Германия

Эти переговоры очень важны для вас. Кроме того, есть определенный «сентиментальный» интерес в чистоте воды в Рейне (принимая во внимание туризм и зоны отдыха), — огромное количество воды из Рейна используется как питьевая вода. Ваша химическая промышленность, сосредоточенная в основном в зоне Рейна, жизненно необходимая часть немецкой экономики, а, так же, фактор, имеющий огромное политическое значение. Если затраты промышленного сектора на проблемы окружающей среды (включая меры по очищению воздуха) будут слишком велики, некоторые из компаний могут переместиться в другие страны. Это абсолютно неприемлемо как с экономической точки зрения, так и с точки зрения трудоустройства населения. (159:)

Но, вместе с тем, вам необходимо принять во внимание повысившийся рейтинг Партии Зеленых. Ваше правительство хотело бы перехватить инициативу Зеленых и повысить свой рейтинг в сфере защиты окружающей среды.

Вам известно, что Франция не очень заинтересована в переговорах. Ожидается оппозиционность с ее стороны, т.к. она не хочет потерять свои национальные прерогативы. Более того, она не заинтересована так в водах Рейна как Германия и Голландия. Однако Франции необходимо улучшить свои отношения с Европейскими партнерами, ухудшившимися в силу финансовых разногласии. Вы хотите, чтобы переговоры закончились конкретными соглашениями и вместе с тем, чтобы это не ухудшило ваших отношений со странами, принимающими в них участие.

Вы понимаете, что Голландия почти склонна подписать договор. Все промышленные отходы протекают по дельте Рейна в Голландии, что отражается на экономических затратах по его очищению. Совсем не удивительно, что общественность и правительство Голландии так заинтересовано в защите окружающей среды. В вашей стране эта проблема не так сильно интересует общественность и парламент (за исключением Зеленых, конечно). (160:)

Оценочная форма 1. Поведение в переговорах: борьба, сотрудничество, гибкость

Оцените поведение переговорников, поставив им от 1 до 5 баллов на каждой из двух линий:

1. Насколько переговорник способен удержать равновесие между «сотрудничеством» и «борьбой»?

2. Насколько переговорник гибок в своей стратегии?

Примечание. Возможно, что переговорник уклоняется очень активно. Например, повторяя одни и те же аргументы, только в различной форме и жестко стоя на первоначальном мнении, любыми средствами защищая свое решение, либо превращая его в дело принципа.

Рекомендации:

Оценочная форма 2. Поведение в переговорах: гибкость, личные взаимоотношения, сила

Оцените поведение переговорников, поставив им от 1 до 5 баллов на каждой из трех линий:

ГИБКОСТЬ (насколько склонен к развертыванию?)

ЛИЧНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ (насколько внимателен к атмосфере в переговорах?)

СИЛА (насколько склонен к доминированию?)

Рекомендации (162:)

Оценочная форма 3. Ваш переговорный стиль

Дилеммы	Примеры тактик
1) Сущность / интересы терпимый, легко идет на уступки	Жесткость в преподнесении фактов и аргументов, но в дозволенных рамках. Допустить тупик и использовать его как тест. Шаг за шагом на пути к компромиссу. Использование лимитов времени.
2) Сила	Попытайтесь сохранить баланс посредством фактов и умеренного давления. Сумейте распознать манипуляции и принять контрмеры. Умеренное использование замешательств и сюрпризов.
3) Атмосфера / отношения	Постарайтесь завязать неформальные отношения, вести неформальные беседы, выказывайте заинтересованность в личных проблемах; умеренное используйте юмор; постоянство в поведении. Показывайте взаимозависимость: «какое решение МЫ найдем?». Отличайте ролевое поведение от личности.
4) Гибкость	Задавайте вопросы, вносите/ вытягивайте предложения, добывайте новую информацию, используйте мозговой штурм для поиска решений. Добивайтесь конструктивного пакета соглашений.

Оцените, пожалуйста, свое собственное поведение и поведение вашего партнера по переговорам по каждой из четырех дилемм.

Рекомендации:

(164:)