Глава 7. Воздействие на клиента 32

Схема 7.1. Дилемма «независимость/чрезмерная зависимость» 32

Глава 8. Эффективные переговоры: выводы 33

Схема 8.1. Поведение в переговорах, ось «уступчивость-податливость» 34

Схема 8.2. Поведение в переговорах — ось «развертывание-уклонение» 34

Таблица 8.1. Краткое изложение модели переговоров 34

8.1. Правила 36

8.1.1. Будьте настойчивы, но гибки 36

Схема 8.3. Поведение в переговорах: настойчивость плюс гибкость 36

8.1.2. Уважайте друг друга 36

Схема 8.4. Поведение в переговорах: упорство, но в сочетании с уважением к оппоненту 36

8.1.3. Избегайте соревнования в силе 37

Таблица 8.5. Поведение в переговорах: упорство, но не соревнование в силе 37

8.1.4. Культивируйте чувство перспективы 37

8.1.5. Знайте, тупики неизбежны 37

8.1.6. Не забывайте о своих клиентах 38

8.1.7. Осознайте свой переговорный стиль 38

8.1.8. Поймите — сомнения неизбежны 38

8.2. Ограничения 38

8.3. Сущность модели 38

8.4. Заключение 39

Таблица 8.2. Два профиля переговоров 39

Таблица 8.6. Элементы модели переговоров 40

Глава 9. Развитие переговорных умений 41

9.1. История переговорных умений 41

Таблица 9.1. Сфера влияния первичных импульсов 44

9.2. Изменения в моделях сдерживания эмоций 46

Таблица 9.2. Развитие переговорных умений, резюме 48

9.3. Связь с моделью переговоров 48

Схема 9.3. Соперничество, конкуренция 49

Схема 9.4. Переговоры — процесс сотрудничества 50

Схема 9.5. Смешанный подход 51

9.4. Заключение 51

Часть III. Специальные ситуации и проблемы 52

Глава 10. Подготовка к переговорам 52

Таблица 10.1. Распределение времени, отведенного на подготовку, опытными и неопытными переговорниками. 52

10.1. Контрольный лист 52

10.1.1. Диагноз 52

10.1.2. Цели 53

Таблица 10.1. Цели в переговорах 54

10.1.3. Процедуры 54

Тактический план вступительных действий 54

Стратегический план 55

Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование 55

10.2. Заключение 56

Глава 11. Председательствующий в переговорах 56

11.1. Фазы переговоров 56

11.1.1. Подготовительная фаза 57

11.1.2. Первоначальный выбор позиции 57

11.1.3. Фаза поиска 57

11.1.4. Тупик и завершение 57

11.2. Контрольный лист председательствующего 58

11.3. Три заключительных замечания 59

11.4. Заключение 59

Глава 12. Переговоры с более сильной стороной 60

12.1. Тенденции в ситуации различной силы 60

Таблица 12.1. План тенденций в ситуации «более сильная против менее сильной» 60

Таблица 12.1. Динамика различий в силе 61

12.2. Стратегические рекомендации для менее сильной стороны 61

12.1.2. Общие замечания 61

12.2.2. Частные моменты 61

12.2.3. Важные моменты 62

Глава 13. От борьбы к переговорам 62

13.1. Поведение борьбы 62

13.1.1. Преимущества 62

13.1.2. Недостатки 63

13.2. Возможные действия в ситуации борьбы 63

Глава 14. Схема ведения переговоров и личные переговорные стили 63

14.1. Два типа поведения 64

Таблица 14.1. Поведение в переговорах: ось «сотрудничество-борьба» 64

Таблица 14.2. Поведение в переговорах: ось «гибкость-уклонение» 64

14.2. Четыре переговорных стиля 65

Таблица 14.1. Личные переговорные стили 65

Схема 14.3. Переговорные стили 66

Таблица 14.4. Совершенствование переговорных стилей 66