1. Знайте свой продукт

Это пункт очевидный, но достойный констатации (и не единожды): вы должны быть дьявольски компетентны в том, что всучиваете! «Секрет» знания товара нельзя узнать на каких-то занятиях, или изучая литературу, или на учебных демонстрациях. Истинное знание товара — глубокое. «Достоверное знание» — это отправная точка, не более того.

Глубокое знание - результат поиска любых (в том числе редакционных) комментариев по поводу вашего товара или услуги. Все, что когда-либо было сказано или написано в печати, в Интернете, где угодно – вашими конкурентами! К примеру, вы должны знать все «замечания», сделанные в популярных обзораз товара или услуга. (И, разумеется, уметь ответить на каждое).

Глубокое знание означает также развитие вашей внутренней сети: подружитесь с (глубокими) дизайнерами и (глубокими) инженерами в вашем конструкторском отделе и побудите их поделиться «реальной историей, стоящей за товаром», наряду с важными отличительными чертами и незаметными слабыми местами.

Когда доходит до знания товара, помните: больше, больше, больше. И что еще важнее: глубже, глубже, еще глубже. Суммируя: побеждают те, кто имеет наибольшую тягу к глубокому знанию.

_____________________________________

!

Включайтесь по-настоящему или прогорите

Вы должы «продавать» не только высшему начальству и конечным покупателям. Нет, ваши «покупатели» также включают... товарищей по проектной команде и даже тем, кто напрямую подотчетен вам. Лающие приказы «вышли из моды». «Гвоздь сезона — иктеллектуальный капитал. «Производители» интеллектуального капитала — «добровольцы», по определению. («Творчество из-под палки» = оксюморон.) К тому же состав проектных команд постоянно обновляется. Работать снова и снова с одной и той же «старой шайкой» — зто история. Члены команд, делающих WOW-проекты, приходят оттуда, отсюда и (в основном) издалека. Работа с ними требует прессинга «продаж» 24/7.

Итог: любая часть WOW-проекта означает продажу ... вверх и вниз вдоль всей организационной лестницы ... все время.

!

Справочник по пунктуации

В этой главе слово «Клиент» всегда пишется с прописной буквы. Это один (не такой маленький) из знаков уважения к персоне, которая намазывает маслом наш хлеб. (Замечание: я научился этому в МсКinsеу & Со., где неумение употреблять прописную «К» считалось грехом первой степени.)

!

Политические гонки

Мысль в стиле «навязчивой рекламы» (не могу подобрать более сильных слов): ЕСЛИ ВЫ НЕ ЛЮБИТЕ ПОЛИТИКУ... ЕСЛИ «ПОЛИТИЧЕСКИЙ» - РУГАТЕЛЬНОЕ СЛОВО В ВАШЕМ ЛЕКСИКОНЕ, ТО ДАЖЕ И НЕ МЕЧТАЙТЕ О СЛЕДОВАНИИ WOW, ЧЕМ БЫ ВЫ НЕ ЗАНИМАЛИСЬ. Помните:

Нет политики — нет воплощения.

Нет воплощения — нет WOW.

_____________________________________

2. Знайте свою компанию

Еще один трюизм (что не означает, что вы когда-нибудь сможете позволить себе забыть его): вы продаете свою компанию в той же степени и даже больше, чем товар или услугу.

Вы должны понимать— четко и глубоко — все относящиеся к делу процедуры и функции в своей компании: финансы, логистику, поддержкупокупателей, кадровые вопросы, производство и проектирование. Быть готовым к любому вопросу на любую тему, заданному покупателем.

Более того: будьте готовы задействовать эту легендарную внутреннюю сеть, развитую вами, гидов и наставников в каждой (КАЖДОЙ!) важной части компании! Коллег, которые научат вас и послужат связуюим звеном с другими подразделениями. Что в свою очередь облегчит отношения с клиентами.