Глава 15. Переговоры: основополагающие правила

В этой главе мной будут приведены набор тактик и основополагающие правила, рекомендуемые опытными переговорниками.

15.1. Время

Время — важнейший фактор в переговорах. Людям необходимо время познакомиться и привыкнуть к новым для них явлениям. Сопротивление и оппозиционное отношение к новым предложениям абсолютно естественны, людям необходима не столько убедительная аргументация, сколько, пожалуй, даже в большей степени, им необходимо время для того, чтобы примириться с ними. Очень часто стороны приступают к переговорам, ставя перед собой абсолютно нереальные цели; в этом случае переговоры часто приносят горькое разочарование их участникам. Желания и иллюзии вряд ли могут быть воплощены в жизнь в мгновенье ока. Терпение — важный фактор в переговорах. Обладая им, вы сознательно можете заставить время работать на себя. Лимит времени, временные рамки — часть переговоров. Всегда старайтесь использовать временные рамки с выгодой для себя:

• Не позволяйте клиентам ограничивать вас во времени.

• Будьте бдительны к важным для ваших оппонентов временным рамкам, например, назначенные встречи, на которых они хотели бы отчитаться о проделанной работе, отпуск, каникулы и т.д.

• Если у вашего оппонента «куча» времени, сами запаситесь временем.

• Относитесь скептически к так называемым предельным срокам, которыми вас ограничивают другие. Практически всегда их можно отложить на какое-то время.

• Позаботьтесь о том, чтобы психологически не поместить себя во временные рамки. Мы все всегда что-то планируем, но не допустите того, чтобы четко намеченный план стал петлей, которую вы затягиваете на собственной шее.

Временные рамки гипнотически действуют на людей. Мы склонны придерживаться их даже тогда, когда сами этого не хотим. Поэтому очень неплохая идея связывать предложения к определенному времени как можно более часто. Это поможет вам заставить другого человека принять его. Временные рамки работают даже в тех случаях, когда это кажется невозможным.

15.2. Тупики

Огромное количество людей боится тупиков. Они часто разочаровывают, расстраивают планы, вызывают чувство беспомощности. Напряженность же все нарастает. Но, тем не менее, время от времени тупики в процессе переговоров неизбежны. Они могут быть намеренно использованы как тактический прием, который способствует подчинению оппонента. Во время тупика можно проверить настойчивость и силу оппонента. Они, также, могут быть использованы как средство для получения новой информации либо для поиска альтернативных решений. (110:)

Тактики, позволяющие вывести переговоры из тупика:

• использовать отсрочки, растягивая их во времени;

• дать краткий обзор различных точек зрения;

• пойти на мелкую уступку или пообещать, что сделаете это;

• вместе исследуйте различные альтернативы и их возможные последствия, если тупик затянулся;

• сделайте замены в команде;

• поменяйте место;

• внесите предложение, которое может повлиять на ход событий;

• отложите обсуждение той части вопросов, которые порождают сложности;

• призовите на помощь третью сторону;

• созовите неформальную исследовательскую группу;

• остановитесь на части вопросов и придите к соглашению по ним;

• систематически вносите предложения;

• будьте эмоциональны, либо используйте угрозы, если кто-то вспылит;

• распознайте ключевую фигуру в делегации оппонентов с тем, чтобы либо заручиться его поддержкой, либо через него оказывать влияние на всю делегацию;

• откладывайте переговоры;

• создавайте совместный комитет.