Глава 8. Эффективные переговоры: выводы

«Взаимозависимость и одновременно интересы, противоположные интересам оппонента». С этой проблемой непременно сталкиваются все переговорники. С тем, чтобы справиться с ней, я выработал модель переговоров. Ядро модели содержит две характеристики поведения в переговорах^*:

1. Как переговорник справляется с напряженностью между сотрудничеством и борьбой? Его стиль взаимодействия с ней определяется степенью выраженности взаимозависимости посредством его отношения, поведения, взаимоотношениями, либо противоположной реакцией — агрессивностью и желанием подавлять. Два полюса такого рода поведения показаны в Схеме 8.1.

2. Насколько переговорник склонен к развертыванию? Мы уже выделили, что наиболее важна — процедурная активность переговорника. Мы также выяснили, что развертывание проходит по-разному на разных переговорных стадиях. Полярность этого поведения изображена в Схеме 8.2.

Схема 8.1. Поведение в переговорах, ось «уступчивость-податливость»

(59:)

У оси «уступчивость-неподатливость» есть четыре аспекта. Каждый из них, по-своему, характеризуется напряжением между сотрудничеством и борьбой. В этом смысле, они дилеммы. Аспекты эти различны потому, что каждый из них берет начало из различных намерений. Все четыре из них очень важны за столом переговоров. В Схеме 8.1 они изображены вместе с пятым важным аспектом — процедурной гибкостью. Этот аспект основывается на содержании, но больше на процедурном смысле. Его смысл — повлиять на характер переговоров, процедур таким образом, что можно использовать интегративные возможности.

Эта переговорная модель носит описательный характер в том смысле, что она может быть использована при описании поведения переговорников.

Схема 8.2. Поведение в переговорах — ось «развертывание-уклонение»

Таблица 8.1. Краткое изложение модели переговоров

Переговоры как пять видов деятельности, имеющих свою определенную цель	Переговоры как поведенческие дилеммы			Примеры тактик
1. Достижение значительных результатов.	Уступчивость/неподатливость			Настойчивость в представлении фактов и аргументов; создание «обменных» возможностей; маленькие уступки, установление предельных сроков, если необходимо — содействие тупику; внесение предложения, когда пришло время для этого; защита своих интересов, придерживание основных посылок. (60:)
Цель: выгодный компромисс	терпимость, снисходительность	настойчивость	жесткость, неподатливость
2. Воздействие на баланс сил	Покорность/доминирование			Предоставление новых фактов, выгодных только вам; поставить в известность оппонента, что у вас есть альтернативы; использование манипуляций; подавлять оппонента, постоянно принуждать его; брать и удерживать инициативу.
Цель: равновесие, либо чуть заметное доминирование	минимальное сопротивление	поддержание определенного баланса	агрессивность, попытка доминировать
3. Содействие конструктивной атмосфере	Общительность/враждебность			Содействие неформальным обсуждениям; юмор; заинтересованность; постоянство; демонстрация взаимозависимости. Стремление не потерять лицо, отделение ролевого поведения от человека
Цель: позитивные личные отношения	конфиденциальность, общительность	надежность, твердость	саркастичность, официальность непредсказуемость
4. Достижение процедурной гибкости	Развертывание/уклонение			Поиск новой информации; подсчет альтернативных решений; испытание идей; перерывы с целью прозондировать идеи «неофициально»; мозговой штурм; высказывания по поводу пробных предложений; созыв исследовательской группы; работа с первоначальным предложением. (61:)
Цель: гибкость	гибкость, поиск, активность	спокойствие, терпимость	непреклонность, повторяемость
5. Воздействие на клиентов	Независимость/чрезмерная зависимость			«Приземление» ожиданий, недопущение стереотипов, изолирование мелочных педантов; использование возможностей для «драмы»; преподнесения своих полномочий путано; неформальное влияние на наиболее влиятельных в обществе лиц.
	1
Цель: победа над клиентом.	не обращает внимания на мнение клиентов	представляет клиентов, но сохраняет возможность отклониться от указаний	буквальное исполнение инструкций

(62:)

Она, также, перспективна, так как определяет смысл конструктивных переговоров. Другими словами, с ее помощью можно добиться лучшего понимания переговорных проблем. Оно также работает как техника терапии и предотвращения она иллюстрирует, как разрешать и избежать проблем.

Пока мы объяснили сущность различных видов деятельности и дилемм. Мы, также, попытались увеличить «подвижность» читателя в пяти этих полях, обсуждая огромное количество различных тактик. Сейчас мы выработаем более детально, какие изменения можно вывести из этой модели.

8.1. Правила

8.1.1. Будьте настойчивы, но гибки

Это золотое правило для опытного переговорника. В чем его смысл? Сочетайте упорство в защите своих интересов и процедурную гибкость (См. Схему 8.3, в этой и последующих диаграммах стрелки обозначают желаемый тип поведения).

Схема 8.3. Поведение в переговорах: настойчивость плюс гибкость

8.1.2. Уважайте друг друга

Вполне возможно комбинировать настойчивость в защите интересов с уважением друг к другу с хорошим климатом (См. схему 8.4).

Схема 8.4. Поведение в переговорах: упорство, но в сочетании с уважением к оппоненту

(63:)

8.1.3. Избегайте соревнования в силе

Постоянное следование своим интересам не обязательно предполагает соревнование в силе Выигрывание очков, упрямство, угрозы, эмоциональность, придирки, заваливание оппонента аргументами — все это вряд ли можно отнести к переговорам (См. схему 8.5).

Таблица 8.5. Поведение в переговорах: упорство, но не соревнование в силе

8.1.4. Культивируйте чувство перспективы

Рассматривайте поведение «оппонента» в правильных пропорциях. Например, некоторые жесткие и бескомпромиссные утверждения первоначально предписывают клиентам. В терминах таблицы 8.1 они могут показаться как 1, 2 либо 3, но на самом деле они 5.

Принимайте сообщения, влияющие на атмосферу переговоров, какими они есть — неформальными. Вы не должны позволить обойти себя, но не следует также злоупотреблять ловлей оппонента на слове и связывать его этим. Не раздражайтесь от непреклонности в поведении человека, когда дело доходит до его интересов. Вы можете подумать: «Вот если бы сюда еще кого-нибудь». Другая нормальная реакция «Находясь в такой обстановке, я не мог бы сделать ничего лучше». В переговорах всегда есть что-то от соревнования, взаимного вызова. Если есть вызов, обычно уместно оказывать сопротивление. Шанс добиться компромисса по проблемам, как и создание конструктивной атмосферы нисколько не пострадают от этого. Наоборот, если вы не оказываете сопротивления, вы вдохновляете оппонента на эксплуататорское поведение.

Иногда поведение на уровне силы очень сложно распознать. Оно маскируется, вуалируется. Например, «Позой жертвы», фразой «Мы не можем пойти с этим к нашим клиентам». Могут выразить удовольствие по поводу благоприятной атмосферы, а, тем временем, проталкивают свои идеи Eine вариант. Человек старается доказать, что он, несомненно «прав», апеллируя к «отличным рекомендациям» и «высоким экспертам». Распознайте в этом манипуляции и не дайте себя запутать. (64:)