7 Формування збуту з врахуванням дослідження ринку, жцп і попиту

Маркетинг – комплекс заходів у сфері дослідження торгово-збутової діяльності підприємства по вивченню всіх чинників, які впливають на процес виробництва і просування товару і послуг від виробника до споживача.Збут товару – процес реалізації продукції з метою задоволення потреб споживачів і здобуття прибули.При формуванні плану збуту необходимо:Провести маркетингове дослідження на предмет вивчення попиту на продукцію підприємства;Определить етап ЖЦ, на якому знаходиться товар, і що впливає на об'єм його реализиции;Выявить чинники, що безпосередньо впливають на збут.В процесі дослідження ринку необхідно з'ясувати следущее:На який сегмент доводяться максимальні продажі, Визначити частку ринку, яка доводиться на конкретну продукцію, Виробити характеристику конкурентів і їх стратегії, Виробити характеристику покупців, Проаналізувати відгуки покупців про продукцію підприємства.Особлива увага при формуванні плану збуту необхідно приділити аналізу динаміки і структури споживчого попиту і його прогнозуванню на найближчу перспективу.При вивченні попиту на продукцію определяется:Общая ємкість ринку: Q = n * q * p, де n – кількість покупців товару;q – середня кількість покупок 1 покупця;p – середня ціна товару.Ємкість території ринку, де розташовано підприємство, Результати ринкового тестування, яке виробляється з метою вивчення можливості реалізації нового товару, Результати аналізу збуту продукції в попередніх періодах.Характерною особливістю планерування на сучасному етапі є первинність планерування збуту продукції по відношенню до планерування виробництва продукції.У сучасних умовах формування плану збуту продукції здійснюється на основі укладених договорів між виробниками і споживачами продукції підприємства.Аби підтримати производств-ю програму підприємства на стабільному рівні, необхідно аналізувати асортимент продукції, що випускається, в умовах зростаючої конкуренції. З точки зору ЖЦП підприємства України ефективно можуть виробляти продукцію, знаходячись на 2-4 етапі її ЖЦП (зростання-зрілість-насичення) .Основные чинники, що впливають на спрос:Основные: ціна, якість, упаковка, сервіс, канали збуту, місцерозташування підприємства, асортимент..Додаткові: реклама, діяльність продавців і агентів.

8 Планерування реклами

Реклама – має декілька значень: 1) повідомлення про конкретні товари або послуги; 2) вигляд комунікативного зв'язку між виробником і споживачем; 3) комерційна пропоганда споживчих здібностей товару з метою стимулювання його продажу, який містить вибіркову інформацію про товар і яка формує певне уявлення покупця про товар.З економічної точки зору реклама – це сплачена форма не персональної презентації і просування товару і послуг з чітко певним джерелом фінансування.Види рекламы:Информационная – інформує про товар, форму, образ фірми, Переконлива – переконує в необхідності покупки, акцент на достоїнствах товару, така, що Нагадує – нагадує про товар і місце його продажу, Підкріплює – підтверджує ефективність товару, Імідж фірми – підкреслює статус фірми, її надійність.Основні носії реклами: газети, журнали, ТБ, радіо, презентаційні засоби (каталоги, проспекти), вулична (зовнішня) реклама, слайди, відеозображення, телефонні дзвінки.Реклама вимагає значних витрат, тому має бути ретельно спланированна. В процесі планерування (розробки програми рекламування) реклами проводиться следующее:Идентификация цільового ринку – визначення особливостей споживачів (рівень життя, які газети читають),Определение мети реклами.Розробка текстової частини реклами, а так само рекламного сюжету, Вибір видів носіїв реклами, Складання графіка рекламування, Складання рекламного бюджету.Обгрунтування вибирання рекламних засобів проводиться залежно від цілей реклами, її носіїв і пов'язаний з показником вартості реклами на 1000 чоловік. Ширший спектр обхвату рекламою зменшує її вартість з розрахунку на 1 споживача. У цьому сенсі ефективнішою є реклама те ТБ або радіо. Залежно від цілей реклами і її носіїв формується рекламний бюджет. Існують наступні способи розрахунку бюджету:

1. Виходячи з принципу попереднього фінансування + %. Коли фірма підсилює свій вплив на ринок.

2. Виходячи з цілей і завдань підприємства, тобто в рекламу вкладається така сума грошових коштів, яка необхідна для досягнення поставлених цілей.

3. Метод конкурентного паритету – означає виділення на рекламу сум не менших, ніж у конкурентів.

4. За принципом: визначений % від об'єму продажів

5. Бюджет на рекламу може формуватися на основі функції впливу реклами на об'єм збуту.