Инструменты босса: на пути к портфолио wow-проектов

Еще раз с начала: вот те шаги, которые, по моему мнению, вам следует предпринять, если у вас есть «полномочия» на «культурные изменения». (Да даже если у вас их и нет.)

1. Приставайте с разговорами ко всем сотрудникам своей организации.

2. Создайте список потенциальных «героев» («Лягушек-лидеров»).

3. Не отдаляйтесь от этих будущих героев. Выясните, что они хотели бы измепить и как — и что уже сделано ими тайком с этой целью.

4. Внушите им стремление не отступать.

5. Защищайте их, когда их начальники жаждут мести!

6. Превратите «демо-версии» лучших попыток новых героев в WOW-истории.

7. Выставляйте эти WOW-истории на всеобщее обозрение. Включайте их в свои речи, новостные бюллетени. Поставьте на них печать общественного одобрения.

8. Повысьте одного или двух наиболее показательных героев на три должности одним махом. (Теперь «Лягушка-лидер» поскачет во всю прыть.)

9. Сделайте это повышение притчей во языцех — инструментом найма персонала, чтобы заставить тех, кто еле ноги волочит либо «подняться на борт» либо убраться.

10. Не останавливайте процесс: больше героев... больше демо... больше историй.

Намек: Это никогда не кончится.

! Контрасты

БЫЛО	ЕСТЬ
Авторитарное лидерство	Лидерство путем поощрения
Планирование, планирование	Проекты, проекты
Издание приказов	Поиск героев
Управление всем до мелочей	Яркие демо(нстрации)
Указывание людям, что делать	Рассказывание историй
Повышение по старшинству	Повышение как «история»
Полный контроль над ситуацией	Формирование портфеля
Работа «по каналам»	Прорыв через барьеры
Дилберт-вилль	WOW-лэнд
Отречение от «жизни»	Готовность изменить мир

18. Приводя WOW-проект к реализации: продажи25

! Цветные правила...

• Правила? У меня есть 25 готовых правил.

! ТИРАДА Мы не готовы...

Мы зависели от «иерархии», которая «о нас заботилась»… до тех пор, пока мы выполняли работу «прилично». Следует понимать: чтобы выжить в этом перевёрнутом мире, мы все должны стать ... первоклассными специалистами по продажам.

Нет «мышления в стиле продаж» = нет WOW-проектов = нет потрясающих историй = нет выживания.

Точка.

! ВИДЕНИЕ Я представляю себе...

Команду из 26 человек, работающую над проектом. Члены ее «принадлежат» к 14 разным компаниям в 7 разных странах на 3 разных континентах. Большинство встречались лишь с двумя-тремя членами группы. Однако чтобы сделать трудную работу... быстро… требуется энергия, энтузиазм и отсутствие ограничений. Значит, Работа №1 каждого руководителя проекта — это «включение, помощь, мотивация... и продажа».

WOW-продажи

Есть одна часть в моей книге 1999 года о WOW-проектах (Тhe Project50), от которой я просто в восторге: думаю, что могу сказать с некоторой долей определенности, что это — единственная «книга об управлении проектами» с целой главой — одной из четырех — посвященной исключительно... ПРОДАЖАМ.

Выполнение любого дела — будь вы младший сотрудник в отделе закупок, финансовый директор или ПСШ (Президент Соединенных Штатов) — в основном вопрос «продаж». То есть... воскламенения людей… вашими идеями. Побуждения их... подписаться на это... и затем… быть с вами... несмотря ни на что.

Ключевой пункт: каждый проект имеет «покупателей». Представьте, что вы пытаетесь внести «радикальные изменения» в простой «бизнес-процесс» в финансах. В частности, есть классная идея нового-метода-финансовой- отчетности для вашего подразделения. «Пользователи» в других подразделениях, которые выиграют от этого — или которым он добавит работы! — это ваши покупатели.

Неважно, насколько «крутой» может быть исходная идея, покупатели должны стать ее энтузиастами... если вы действительно собираетесь повлиять на что-либо. (Нет внедрения. Нет влияния. Точка.) Если за вас проголосовали... страстные сторонники — «покупатели» из низов... значит, вы сделали большой шаг к «окружению этих ублюдков». («Ублюдки» = большие боссы = защитники статус-кво). Это они 10 лет рассматривали этот же отчет, правда, с полузакрытыми глазами.)

Вы можете быть техническим виртуозом. (Вот почему вы предложили свою по-настоящему классную идею!). Но теперь пришло время отточить ваши «мягкие» умения — овладеть правилами продаж и политики. Нет более важных правил, чем эти.

Все вышесказанное — многословно: «ДОБРО ПОЖАЛОВАТБ В «ЭРУ ПРОДАЖ». («Эру», следующую за «эрой иерархии» и «лающих приказов»).

Первоначально я приготовил следующую коллекцию «правил» для презентации лидерам команды продаж в высокотехнологической компании с оборотом в несколько миллиардов долларов. Они опираются на 30 лет опыта и, по моему убеждению, подходят как для отдельного участника комаиды, работающей над WOW-проектом финансах, так и для высокопоставленного специалиста продаж, официального сотрудника отдела продаж.

Вот они: