3. Знайте своего покупателя

Еще раз: вы должны стать фанатиком исследования. Изучите все сноски в отчетах финансовых аналитиков. Прочешите Интернет. Факт: как никогда раньше, в нем есть невероятное количество полезной информации. Также надо уметь найти в своей компании людей, работавших на компанию-покупателя или в компаниях-поставщиках, работающих и с вашим покупателем. Или позвоните старому приятелю, работавшему там.

Цель: узнать «аромат» \ «корпаративную культуру» компании-пюкупателя. Процесс узнаваная идет непрерывно! Вам нужно — полностью — знать процедуры и «политику» структур, принимающих решения у вашего покупателя.

Изучение покупателя означает также и изучение конкретных людей, с которыми вы будете иметь дело. Любые формы законной разведки — включая (особенно) персональные пикантные подробности — стоят ваших усилий. Совет: пока не заработала разведка по всем этим направлениям, и не думайте о первом звонке покупателю!

4. Любите политику

Аксиома: все продажи есть политика. «Политика» … в смысле « способа совместной деятельности людей для достижения результата». Если вам не нравится — нет — если вы не любите политику, из вас выйдет никудышный продавец. Конечно, политика может разочаровывать и бесить. Но я открыл для себя, что большинство людей, которых политика «расстраивает» и «бесит» просто не «въезжают» в нюансы политической игры. «Плавящее-мозг-разочарование» в политике одного — для другого — волнующая «человеческая головоломка».

Короче, любить «схватку» саму по себе — все внутренние коллизии собственной компании, компании - покупателя и ведущих компаний-поставщиков — существенно для успеха продаж.

5. Уважайте своих конкурентов

И когда я говорю «уважайте» конкурентов, я имею в виду: уважайте их... религиозно. Вы можете их глубоко ненавидеть.

Может быть, не без оснований. (Эй, они выжали вас из продаж! Или вам так кажется). Не важно.

НЕ РУГАЙТЕ КОНКУРЕНТОВ. ТОЧКА.

Ничто так не ставит в глупое положение, как поливание грязью законного конкурента. Цель — единственная цель — состоит в том, чтобы продемонстрировать, почему ваш товар или ваша услуга лучше для данного покупателя, чем другие... и почему ваша фирма — лучшая из фирм, с которыми можно иметь дело.

Более глубокая истина: нет большей благодати, чем выдающийся конкурент. (Каждый день ребята из UPS должны мысленно снимать шляпу перед ребятами из FedEx. И наоборот.) Сильные конкуренты держат нас в форме. Увы, никто не совершенствуется без того, чтобы его не подталкивали сзади.

_____________________________________

!

НАЛОЖИТЕ ВЕТО НА ДРЯЗГИ

Что хорошо для конкурентов, хорошо и для ваших коллег по проекту. В процессе работы вам будут «портить жизнь» остолопы в собственном лагере. Миритесь с этим! Не принижайте себя и свою команду перемыванием косточек коллегам.

Итог: продажи зависят от... уважения.

_____________________________________

6. Наладьте связи с организацией-покупателем

Наладьте близкое, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя. «Продажа» ... происходит ли это как формальный акт смены владельца или на стадии проектирования... часто осуществляется четырьмя уровнями ниже того, где официально имеет место.

Пример: младший сотрудник Мэри Смит отвечает за «исследования СRМ в кредитовании недвожимости»: любые сделки, которые вы (продавец СRМ) заключаете с ее компанией, должны идти через босса босса босса Мэри, который встретится с вашей компанией «на высшем уровне» и «подпишет контракт». Но доклад Мэри имеет решающее значение. Так же, как и мнение Ричарда, коллеги Мэри и такого же младшего сотрудника, который «знает все о надежности СRМ». Поиск и обхаживание таких Мэри и Ричардов — нелегкое дело. Но это необходимо, если вам нужна эта сделка. Думайте о Мэри. Думайте о Ричарде. Забудьте о «рангах».