104

Переговоры

Вильям Мастенбрук

Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. — 175 с.

ISBN 0-631-16348-4

• основана на 10-летнем успешном опыте;

• показывает, как можно выиграть при помощи консенсуса;

• предлагает эффективные переговорные тактики;

• связывает практические советы с теорией;

• содержит рекомендации по активному тренингу.

Перевод с английского: Е. Дементьева

Научный редактор: доктор философских наук А. Зайцев

Компьютерное оформление: М. Осипова

Тех. редактор Е. Дементьева

Корректор М. Осипова

Сдано в набор 11.01.93. Подписано к печати с оригинал-макета 18.03.93. Усл. печ. л. 10,23. Тираж 1000 экз. Калужская типография стандартов, ул. Московская, 256.

© Калужский институт социологии (3:)

Содержание

Содержание 1

От автора 6

Предисловие к русскому изданию 6

Часть I. Введение 7

Глава 1. История создания книги, структура книги 7

1.1. История создания книги 7

1.2. Строение книги 9

Часть II. Модель ведения переговоров 9

Глава 2. Переговоры: ориентация 9

Таблица 2.1. Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе. 10

Примечания 13

Глава 3. Как добиться поставленных целей 14

Таблица 3.1. Дилемма «уступчивость – неподатливость» 14

3.1. Тактический обмен информацией 15

3.2. Выбор позиции 16

3.2.1. Закрытая позиция 16

3.2.2. Открытая позиция 16

3.3. Уступки 17

3.4. Заключение 17

Глава 4. Влияние на баланс сил 17

Схема 4.1. Дилемма «покорность/доминирование» 18

4.1. Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции 18

4.1.1. Борьба 18

4.1.2. Манипулирование 19

Таблица 4.1. Манипуляции, направленные на унижение оппонента 19

Таблица 4.2. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости» 20

4.1.3. Факты и экспертиза 20

4.1.4. Развертывание 21

4.1.5. Укрепление взаимоотношений 21

4.1.6. Сила убеждений 21

4.2. Укрепление начальной позиции 21

4.3. Заключение 22

Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере 23

Схема 5.1. Дилемма «дружелюбие / враждебность» 23

5.1. Отделяйте человека от его поведения 24

5.2. Уход от излишней напряженности 24

5.3. Уменьшение напряженности 25

Глава 6. Как добиться процедурной гибкости 26

Схема 6.1. Процедурная гибкость: «развертывание-уклонение» 26

6.1. Когда приступать к развертыванию 27

6.1.1. Подготовительная фаза 27

6.1.2. Первоначальный выбор позиции 28

6.1.3. Фаза поиска 28

6.1.4. Тупик и завершение 29

6.2. Тактики развертывания 29

6.2.1. Неформальные предварительные консультации 29

6.2.2. Всегда начинайте переговоры с фазы развертывания 29

6.2.3. Задавайте вопросы 29

6.2.4. Будьте хорошим примером 29

6.2.5. Попытайтесь найти общие критерии 29

6.2.6. Попытайтесь найти общие интересы 30

6.2.7. Попытайтесь добиться как можно больше альтернатив 30

6.2.8. Внесите «первоначальное предложение» 30

6.2.9. Дайте друг другу возможность получить преимущество 31

6.2.10. Прогресс посредством нового предложения 31

6.2.11. Прогресс посредством исследовательской группы 31

6.2.12. Развертывание во время тупиков 31

6.3. Заключение 31