113. Основні економічні фактори, які використовуються при прогнозуванні збуту.

Економічні фактори об’єднуються у 3 групи:

1. Випереджувальні індикатори

• середня тривалість робочого часу промислових робітників;

• обсяги замовлень товаровиробникам;

• контракти на виробництво комерційних та виробничих

споруд;

• контракти і замовлення на обладнання;

• обсяги затверджених капіталовкладень;

• зміни у вартості торгово-промислових підприємств;

• прибутки підприємств;

• індекс курсу акцій;

• зміни у вартості товарно-матеріальних запасів;

2. Збіжні індикатори

• відсоток безробітних;

• показник потреб у робочій силі;

• індекс обсягу промислового виробництва;

• валовий національний продукт;

• особисті доходи громадян;

• обсяги продажу роздрібної торгівлі;

• індекс оптових цін;

3. Індикатори наслідків

• витрати підприємств на нове обладнання;

• балансова вартість запасів;

• заборгованість споживачів;

• індекс витрат на робочу силу з розрахунку на одиницю

продукції.

114. Некількісні методи прогнозування збуту: сутність, переваги та недоліки використання.

Головною рисою некількісних методів прогнозування збуту є використання суб'єктивних оцінок поточної ситуації окремих фахівців або їхніх груп з метою визначення перспектив розвитку досліджуваного явища в майбутньому.

Некількісні методи використовуються тоді, коли дуже важко визначити кількісні параметри й характеристики досліджуваного явища або коли підприємству бракує статистичної інформації для розроблення прогнозів збуту з використанням кількісних методів

Переваги некількісних методів розглянемо за рахунок недоліків кількісних:

• Ефективність прогнозів, побудованих лише з використанням кількісних методів, у зв’язку з постійними змінами в суспільстві, технологіях та інших некерованих чинників, у перспективі постійно зменшуватиметься.

• Накопичена достовірна статистична інформація не завжди може бути базою для прийняття управлінських рішень на майбутнє.

• Під час розроблення корпоративних прогнозів завжди буде присутня якісна інформація, яку важко описати кількісно (мотиви споживчої поведінки, міра лояльності споживачів до торгової марки, особливості споживчої поведінки тощо)

• Великі затрати часу, грошей, кваліфікованих спеціалістів для обробки статистичної інформації та інших ресурсів.

Головний недолік – можлива суб’єктивність експертів

115. Об’єднана оцінка прогнозу збуту торгівельними агентами

В його основі лежить розроблення прогнозів збуту на підставі думок керівників відділу збуту й торгових представників або торгових агентів підприємства. Узагальнення їх думок слугує для розроблення прогнозу збуту компанії. Керівники відділу збуту й торгові агенти компетентні у розробленні прогнозів збуту за рахунок безпосереднього контакту з цільовими аудиторіями. Цей метод є найефективнішим при розробці його на найближчу перспективу, але необізнаність з маркетинговими планами та тенденціями мікросередовища може створити суттєву похибку в прогнозах.

Переваги:

• швидкість і простота процедури прогнозування

• прогнози мають високу міру точності.

Недоліки:

• прогноз, як правило, занижується.

Це можна компенсувати, встановивши та використавши індекс песимізму для кожного торгового агента(Іп) Іп=(Qp-Qп)/Qп, де Qp- досягнутий обсяг продажу минулого року,Qп- прогноз продаж на минулий рік.