5.3. Уменьшение напряженности

В добавление к тщательному подбору слов, в каждой переговорной ситуации бывают определенные моменты, при использовании которых можно содействовать сохранению и поддержанию позитивного климата. Например:

• если возможно продемонстрировать то, что вы цените оппонента, сделайте это;

• попытайтесь принять во внимание личные нужды;

• прислушивайтесь к оппоненту, реагируйте на его замечания, уважайте его аргументацию даже в случаях, если вы с ней не согласны;

• продемонстрируйте чувство юмора, умейте посмотреть на себя со стороны и предугадать последствия своего поведения;

• говорите в более или менее доверительной манере, когда обсуждаете личные проблемы либо новости;

• напоминайте о взаимозависимости, покажите оппоненту, что у вас с ним есть общие интересы.

Очень важны в этой связи некоторые моменты до начала переговоров. Все напряжены, особенно, если предстоит сложная встреча. Несколько советов:

• не нужно сразу занижать место за столом переговоров, сначала положите свой портфель туда, где бы вы хотели сидеть, затем пройдитесь по комнате;

• ищите неформальных контактов, лучше на личностном уровне, поговорите о вещах, не касающихся предмета переговоров, — о планах на отпуск, о предыдущей работе, (43:)

• будьте в постоянном движении, попытайтесь поприветствовать несколько человек, присутствующих на переговорах, перекинуться с ними парой слов;

• не забывайте о своей позе и когда стоите, и когда сидите, избегайте быть излишне напряженным и чопорным;

• избегайте нахождения внутри больших по численности групп; в группе из пяти и более человек, скорее всего, двое из ее членов будут говорить, другие же будут их слушать, находясь как бы в стороне, в тени.

«Поделитесь опытом, создайте позитивную атмосферу» — хороший девиз для начала переговоров.

После того, как переговоры начались, два следующих факта кажутся мне важными:

1. Демонстрируйте заинтересованность. Попытайтесь выяснить «подноготную» истории. Задавайте вопросы. Показывайте, что вы слушали оппонента при помощи следующих ремарок: «Если я вас правильно понял, вы имели в виду…», «Прежде всего ваши идеи базируются на…», «Наиболее важные пункты вашего предложения — …» Помните, что такое поведение не имеет ничего общего с тем, что мы называем «быть милым и добрым». В ваших интересах узнать и понять позицию оппонента.

2. Следите за чувствами, которые скрыты от глаз. Будьте внимательны к эмоциональным сигналам как внутри вас, так и у других. Насколько вы напряжены? Какого рода сигналы посылают вам другие раздражение, страх, гнев, доверие, замешательство? Откуда взялись эти чувства? Иногда эмоции могут послужить темой для обсуждения. Ключевое слово в этой ситуации «доза», вспышек, взрывов надо избегать. Иногда возможен разговор без обиняков о «вредных» эмоциях, таким способом их можно свести к нулю. «Прежде, чем мы продолжим, я хотел бы поделиться с вами моими чувствами. Я немного был раздражен из-за…, вы не испытали этого же?» Или: «В этой ситуации мы чувствуем, что на нас оказывается огромное давление. Разумно это или нет, но наша реакция на это — досада и злость. Я думаю, нам следовало предпринять что-то в этом направлении».

Даже, если соглашение не будет достигнуто, обыкновенная беседа способствует свободе и препятствует эскалации. Оперирование действительными эмоциональными проявлениями не должно быть принято за симулирование эмоциональных состояний, которое обычно используется для оказания давления — изображать нетерпение, смотреть в окно, захлопнуть папку с документами. Симулирование эмоциональных состояний может иметь некоторый эффект, но только, когда этот прием рассматривается как резервный. (44:)