Приложение 1. Обзор литературы

Приложение представляет из себя обзор важнейших направлений в литературе по переговорам. Оно может послужить отправной точкой, импульсом для дальнейшего чтения книг в этой области. Я нисколько не претендую на то, что направления, представленные мной, исчерпывают весь материал, представленный в книгах по проблемам переговоров. Скорее я хотел бы представить на ваш суд различные переговорные школы. Краткое описание сути каждого из подходов я снабдил списком литературы, освещающей его детально.

Литература по переговорам представлена тремя основными школами:

1. Литература для практического применения.

2. Описание житейского опыта с использованием научных терминов.

3. Труды с более научным обоснованием.

Все три направления будут рассмотрены последовательно.

Литература для практического применения

В книгах этого направления прежде всего рассматриваются основополагающие переговорные правила и тактические рекомендации, которые снабжены, обычно, рядом примеров из жизни широко известны такие работы, как:

Calero H. H. Winning the Negotiation. New York, Hawthorn Book, 1979.

Coffin R. A. The Negotiator: A Manual for Winners. New York, Amacon, 1973.

Cohen H. You Can Negotiate Anything. New York, Bentam, 1982.

Karras C. L. The Negotiating Game. New York, Thomas Crowell, 1970.

Karras С. L. Give and Take: The Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics. New York, Thomas Crowell, 1974.

Nierenberg G. I. How to Read a Person Like a Book. New York, Hawthorn Book, 1971.

Nierenberg G. I. The Art of Negotiation Psychological Strategies for Gaining Advantageous Bargains. New York, Hawthorn Book, 1968.

Ringer J. J. Winning through Intimidation. Los Angeles, Los Angeles Book Publishers Co., 1973.

Scheerer H. Die Kunst erfolgeich zu verhandeln (The Art of Successful Negotiating). Kissing, Weka-Verlag, 1980. (126:)

Авторы этого направления проповедуют безусловный успех в переговорах, их работы делают читателя только победителем. На обложке книги Кохена вы прочтете: «лучший в мире переговорник расскажет вам, как добиться того, что вы хотите». В работах этого направления доминирует тема самоуверенности, при помощи которой можно одержать победу над своим соседом, да еще так, чтобы он об этом не догадался и не смог вам противостоять. Рингер же своей книгой превзошел всех — в добавление к говорящему за себя названию «Победа через запугивание» он говорит: «Прочитайте эту книгу и сразу же начинайте побеждать». Авторы остальных книг признают существование взаимозависимости между переговорниками, призывают их придерживаться стратегии «победа-победа». Шерер, наверное, самый яркий сторонник этого подхода к переговорам в его книге практически невозможно отличить сотрудничество от переговоров.

Содержание книг данного направления в большинстве своем состоит из правил и практических тактик. Больше всех в этом преуспел Каррас (1974), который дал около 200 советов и рекомендаций в своей книге.

Книги первого направления содержат массу примеров и практического материала, что делает их легкочитаемыми и популярными так, например, книга Кохена четыре месяца была в списке бестселлеров в Нью-Йорк Тайме, Рингер продержался там восемь месяцев. Чтение такого рода захватывает и определенно содержит в себе ряд интересных идей. Как жаль, что идеи эти бессистемны и носят одну направленность — практическую. С чего начать, если перед вами лист, содержащий 200 тактик, расположенных в алфавитном порядке? В этой ситуации очень просто за деревьями не увидеть леса. Лучше было бы, если бы тактики были разбиты на определенное число взаимосвязанных категорий, составляющих модель переговоров, и были снабжены комментариями по их применению.

В большинстве книг тактики расклассифицированы на некоторое количество категорий. Но это нисколько не облегчает участь переговорника — нет еще согласованности и последовательности. Плюс ко всему, авторы используют науки, изучающие поведение человека, в качестве теоретической основы. Некоторые из авторов кладут в основу своих книг принцип возрастающих потребностей, разработанный Маслоу, Шерер использует трансакциональный анализ, Каррас (1970) в своих работах использовал поведенческие модели.

Опять-таки, использовался этот материл изолированно, интеграции теории и практики в них нет.

Со временем подход этот достиг своего апогея в двух следующих работах:

• Fisher R. and Ury W. Getting to Yes. Boston, Haughton Mifflin, 1981.

Авторы ограничились малым количеством инструкций, что прояснило идею, которую они проповедуют. Ко всему прочему, авторы сделали своего рода открытие: переговоры должны основываться на принципах и критериях — «метод принципиальных переговоров».

• Scott W. P. The Skills of Negotiating. Aldershot, Gower, 1981.

Эта книга написана доступным и живым языком, со сравнительно большим количеством систематизированных рекомендаций. (127:)