15.3. Вопросы и ответы

Подчас некоторым людям очень сложно ответить на вопрос быстро и точно. Если вы один из таких, лучший выход для вас — заранее продумать и записать все вопросы, которые вам могут задать. Запомните, некоторые вопросы вообще не требуют ответов. Чем больше у вас есть времени для того, чтобы обдумать вопрос, тем лучше будет ваш ответ. В этой связи я хотел бы дать несколько советов:

• никогда не отвечайте на вопрос до тех пор, пока вы полностью не поняли его смысл; попросите оппонента разъяснить, что он имеет в виду;

• запомните, что вы можете дать ответ, который может покрывать лишь часть вопроса;

• лучший способ избежать вопросов — ответить на тот, что вообще не был задан;

• некоторые вопросы могут быть отложены в долгий ящик, т.к. у вас нет достаточной информации, чтобы ответить на них.

Вопросы на многое открывают глаза. Они способствуют обмену информацией и взаимопониманию между сторонами. Кратчайший путь к взаимопониманию — умный вопрос. Вот несколько советов о том, как лучше задать вопрос:

• не задавайте враждебных вопросов;

• не задавайте вопросов, которые ставят под сомнение искренность вашего оппонента; это не сделает его более искренним;

• у вас всегда должно быть желание задать вопрос; запишите его и ждите подходящего момента для него;

• убедитесь в том, что вы сформулировали свой вопрос заранее;

• имейте мужество задать такой вопрос, посредством которого можно «засунуть нос в чужие дела»;

• наберитесь мужества и задайте ошарашивающий вопрос; (111:)

• задайте такой вопрос, от ответа на который оппонент уклонится; отсутствие ответа может дать вам очень важную информацию;

• оставляйте побольше времени для формулировки новой серии вопросов;

• будьте настойчивы, задавая вопросы, если чувствуете, что ответ расплывчат либо неполон.

Ответы, которые нельзя назвать ответами, включают в себя следующие моменты: повторите, пожалуйста, свой вопрос — я не совсем понял смысл вашего вопроса — все зависит — это абсолютно другой разговор — вы должны понять предысторию; все началось… — прежде, чем я отвечу, вам бы следовало уяснить для себя процедуру — я не имел с этим дела, но я слышал — это варьируется, так как — тут нельзя однозначно ответить «да» или «нет», но в какой степени… — давайте будем более точными — это не совсем так, как вы это представляете — это вопрос о том, как вы смотрите на это — как я уже сказал… — иногда такое действительно случается…

15.4. Перерывы

Эффективность переговоров увеличивается тогда, когда стороны просят делать как можно больше перерывов; в этом больше смысла, чем в длительных переговорах и коротких паузах.

Переговоры — это не игра в пинг-понг, когда каждый удар противника требует немедленного ответа. Попросите о перерыве и используйте его для консультаций с коллегами; они нужны вам для того, чтобы:

• предугадать то, о чем осведомлены оппоненты;

• продумать вопросы;

• разработать новые аргументы;

• исследовать новые альтернативы;

• обсудить возможность уступок;

• проконсультироваться с экспертами;

• обратиться к законам и процедурам;

• изучить изменения в обстоятельствах и условиях;

• предвосхитить болезненные для вас вопросы;

• разработать новую серию вопросов.