4.2. Укрепление начальной позиции

Возможности в области влияния на расстановку сил в момент начала переговоров невелики. Переговорник должен был бы консолидировать свою позицию до их начала. Важными источниками силы в этой ситуации являются:

• Специальные знания в определенной области, лучше, если эти знания и информация были труднодоступными для оппонента и, вместе с тем, жизненно необходимыми для него.

• Широкие знания предыстории. Постоянная работа дома, хорошее знание ситуации, информация о том, что было до этого, осведомленность в области политических изменений, наличие всего объема важной, доступной документации.

• Наличие альтернатив не только альтернатив в области решений, обсуждаемых за столом переговоров проблем, но также в области различных путей достижения собственных целей, возможно даже, что вместе с оппонентом.

• «Стратегический подход», стратегическая интуиция. Чуть заметный поиск и подступ к доступным источникам силы представляет собой огромное значение.

• Помогают в этом статус, который можно охарактеризовать в терминах реального успеха, неформального авторитета, иерархической позиции, личной благонадежности.

• Поддержка извне наличие союзников во время заседания, способность заручиться поддержкой и помощью со стороны людей, неучаствующих в переговорах, ни в коем случае не действовать в одиночку.

Эти факты, без сомнения, окажут немалую пользу за столом переговоров. Возможно, так же, упрочить свою начальную позицию до того, как начнутся переговоры, используя более манипулятивные методы. Интересны, в связи с этим, рекомендации, сделанные в 1975 году Кордом (Korda) о том, как можно ненавязчиво взять верх в переговорах в самом их начале. Его инструкции о том, как меблировать и оборудовать офис, очень и очень занимательны: как расположить мебель так, чтобы пространство для посетителей было ограничено? Кресла должны быть настолько глубокими, что, утопая в них, посетителю пришлось бы проделать серию акробатических упражнений с тем, чтобы достать до пепельницы, удаленной от кресла на достаточное расстояние. Идеи Корду приходили на ум при смехотворных, даже нелепых обстоятельствах. Он описывал офисы, войти в которые можно было лишь пройдя через такие «катакомбы», что даже самый закаленный бизнесмен становился кротким, как ягненок, прежде, чем ему удавалось постучать в дверь этого учреждения. Дверь же его обычно бывала глухой и прочной, без малейших признаков звонка и очень часто даже без замочной скважины. И только кнопка, находящаяся на столе хозяина, либо его секретарши, могла ее открыть.

Одна из директоров издательской компании заполонила свой офис легко бьющимися предметами, неустойчивыми столами, непрочными стульями и т.д. Посетителю очень сложно было найти место для своего портфеля и бумаг. Ее коллеги, руководители других отделов, чувствовали себя в ее офисе «слонами в посудной лавке». Их уверенность, в себе улетучивалась, они превращались в таких же «мягкотелых», как хозяйка всех этих апартаментов.

Доказательства, говорящие о силе духа человека, приводимые Кордом, занимательны.

• Сильные люди никогда не промокают, к ним не пристает грязь. В случае, если даже льет как из ведра, и все вокруг до нитки промокли и выглядят жалко, сильные люди выглядят безупречно, как в сказке. Более того, они пышут здоровьем, очень жизнерадостны. Они так же никогда не потеют.

• Сильные люди никогда никого не ждут, они заставляют ждать других. Как будто по мановению волшебной палочки, их всегда окружают всякого рода удобства и комфорт, например, если у них назначено свидание во время ленча, даже в самом забитом до отказа посетителями ресторане, для них тот час будет освобожден самый лучший столик.

• Сильные люди никогда не набирают телефонный номер, они никогда не делают фотокопий и даже не подсчитывают суммы, они никогда не пишут карандашами, никогда не точат их. Первый признак силы очень часто можно увидеть в нарастающей беспомощности — люди, которые годами делали фотокопии, больше не только не хотят этим заниматься, но даже притворяются, что не умеют этого делать.

• Сильные люди очень часто приходят и уходят неожиданно. Они входят к вам спокойно и уверенно. Они приходят, чтобы поинтересоваться, как идут их дела и вдруг, абсолютно неожиданно, срываются с места. Так или иначе, ни швейцары, ни привратники, ни секретари не могут удержать их. Никто не в силах остановить их, они врываются без доклада в любое место, в которое хотят попасть.

Работают ли эти тактики? Я, честно сказать, не совсем уверен. Без сомнения, Корда преувеличивает, но он всего лишь простой наблюдатель за каждодневными проявлениями силы духа в обыденных действиях и явлениях. Однако этот факт говорит об узости измышлений Корда. Он представляет силу односторонне, сводя ее к привычкам, символам и ритуалам. (38:)