Чтите свое будущее

Никто на смертном одре не говорит: «Я выполнил план 73 раза подряд». Нет, когда вы на смертном ложе, вы будете говорить о самых сильных впечатлениях. Безусловно, большинство из этих «пиков» касается друзей и семьи; но многие включают суперпотрясающие вещи, которые вы делали на работе. И эти вещи чрезвычайно почетны.

_____________________________________

17. Не нойте насчет цены

Это нормально — потерять клиента из-за цены. Я терял клиентов из-за цены. (Много раз.) Приятного тут мало, и вы справедаиво жалуетесь финансовому контролеру на «безумные маржи», которые он пытается выжать из «обычного» товара или услуги. И все же... одним из вернейших признаков продавца-идущего-никуда служат постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены».

Потому что в конечном итоге то, что вы продаете — не «рядовой» товар или услуга. Еще раз: вы продаете возможность… решение... впечатление... мечту, которая должна исполниться. Все из вышеперечиеленного вряд ли может оправдать 50%-ную наценку по сравнению с ценой превосходного конкурента; но должно же оно оправдать хоть какую-то наценку! В мире, где «услуги, включенные в стоимость», приобретают все большее значение, согласно нашему пассажу в Главе 6, единственной игрой становится «Добавка внушительной охапки нематериальных ценностей», позволяющая установить изрядную наценку на то, что вы предвагаете.

Основная мысль: те, кто говорит: «Все это вопрос цены», страдают от запущенной незрелости и усохшего воображения. (Точка.)

18. Не упускайте ни малейшего шанса … войти в бизнес

Да, будьте гибким! да, пройдите милю! Но... будьте о-с-т-о-р-о-ж-н-ы! Я знаю слишком много случаев, когда продавцы уговаривали свою организацию пойти на абсурдные компромиссы с целью заключить «первую сделку» с каким-нибудь «важным Клиентом». Эти ревностные-со-«стальной»-хваткой продавцы всегда говорят одно: «Давайте сделаем это только в этот раз. Впоследствии мы сможем поставить нашу нормальную наценку».

Разве что в мечтах! Помните: граница между «лидером неудач» и «лидирующим неудачником» может быть… до прозрачности тонкой.

Мораль однажды (воспринятый) сосунком — сосунком останется.

19. Уважайте новичков (настоящего врага)

Настоящий враг в наши дни (в средне- и долгосрочном плане) редко является вашим «основным конкурентом». Более вероятно, что это конкурент-не-оставляющий-отметки-на-экране-вашего-радара... но обладающий значительно лучшей идеей, котормй серьезно «накажет» вас в ближайшие годм. Если вы не будете чрезвычайно бдительны.

Подумайте о Мiсrosoft 20 лет назад. Или Wal-Mart 20 лет назад.

«Знать отраcль» означает иметь хорошие антенны, направленные на «маленьких парней», которме могут перестать быть «маленькими» в любой момент. При приближении такого момента убедитесь, что ваша личная сеть включает нескольких находчивых венчурных капиталистов, могущих снабдить вас слухами о грядущих событиях. (Они могут ошибаться. Но будут неизменно интересны. И будут держать вас в боевой форме.)

20. Ищите крутых покупателей

«Очевидными» объектами продаж почти всегда являются крупнейшие, наиболее устоявшиеся фирмы. В таком подходе есть своя логика. Но вовремя драматических перемен абсолютно необходимо, чтобы ваш портфель заказчиков включал значительную долю компаний «с переднего края» — людей, которые преследуют завтрашние черты превосходетва уже сегодня. Вы — продавец и ваша компания — настолько «круты», насколько «крут» ваш портфель заказчиков. И наоборот.

Это так просто! И так трудно!

_____________________________________

!