14.2. Четыре переговорных стиля
Комбинация из двух измерений переговоров дает в сумме схему, представленную в схеме 14.3, которая поможет в описании переговорных стилей. Для того, чтобы нарисовать более детальную картину характеристик переговорных стилей, в схеме 14.4 и таблице 14.1 даны четыре примера.
Таблица 14.1. Личные переговорные стили
|
|
Аналитико-агрессивный |
Гибко агрессивный |
Этичный |
Общительный |
|
Продуктивные аспекты |
Тщательный анализ. Предпочтение фактам и цифрам, безупречная логика. Заранее просчитываются все альтернативы. Надежда на процедурную обоснованность. Склонность к предсказуемости. Жесткое следование целям. |
Хочет, чтобы все было сделано: любит завершенность. Любит организовывать, заводить других. Извлекает выгоду из всего. Действует быстро, любит вызов. Способен противостоять высокому уровню напряженности, все держит в движении, подает новые идеи. |
Свято верит в общие нормы. Устанавливает высокие стандарты. Независимое мышление, придерживается принципов. Вносит предложения, которые в общих интересах. Деликатный, готов помочь, предупредительный. Часто играет роль «моста» между двумя сторонами. |
Общительность, личное обаяние, дипломатичность. Попытка позитивного воздействия на атмосферу. Готов к экспериментам, откликается на интегративные решения. Гибок. (107:)
|
|
Менее продуктивные аспекты, когда используются в избытке. |
Лезет в дебри, не способен импровизировать. Недостаточно чувствителен к атмосфере при обсуждениях. |
Хозяйничает, оставляет мало шансов другим. Легко становится нетерпеливым и импульсивным. |
«Поучает, проповедует». Чрезмерно указывает на идеалы и общие ценности. Иногда доходит в этом до абсурда. |
Оказывает минимум сопротивления. Вынужден выбирать позицию, амбивалентен. |
|
Тенденция в конфликтах. |
Накапливает «доказательства» тому, что, он прав, неподатлив. |
Не уступает даже тогда, когда знает, что не прав. Раздражается, увеличивает прессинг. Использует все, что в его власти, чтобы одержать победу. |
Защищает свою точку зрения, так как он «прав», если уступает, то расстраивается. При разочаровании уклоняется. |
Переоценивает компромисс. Уступает с тем, чтобы сохранить согласие и добрые отношения. |
Схема 14.3. Переговорные стили
(108:)
Таблица 14.4. Совершенствование переговорных стилей
14.3. Заключение
Ваш личный переговорный стиль — единственный элемент в переговорной игре. Опытные переговорники знают, как адаптировать их стиль к определенной ситуации, либо к средствам, доступным вам в ней, к их отношениям с клиентами, к фазе, на которой находятся переговоры, к личности их оппонентов и т.д.
Какое влияние имеют эти факторы на ход переговоров, было описано в предыдущих главах. Определенная степень осознанности о тенденциях в вашем стиле и способность варьировать их — основа деятельности в этой области. Стиль, который (а) выражает взаимозависимость, (б) и вместе с тем упорство как (в) в активном сборе информации так и в поиске альтернатив, защите интересов — без сомнения, идеален. (109:)