116. Дослідження очікувань покупців при прогнозуванні збуту

Опитування споживачів стосовно того, що, в яких обсягах і коли вони мають намір купувати. В основі – припущення. що саме покупці є носіями переконань, вражень, лояльності та інших чинників, що формують потребу у певному продукті. Цей метод передбачає опитування з метою встановлення:

- ймовірнісної купівлі певного продукту

- фінансового стану

- чинників або мотивів, які найбільшою мірою сприяють прийняттю рішення про купівлю.

Такі моменти можна дослідити шляхом використання в анкетах запитань зі шкалами

Переваги:

• можливість отримання цінну первинну інформацію безпосередньо від її носія щодо намірів придбання.

• опитування дає змогу одночасно зібрати інформацію щодо інших важливих чинників споживчої мотивації.

• визначення параметрів майбутнього попиту.

Недоліки:

• дуже дорогий метод прогнозування, якщо використовувати його окремо від корпоративних маркетингових досліджень.

• істотна різниця між намірами та фактичними показниками прийняття рішень про купівлю (імпульсна купівля).

• інколи споживачам дуже важко планувати свої покупки на перспективу.

117. Особливості використання Дельфійського методу при прогнозуванні збуту

Метод Дельфі .Основа – експертне прогнозування. Організація декількох опитувань за участі групи експертів (від 100 до 1000 осіб) із відповідною кваліфікацією, освітою та досвідом роботи, з наступним усередненням поданих оцінок. Кожному з експертів пропонують заповнити спеціальний лист-анкету, в якому містяться запитання стосовно перспектив збуту продукції компанії та найвагоміших чинників впливу на очікувану ситуацію. Таку оцінку проводять анонімно. Відповіді експертів заносять до спеціальних таблиць із подальшим усередненням та узагальненням отриманих результатів. Ці результати опитування експертів потім знову пропонують оцінити кожному з них. Таким чином здійснюють кілька планових таких операцій.

Переваги: швидкість і простота оцінок. Недоліки: прийняття відповідного колегіального рішення на підставі інтуїтивних оцінок, а не аналізу фактичних даних.

118. Особливості застосування методу створення сценаріїв майбутнього розвитку обсягів збуту

В основі цього методу лежить розробка декількох сценаріїв розвитку досліджуваних подій з урахуванням тенденцій, що склалися поточний момент. Зазвичай розробляють 3 сценаріїї: песимістичний, оптимістичний та найймовірніший. В цьому методі необхідно врахувати широкий спектр чинників мікро- та макросередовища діяльності підприємства, не тільки на поточний момент, а й на перспективу.

Переваги:

• реалізується у взаємозв'язку з вимогами стратегічного планування на підприємстві;

• можливість використання некількісних і кількісних методик.

Головним недоліком цього методу є складність передбачення експертами цілої низки чинників макросередовища у віддаленій перспективі.

119. Алгоритм проведення експертних опитувань при некількісному прогнозуванні збуту

Алгоритм проведення експертних опитувань некількісного прогнозування:

- формування та деталізація прогнозування

- розроблення кола пошукових питань

- опитування експертів

- кількісна оцінка та узагальнення думок експертів

- визначення кола найвпливовіших чинників

- розроблення прогнозу або кількох його варіантів

- розроблення рекомендацій щодо прийняття управлінського рішення.