12.2. Стратегические рекомендации для менее сильной стороны

12.1.2. Общие замечания

Самое, главное, не позволяйте своим клиентам задирать и запугивать вас. Для этого, изучите таблицу 12.1, из которой вы поймете, где и как возникает такая опасность для вас: они будут обвинять вас в дурном к ним обращении, призывать к сведению всего к «делу принципа», стереотипизировать оппонента.

12.2.2. Частные моменты

• Внесите четкое и определенное предложение

• Продолжайте задавать вопросы о сложностях и потерях, которые испытает более сильная сторона, если будет настаивать на своих предложениях.

• Выразите открытое желание рассмотреть эти предложения с более сильной стороной, стараясь как можно меньше нанести им потерь. С точки зрения эмоций, эта тактика может быть очень неэффективной, так как, «в конце концов, окажется, что мы правы « или «то, чего хочет вторая сторона, — это безумие». Лучше всего будет придираться к оппоненту, ссылаться на принципы, сотрудничать с клиентами и т.д. Все это, без сомнения, ослабит вашу позицию в переговорах!

Увеличивая влияние:

• изберите тактику умеренной борьбы, чтобы утвердить свою стратегическую позицию;

• преувеличьте последствия того, что соглашение не будет достигнуто;

• привлеките клиентов, чтобы они, используя убедительные акции, показали силовой потенциал.

Уменьшая влияние:

• тяните, оттягивайте, делайте перерывы;

• будьте инициативны, внесите детальное предложение. (100:)

Фан Реекум и Сегерс (1986) разработали несколько рекомендаций, касающихся этих проблем. Вот три из них:

• сойдитесь на том, что соглашение, уже достигнуто и работайте над его деталями;

• предложите альтернативы, из которых можно выбрать;

• превратите цели в условия.

12.2.3. Важные моменты

• Будьте осторожны, устанавливая пределы тех своих желаний, которые вы не можете отстоять. Предельность имеет деструктивный эффект: она является серьезной «преградой для выработки альтернатив в ходе переговоров.

• Попытайтесь создать альтернативы в том случае, если компромисс не достигнут.

Что произойдет, если компромисс не достигнут? Что мы можем сделать, если компромисс не достигнут? Точно определите многообещающие идеи и сделайте их.

Несмотря на то, что сделать это сложно, это единственный способ сбалансировать вашу позицию. До тех пор, пока альтернатива не найдена, ваша позиция — позиция побежденного, жертвы. Запомните: хорошие альтернативы редко растут на деревьях. Они даются нам с большими усилиями. Попытайтесь, также, нарисовать альтернативу для другой стороны, если компромисс не найден. Чем больше различия в силе, тем мудрее будет найти общие критерии и вести переговоры на их основе. Чем больше у вас с оппонентом общих норм, посылов, критериев и т.д., которые могут повлиять на ход переговоров, тем лучше. Опять и опять повторю: исследуйте, пробуйте! Что у нас есть общего, где лежат основные интересы? (101:)

Глава 13. От борьбы к переговорам

Все или ничего.

Лучшая защита — это нападение.

Пан или пропал.

Глаз за глаз, зуб за зуб.

Если они не хотят нас выслушать, мы им покажем, где раки зимуют.

Первый удар — половина боя.

Как нам заставить человека, использующего тактики борьбы, перейти к переговорам? После краткого анализа того, что представляет из себя поведение борьбы, мы расскажем, как сделать это.