории, наверняка можно заметить домашних жи­вотных — собаку, кошку или другую живность — и устано­вить точку соприкосновения репликами типа: «Какое пре­красное (милое, необычайное, красивое, чистопородное, умное и т. д.) животное. Поистине великолепное создание! Вы даете ему специальный корм?» Мы все чувствительны к ком­плиментам, даже если они высказываются лестно. Не следует забывать, что хозяин считает домашнее животное членом семьи и ему далеко не безразлично, какой будет оценка его любимцев.