14.3. Заключение 66

Глава 15. Переговоры: основополагающие правила 67

15.1. Время 67

15.2. Тупики 67

15.3. Вопросы и ответы 68

15.4. Перерывы 68

15.5. Цель 69

15.6. Уступки 69

15.7. Повестка дня 69

15.8. Сила убеждения 69

15.8.1. Запаситесь фактами 69

15.8.2. Обращайте внимание на то, как вы выглядите 69

15.8.3. Будьте конструктивны, но не сдавайтесь 69

15.8.4. Будьте осторожны с аргументами 70

15.8.5. Не вступайте в дебаты 70

Глава 16. Эмоциональные манипуляции в процессе переговоров 70

16.1. Отрицательные и положительные манипуляции 70

16.2. Эффективны ли эмоциональные манипуляции? 71

Схема 16.1. Эмоциональные манипуляции, действующие отрицательно 72

Схема 16.2. Эмоциональные манипуляции, действующие позитивно 73

16.3. Как противостоять манипуляциям 73

Глава 17. Переговоры внутри организации: от вертикального контроля к горизонтальному мониторингу 74

Схема 17.1. Отношения как баланс напряжения соревновательности и сотрудничества. 76

17.1. Примеры 76

Приложение 1. Обзор литературы 77

Литература для практического применения 77

Описание житейского опыта с использованием научных терминов 78

Труды с более научным обоснованием 79

Детализированные эмпирические исследования 79

Развитие широких теорий 80

Приложение 2. Переговорный тренинг 81

Анкета 1. Что значит вести переговоры? 82

Анкета 2. Что значит вести переговоры? 82

Мини-упражнение 1. «Эдельвейс» 83

Мини-упражнение 2. «Как достичь значительных результатов и установить добрые отношения» 83

Мини-упражнение 3. Остров Акулы 84

Мини-упражнение 4. Наберите как можно больше очков 84

Симуляция 1. «Недвижимость» 85

Симуляция 2. «Лондон Компани» 88

Симуляция 3. Загрязнение Рейна 90

Список вредных элементов, предоставленный международной комиссией 92

Оценочная форма 1. Поведение в переговорах: борьба, сотрудничество, гибкость 94

Оценочная форма 2. Поведение в переговорах: гибкость, личные взаимоотношения, сила 95

Оценочная форма 3. Ваш переговорный стиль 96

Заключение 1. Личный переговорный стиль 97

Заключение 2. Сотрудничество, переговоры, борьба 98

Черты, присущие сотрудничеству, переговорам, борьбе 98

Примеры использования различных тактик 100

Заключение 3. Роль председательствующего — контрольный лист 100

Трансформация информации в интегративные предложения 100

Как предотвратить ситуацию борьбы 100

Заключение 4. Более сильная и более слабая стороны 100

Двухдневный семинар по переговорам 102

Задачи участников 102

Основные темы 102

Программа 102

Дополнительное чтение 103

Библиография 103

От автора 6

Часть I. Введение 8

1. История создания книги, структура книги 9

1.1. История создания книги 9

1.2. Структура книги 12

Часть II. Модель переговоров 14

2. Переговоры: ориентация 15

3. Как добиться желаемых результатов 22

3.1. Тактическое использование информации 23

3.2. Выбор позиции 25

3.3. Уступки 27

3.4. Заключение 28

4. Как повлиять на силовой баланс 29

4.1. Тактики, используемые для упрочения силовой позиции 30

4.2. Укрепление начальной позиции 36

4.3. Заключение 38

5. Содействие конструктивной атмосфере 39

5.1. Как отделить человека от его поведения 40

5.2. Как избежать излишней напряженности 41

5.3. Уменьшение напряженности 42

6. Как добиться процедурной гибкости 44

6.1. Когда приступать к развертыванию 46

6.2. Тактики развертывания 49

6.3. Заключение 53

7. Как воздействовать на клиента 55 (4:)

8. Эффективные переговоры: выводы 58

8.1. Основные правила 62

8.2. Ограничения 65

8.3. Сущность модели 65

8.4. Заключение 67

9. Историческое развитие переговорных умений 70

9.1. История переговорных умений 70

9.2. Изменения в моделях сдерживания эмоций 77

9.3. Связь с моделью переговоров 81

9.4. Заключение 84