4.3. Заключение
Все, что бы ни делалось за столом переговоров, в принципе, можно свести к природе, сущности взаимозависимости — насколько она сильна, одностороння, постоянна. Переговоры состоятся лишь в случае определенной ее скомпенсированности, если вдруг силовой баланс в значительной степени сдвигается в одну лишь сторону, это означает появление абсолютно других поведенческих тенденций «поза просителя», приказы и злоупотребления с одной стороны и подавленность, пассивность и агрессивность с другой. Осознание того, что отношения будут продолжены и после переговоров, смягчает, уменьшает шанс проявлений поведения борьбы.
Все, что происходит между сторонами, окрашено и смоделировано основным силовым балансом. И ничего нет удивительного в том, что переговорники очень чувствительно относятся к изменениям, происходящим в сбалансированности сил и зависимости. Я проделал несколько экспериментов, принимая участие в переговорах.
Цель их была выявить и проанализировать причины моментов, когда абсолютно очевидно возрастала напряженность между представителями сторон. Возникала она даже при малейших изменениях в сбалансированности сил. Часто это делалось открыто и беззастенчиво, но наиболее часто предпринимались попытки повлиять на расстановку сил скрыто, ненавязчиво. В обоих случаях, и когда позиция была более сильной, и когда она была слабее, в движение приходили эмоции. И очень важно, в этом смысле, развить в себе «радар» на такого рода явления. Иногда очень сложно раскрыть причины огромного количества случаев напряженности за столом переговоров. Мы обычно относим их на счет всякого рода совпадений и недоразумений, явлений личного характера. Следующие вопросы могут помочь вам понять причины напряженности:
-
Как можно охарактеризовать мою позицию в данный момент, используя термины «сила», «зависимость»?
-
Сейчас Я укрепляю свою позицию, либо ОППОНЕНТ укрепляет свою?
-
Что происходит сейчас с существующим балансом сил среди вовлеченных в переговоры людей?
-
Что это, мной манипулируют, меня беззастенчиво загоняют в угол?
-
Что это я, сам не осознавая этого, занимаюсь манипуляциями и запугиванием?
В 11 главе будет более детально рассмотрен вопрос, как явные различия в силе влияют на процесс переговоров. (39:)
Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере
Опытный, хороший переговорник всегда уделяет внимание и считает важным создание и содействие конструктивной атмосфере и уважительным отношениям в ходе переговоров. Атмосфера раздражительности и формализма является серьезным препятствием для эффективных переговоров. Именно поэтому переговорники пытаются создать атмосферу доверия, доброжелательности и надежности. Таким образом они выражают свою зависимость от оппонента.
Примерами тактик в этой области являются:
-
внимание ко мнению каждого;
-
содействие непринужденным и искренним отношениям;
-
стремление не нанести вред своей репутации;
-
стараться не быть непредсказуемым, быть серьезным; не прибегать к помощи уловок и хитростей, не пытаться «обвести партнера вокруг пальца»;
-
умение отличить ролевое поведение (например, жесткое требование) от личной добропорядочности и взаимного уважения.
Дилемма, с которой сталкивается в данном случае переговорник, состоит в том, что безоглядное доверие ведет к серьезному ослаблению своей позиции и к неоправданно тщательному поиску компромисса. Здесь необходимо адекватное ситуации доверие к оппоненту в комбинации с осознанием того, что даже самым близким и конфиденциальным отношениям свойственны эксплуататорские мотивы. Доверие и надежность в отношениях играют очень важную роль. Но, вместе с тем, если переговорник без большого рвения пытается наладить личные отношения с оппонентом, не спешит выказать ему свое доверие, это может быть расценено оппонентом как желание показать свое превосходство, либо как проявление слабости и неглубокого ума. В схеме 5.1 суммированы некоторые из вариантов такого поведения. Мой совет вам — придерживайтесь середины. Если кому-то удастся скомбинировать такую тактику с упорством в отстаивании своих интересов, это будет означать, что этому человеку удалось найти ответ на классическую проблему переговоров: как отстоять собственные интересы, не прибегая к помощи силовых игр и не ухудшить личные взаимоотношения. (40:)
Схема 5.1. Дилемма «дружелюбие / враждебность»
|
дружелюбие, доверительность |
надежность, доверие, твердость |
враждебность, раздражительность |
|
Ставка делается на собственное обаяние; сыплет шутками и анекдотами, любит втереться в доверие. |
Содействие неофициальному характеру обсуждений, выказывает интерес к личным проблемам, умеренное и к месту использование юмора, постоянство в поведении. |
Держит оппонента на расстоянии, ведет себя официально, иногда саркастичен, часто и легко раздражается, непредсказуем. |
|
Зависимость «Ваши интересы — мои интересы». |
Взаимозависимость «К какому решению мы придем?» |
Независимость «Что я могу из этого получить?» |
Мы можем классифицировать тактики, при помощи которых можно разрешить эту дилемму, на три категории:
-
Отделение переговорника как личности от его поведения, которое является причиной напряженности;
-
Отказ от поведения, вызывающего излишнюю напряженность;
-
Использование всех возможностей для уменьшения напряженности.