Глава 6. Как добиться процедурной гибкости

В главе 3, где речь шла о том, как добиться значительных результатов, были приведены несколько тактик, касающихся обмена информацией, выбора позиции и уступок. В добавление к фактическому выбору позиции многие тактики предполагают еще и стратегический выбор: стремление не отдавать ничего из имеющегося как можно дольше и быть открытым как к можно большему количеству предложений. В этой главе я хотел бы систематизировать материал, касающийся процедур, которые способствуют направлению переговоров в русло развертывания. Как бы не было сложным и не выгодным положение, оно, не смотря на это, может комбинировать в себе огромную гибкость в области поиска выгодных компромиссов. Всегда есть несколько способов решения проблем! Мы должны отличать средства от результатов: многие переговорники абсолютно мастерски сочетают в себе гибкость в выборе средств со строгим придерживанием поставленных целей и задач.

Eine одна из характеристик поведения в переговорах, присущая этому процессу — это характеристика, имеющая прямое отношение к направлению «сотрудничество-борьба», которое было детально рассмотрено раньше. Сейчас же мы говорим о направлении «развертывание-уклонение». Весь вопрос состоит в следующем: насколько переговорник склонен и готов к развертыванию? И практики и теоретики сходятся во мнении, что способность к активному развертыванию у переговорника имеет первостепенную значимость и важность. Опытные переговорники находятся в постоянном поиске альтернатив, которые будут в достаточной степени выгодны обеим сторонам, но без нанесения ущерба собственным интересам. Этому очень помогает обмен информацией, попытка исследовать все возможные решения, попытка сделать пробное предложение, открытые обсуждения, неофициальное зондирование возможностей оппонента Подобным образом интегративный потенциал ситуации полностью используется. Развертывание — поиск совпадающих в чем-то интересов: есть ли этому общие предпосылки, возможно ли сделать относительно меньшие уступки, которые будут очень выгодны оппоненту и наоборот, возможно ли составить соглашение так, чтобы в нем были выгодные моменты для обеих сторон? В Схеме 6.1 представлены два полюса поведенческой картины.

Схема 6.1. Процедурная гибкость: «развертывание-уклонение»

Гибкость, поиск, активность.	Спокойствие, терпимость.	Непреклонность, пассивность.
Извлечение преимуществ из всего, что делается, импульсивность.	Требуется время для того, чтобы взвесить и проанализировать все возможные ходы.	Строгое следование намеченным процедурам.
Выдвижение новых идей, способность к импровизациям.	Стремление к постоянству во всем.	Строгое следование первоначально выбранной позиции, приведение доказательств, что она единственно верна.
Создание альтернатив.	Готовность к альтернативам.	Повторяется, непреклонен.

Для того, чтобы понять такого рода полярность, очень важно осознать, что человек может быть пассивным очевидно активным образом. Приводятся одни и те же примеры и аргументы с той только разницей, что они по-другому сформулированы, переговорник непреклонно придерживается первоначальных требований, игнорирует новую информацию, любыми способами защищает удобное ему решение либо превращает его в дело принципа. Иногда такое поведение тактически оправдано, но только до тех пор, пока вы не поймете, что повторяетесь, чем, по крайней мере, временно, препятствуете поиску интегративных возможностей. Даже не смотря на то, что со стороны ваше поведение кажется активным, тем более, что ему соседствует определенная доля бравады, на самом же деле оно ни что иное как попытка укрепиться на занятой позиции, которое очень напоминает тактику борьбы Можно также встретиться с более «невинным» вариантом такого поведения, когда человек хладнокровно, почти незаметно, раскрывает вам свои карты и на этом останавливается. Это держит вас в неопределенности, хотя явно никто в этом не виноват, иногда вам даже кажется, что вы в полном согласии с оппонентом. Либо, не упоминая какие-то факты, ваш партнер по переговорам пускает их на самотек; через некоторое время он использует их, таким образом избегая конфронтации. (46:)