8.4. Заключение
Модель переговоров, представленная в этой книге, предполагается быть инструментом для переговорника для достижения его реальной ориентации в переговорах. Она помогает переговорникам лучше понять виды деятельности за столом переговоров, включая их собственное поведение, и эффективную на него реакцию. В основном, эта модель — взгляд на переговоры как совокупность различных видов деятельности.
Таблица 8.2. Два профиля переговоров
|
Переговоры как четыре вида деятельности, имеющих свою определенную цель |
Переговоры как поведенческие дилеммы |
Примеры тактик |
||
|
1. Достижение значительных результатов. |
Уступчивость/неподатливость |
Настойчивость в представлении фактов и аргументов; создание «обменных» возможностей; маленькие уступки, установление предельных сроков, если необходимо — содействие тупику; внесение предложения, когда пришло время для этого; защита своих интересов, придерживание основных посылок. (60:) |
||
|
|
|
|||
|
Цель: выгодный компромисс |
терпимость, снисходительность |
настойчивость |
жесткость, неподатливость |
|
|
2. Воздействие на баланс сил |
Покорность/доминирование |
Предоставление новых фактов, выгодных только вам; поставить в известность оппонента, что у вас есть альтернативы; использование манипуляций; подавлять оппонента, постоянно принуждать его; брать и удерживать инициативу. |
||
|
|
|
|||
|
Цель: равновесие, либо чуть заметное доминирование |
минимальное сопротивление |
поддержание определенного баланса |
агрессивность, попытка доминировать |
|
|
3. Содействие конструктивной атмосфере |
О |
Содействие неформальным обсуждениям; юмор; заинтересованность; постоянство; демонстрация взаимозависимости. Стремление не потерять лицо, отделение ролевого поведения от человека |
||
|
|
||||
|
Цель: позитивные личные отношения |
конфиденциальность, общительность |
н |
саркастичность, официальность непредсказуемость |
|
|
4. Достижение процедурной гибкости |
Развертывание/уклонение |
Поиск новой информации; подсчет альтернативных решений; испытание идей; перерывы с целью прозондировать идеи «неофициально»; мозговой штурм; высказывания по поводу пробных предложений; созыв исследовательской группы; работа с первоначальным предложением. (61:) |
||
|
|
|
|||
|
Цель: гибкость |
гибкость, поиск, активность |
спокойствие, терпимость |
непреклонность, повторяемость |
|
бщительность/враждебность
адежность,
твердость
Вертикальный разрез
эффективных переговоров
Вертикальный разрез
неэффективных переговоров
(69:)
Таблица 8.6. Элементы модели переговоров
Эта модель может благоприятно влиять на развитие переговорного умения индивидуумов двояко вооружая его большим мастерством в каждом из видов деятельности — упомянутые тактики могут быть в этом полезными — и позволяя использовать виды деятельности в различных комбинациях. Которая из комбинаций наиболее эффективна, было описано выше. В модели использованы правила и особенности поведения, очень несложные по сути. У читателя не возникнет трудностей распознать их, он может почувствовать даже, что многие из них он уже использует в своей повседневной деятельности. Представляя их в виде интегративной модели, мы помогаем читателю развивать и совершенствовать его умения вести переговоры, представляя более осознанную и ясную картину этих умений. (70:)