179. Особливості поведінки споживачів товарів виробничо-технічного призначення

Споживачі товарів вир-техн призн-ня – це підпр-ва (орг.-ії), які купують товари для вик-ня їх у процесах подальшого вир-ва чи перепродажу ін. споживачам, що здійснюється з метою отримання прибутку. Поведінка споживачів товарів вир-техн призн-ня порівняно з поведінкою кінцевих споживачів має низку особливостей:

-Товар: призначений для вик-ня в кінцевому вир-ві; має велику сумарну вартість, тривалий період виг-ня; форма змінюється від бажання замовника; більш технічний; дуже важливий супутній сервіс; стандартизований.

-Ціна: може встановлюватись через тендер, торги, переговори; на стандартні тов.- за прейскурантом; як правило, не гнучка;відображає вартість тов.+цінність постачальника.

-Просування: особисті контакти; реклама будується на демонстрації техн. Чи проф. досвіду; значна роль знижок.

-Розподіл: прямі канали; спец посередницькі орг.-ї; значна роль-логістика і техн. Консультації; раціональніші закупівлі; увага – терміни постачання та величина партій; лізинг.

-Ринки: концентруються в окремих районах; менша к-ть споживачів, а потреби-більші; попит-похідний, нееластичний, нестійкий; контакти – триваліші.

Особливості: покупець-професіонал, рішення-колегіально, тривалий час+специфікації; прийняття рішень-за встановленими процедурами ті методиками, багато критеріїв; взаємодія покупця і продавця базується на тривалих переговорах, різні домовленості.

180. Процес прийняття рішень про купівлю продукції виробничо-технічного призначення: основні фактори впливу та різновиди ситуацій

Процес:усвідомлення проблеми, визн-ня характеристик товару, пошук постачальників, отримання пропозицій, вибір постачальника,оформлення замовлення, оцінювання рез-в.

3 ситуації купівлі: первинна (вперше), модифікована повторна (зі зміною постачальника), рутинна (пряма повторна).

Характеристики споживачів, що чинять вплив на прийняття рішень:

-Організаційні (к-ть покупців на ринку, купівельна спроможність, місцезнаходження, терит дисперсія, форма власності…)

-Поведінкові( хто приймає рішення, кількість менеджерів, особиста мотивація, репутація, досвід)

-Технічні (мета купівлі, критерії вибору, розмір замовлення, ризики, стан потужностей…)

Чинники зовнішнього бізнес-середовища: темпи інфляції, ек політика уряду, кредитна політика, темпи техн. змін, конкуренція. Для їх вивчення – ПЕСТ аналіз.

181. Процес прийняття рішень про купівлю продукції виробничо-технічного призначення: основні фактори впливу та різновиди ситуацій

Як правило, поведінку споживачів вир-техн призначення досліджують шляхом опитування. Особливостями такого опитування є такі:

• Необхідно використовувати висококваліфікованих інтерв»юерів, які досконало знають ринок і продукт

• Інтерв»юери мають бути досконало забезпечені інформацією про підприємство, що вивчається

• Опитування досить часто є водночас і персональним продажем товарів

• Інтерв»юери мають бути готовими до тривалих чи повторних співбесід

• Вибірка, як правило, охоплює невелику групу респондентів і має включати провідні підприємства галузі.