Лояльное «мы»

Вот еще один трюк, «подобранный» мной много лет назад у МсКinsеу & Со.: всегда используйте слово «мы». В разговоре с заказчиками говорите: «Мы применим этот подход…».

Конечно, это «трюк». Но обманываете вы (в лучшем смысле этого слова), в конечном счете, только себя!

!

Столичная идея

Много лет назад у меня в Вашингтоне был начальник. Безумно занятой. Но в первый день работы у него я наблюдал, как примерно в 7 часов вечера он закрыл дверь своего офиса на полчаса.

Глоток «Чивас Регал»? Вряд ли. Он добросовестно провел 30 минут, диктуя (вот чем мы тогда занимались) дюжину или больше простых «благодарностей людям, с которыми встречался в течении дня.

Людям, «устроившим ему встречу» с кем-то, кого ему нужно было увидеть, или тому, кто поддержал его своим комментарием, когда это было ему необходимо.

Результат (без преувеличения): у него была рабская сеть последователей по всему штату (дзен цинизма).

_____________________________________

24. Поставьте целью изменить-этот-проклятый-мир!

Продажа это... круто. Очень круто. Я действительно верю, когда торгую вразнос своими изделиями (представляю семинар или пишу книгу), что я делаю больше, чем намазываю маслом хлеб или плачу имущественный налог. И хотя я не думаю, что изменяю мир для большого числа людей, я знаю, что мне не наплевать на то, чего я достиг — и я волнуюсь по поводу доставки моего товара-услуг-опыта-мечты-воздействия.

Перенесемся назад, к «воплю души» главы Аррlе Соmрuter Стива Джобса: «Давайте сделаем вмятину во Вселенной».

Я думаю, идея, что продажа может оставить... вмятину во Вселенной... это то, что поддерживает в нас мотивацию и способность смотреть на себя в зеркало.

25. Пусть ваши слайды будут просты

Если вы в продажах (и снова, если вы в бизнесе WOW-проектов, значит, вы на полную ставку заняты в бизнесе продаж), рано или поздно вы вытаскиваете вашу старую Роwer Роint презентацию.

Так что: держите эти чертовы слайды тощими и полными значения!

Как было отмечено, эта дискуссия о 25 правилах продаж берет свое начало в презентации, проведенной мной для менеджеров по продажам в ведущей высокотехнологичной компании. Я просмотрел некоторые из их презентаций, когда проводил кое-какие собственные подготовительные работы. И... пришел в ужас. На каждом их слайде, а они продают великолепные продукты, было слишком много всякой всячины. Может быть, дело в возрасте, и я слишком стар для этого прекрасного снимка? Нет, черт возьми! Цель презентации - убеждать... а не сбивать с толку.

_____________________________________

!

Несколько основных моментов для сохранения ядра вашего выступления:

беспорядочные слайды = беспорядочное мышление.

Сохраняйте в них ясность. Сохраняйте в них простоту. Объявите, в чем ваша выгода. Поясните ваши мотивы.

Расскажите вашу (неотразимую) «историю».

Сядьте.

Заткнитесь.

ВЫЙДИТЕ... ИЗ «РАБОТЫ»

Здесь оканчивается раздел из четырех глав под названием «Новый бизнес. Новая работа». Работая над разделом, я пытался вызвать в воображении его «управляющий образ». То есть: какую, черт возьми, мысль хочу я здесь, действительно, провести?

Мой любимый вариант:

работа как... театр достижения. Дни, когда с нами нянчились, прошли. Мы остались (или скоро останемся) более или менее (скорее более) сами по себе.

Отсюда: работа, которую мы делаем, должна... иметь значение. Она должна... отличаться.

Отсюда: забудьте тоскливый образ конторского раба в клетушке в высокой башне.

Думайте: О ТЕАТРЕ ДОСТИЖЕНИЯ.

Думайте: это (место), где я выступаю.

Это то, как я оставляю след. Это мой WOW-проект.

(И к черту Дилберта.)

_____________________________________