Тактический план вступительных действий

Тактики, относящиеся к содержанию переговоров, были упомянуты в предыдущем разделе. В этом разделе мы обсудим тактические шаги, относящиеся к атмосфере, расстановке сил и клиентам.

Атмосфера:

• Удобно ли работать в данном месте переговоров и с данным режимом?

• Насколько личной видится нам атмосфера? Пункты, заслуживающие внимания:

• Должно ли поведение, одежда быть официальными либо более демократичными?

• Как обращаться к оппоненту, только по имени (без отчества)?

• Что нужно предпринять, чтобы лучше узнать друг друга до переговоров, добавить в отношения доверительности?

• Будет ли возможным неформальное общение во время перерывов для кофе?

• Будете ли вы обедать вместе?

• Будут ли за столом переговоров члены делегаций сидеть беспорядочно, либо они будут сидеть по разным сторонам стола?

• На вступительной фазе будет ли особое внимание уделяться обмену позитивным опытом, продолжительности отношений и т.д.?

• Можно ли исключить либо заменить тех членов делегаций, которые любят вступать в полемику? (89:)

Силовой баланс:

• Как поступить с ожидаемыми манипуляциями и другими «силовыми уловками»?

• На каком этапе они почувствуют, что «зря тратят свои силы»? Хотим ли мы этого?

• Будем ли мы работать с председательствующим?

Клиенты:

• Удастся ли нам влиять на клиентов так, чтобы держать их подальше от переговоров?

• Достаточно ли «изолировано» место проведения переговоров?

• Достаточно ли времени для подготовительных встреч с клиентами?

• Помогут ли обе стороны друг другу не потерять авторитета?

• Доставят ли обе стороны друг другу моменты «драмы», которые отражены в протоколе?

• Пожертвует ли одна сторона 20 процентов для того, чтобы другая выиграла 80 по некоторым позициям?

Стратегический план

Существует 4 основных стратегических понятия, которые могут быть полезны на подготовительной стадии:

• детальное планирование действий / примерное планирование действий;

• фазы переговоров;

• переговорные стили;

• разделение ролей среди членов делегации.

Детальное планирование/ примерное планирование: стратегическим инструментом для увеличения возможностей маневра и импровизации в большей степени является обдумывание примерных действий в переговорах, детальная их разработка. Сравнить детальное и примерное планирование действий поможет таблица 10.2.

Фазы: второе основное понятие, позволяющее предвидеть стратегические хода — фазы переговоров:

• первоначальный выбор позиции;

• фаза развертывания;

• тупик и завершение.

Действия должны быть адаптированы к фазам. Если этого не делается, переговорники усложняют себе жизнь. Например, слишком долго держа при себе информацию о выбранной позиции, либо внося компромиссное предложение слишком рано. (90:)

Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование

Детальное планирование действий: одно направление в переговорах, жесткость.	Примерное планирование действий: несколько направлений в переговорах в зависимости от реакции оппонента, гибкость.
мы начинаем со слов, а затем мы поднимаем вопрос…	мы начинаем со слов… если они поднимут вопрос. .
мы все время повторяем…	затем мы подчеркиваем, что…
и только после того, как они соглашаются… мы поднимаем вопрос…	но если они опять повторяют, что…
мы опять склоняем их к мысли, что… и т.д.	тогда мы… и т.д.

Переговорные стили:наш переговорный стиль постоянно дополняется теми моментами, которые по нашему мнению необходимы, Ну, например, хотим ли мы быть:

• открыто враждебными?

• уступчивыми и дружелюбными?

• уклоняющимися, пассивными?

• склонными к развертыванию?

Распределение ролей среди членов делегации, если делегация состоит более чем из одного человека, необходимо заранее распределить роли среди ее членов. Важными в этом аспекте являются следующие моменты:

• Будет ли у нас только один выступающий?

• Если нет, как разделить задания?

• Если так, где мы должны его поддержать или дополнить?

• Развивайте различия в стилях.