3.7.2. Завдання й зміст розділів бізнес-плану

Титульний аркуш бізнес-плану включає назву проекту, основні відомості про розроблювача документа (найменування організації, дані про керівників і контактних осіб по проекту, номера телефонів, факсів) і іншу інформацію загального характеру.

Резюме - це закінчений розділ, що представляє собою коротку анотацію бізнес - плану. Його завдання - привернути увагу й захопити уяву тих, хто знайомиться зі змістом проекту, викликати в них бажання познайомитися із проектом більш детально.

Відомості, що включаються в резюме, повинні передавати всі особливості проекту, включаючи мети проекту, специфіку продукції й послуг, ринки збуту й конкуренцію, організацію й керування проектом, фінансову інформацію про проект, потенційні вигоди для можливих учасників проекту. Стиль викладу даного розділу повинен бути досить простим, включати мінімум спеціальних термінів, щоб спробувати пояснити переваги проекту будь-якому непосвяченому.

Зміст бізнес - плану дає можливість швидко знайти розділи, що представляють найбільший інтерес.

Підприємство й галузь. Завдання розділу полягає в короткому описі історії створення й існуюче положення підприємства - ініціатора проекту, а також в оцінці стану галузі, у якій воно діє, займаного місця в галузі.

Зміст підрозділів, що рекомендується:

короткий опис історії створення й початку діяльності підприємства, де воно розташовано і який вид бізнесу представляє на ринку, значні етапи його розвитку;

опис існуючого стану підприємства, його репутації в зовнішнім середовищі (постачальники, споживачі), сильні й слабкі сторони, які воно випробовує; основна продукція й послуги, які підприємство представляє на ринку; розмір майнового комплексу, його склад і вартісна оцінка; структура власного й позикового капіталу, напрямку використання; відомості про обсяги продажів, доходах (збитках) підприємства за останні роки;

найближчі перспективи розвитку підприємства із вказівкою того, як плани його розвитку відіб'ються на його положенні (ріст виробничого й науково- технічного потенціалу, розвиток системи поширення продукції (послуг), збільшення ринкової частки й т.п.);

опис галузі промисловості, у якій діє підприємство, із вказівкою його специфіки, розмірів, географічного положення, історії виникнення, стану й тенденцій розвитку;

опис учасників галузі - постачальників основних ресурсів, покупців (оптових і/або роздрібних торговців), конкурентів, коротка характеристика впливу учасників галузі на розвиток бізнесу в галузі із вказівкою сильних і слабких сторін тих з них, хто реально може впливати на реалізацію інноваційного проекту.

При написанні даного розділу варто використовувати відомості із джерел, що заслуговують довіру, цитати й висловлення зі спеціальних і періодичних видань, особистих бесід, із вказівкою відповідних джерел інформації й оцінкою ступеня вірогідності інформації.

Продукція й послуги. Завдання розділу складається в описі споживчих властивостей продукції й/або послуг, пропонованих у результаті реалізації проекту. При підготовці даного розділу рекомендується відзначити особливості продукції (послуг), що відрізняють її вдосконалювання, дати характеристику споживчих функцій продукції (послуг) і для кого вони призначені. Загалом варто описати плани на майбутнє по вдосконаленню або впровадженню нових видів продукції (послуг). Матеріал розділу рекомендується викладати в наступній послідовності:

опис продукції (послуг), її призначення й функціонування, відмінні риси пропонованої продукції в порівнянні із продукцією, що існує на ринку й задовольняє аналогічні потреби покупців. Доцільно привести порівняльну таблицю технико - експлуатаційних параметрів порівнюваної продукції. До складу порівнюваних технико - эксплутационных параметрів необхідно включити всі істотні для споживача параметри, що можливо й не мають кількісного виміру (наприклад, дизайн, упакування, колірна гама й ін.). У цьому випадку в таблиці використовуються або бальні оцінки якісних параметрів, або оцінки типу «краще - гірше», «вище - нижче», «більше - менше» і т.п.;

обговорення економічних, соціальних, екологічних і інших вигід, які може одержати споживач від використання пропонованої продукції в порівнянні з існуючої;

обговорення питань власності на пропоновану продукцію. Варто вказати на наявність патентів, товарних і фірмових знаків, інших авторських прав і правові обмеження, які захищають нову продукцію або послуги;

опис планів розвитку продукції.

Дослідження й розробки. Цей розділ розробляється для проектів, що передбачають проведення науково - дослідницьких робіт з метою створення наукомісткої продукції. Його завдання - дати загальне уявлення про відмінні риси технології, по якій виготовляється продукція, виділивши етапи наукових досліджень і дослідно - конструкторських робіт і вказавши значні досягнення в цій області. При розробці цього розділу варто коротко описати історію виникнення ідеї створення нової продукції (у результаті попередніх наукових розробок, маркетингових досліджень і т.п.), розглядаючи всі ці етапи розробки нової наукомісткої продукції від моменту виникнення ідеї до появи готового продукту. Виділяються істотні наукові або інші досягнення в ході цього процесу, указавши також все те, що ще необхідно зробити, щоб довести продукцію до ринку.

Аналіз ринку. Завдання розділу складається у визначенні загальних характеристик збуту, установленні сегментів аналізованого ринку й оцінці потенційного попиту на продукцію в кожному сегменті ринку. При підготовці розділу необхідно показати, що ініціатори проекту розуміють ринок, можуть успішно проникнути на нього й здатні контролювати визначальні показники успіху. Саме це дозволить підприємству, що здійснює реалізацію проекту, домогтися необхідних показників збуту. Головне в цьому розділі - показати, що на нову продукцію (послуги) існує попит, що потенційна частка й перспективні оцінки прибутку, що випливають, цілком реальні. Порядок викладу, що рекомендується:

загальна характеристика ринку збуту, оцінка його поточних розмірів (обсягів продажів на ринку), стадія розвитку (зародження, зростання, зрілість або спад), а також характеристика продукції, що реалізована на даному ринку, з урахуванням періоду життєвого циклу продукції на ринку;

аналіз вимог різних груп потенційних покупців до продукції, виділивши серед загальних вимог до продукції (новизна й технічний рівень продукції, якість і надійність в експлуатації, рівень післяпродажного обслуговування, ціна продукції й ін.) ті її характеристики, які є найбільш істотними для певних груп споживачів;

сегментування ринку, тобто розподіл ринку на окремі сегменти по групах покупців, що володіють схожими потребами відносно вимог до продукції на ринку, готових і здатних її купити;

оцінка попиту на продукцію в кожному сегменті ринку з урахуванням чисельності потенційних покупців, а також тенденції зміни цього попиту.

Аналіз конкуренції здійснюється з метою обґрунтованого вибору цільового сегмента ринку на основі вивчення конкурентних позицій нової продукції в різних сегментах ринку, оцінки сприятливих можливостей і погроз розвитку бізнесу в кожному сегменті ринку. Основне завдання розділу - довести обґрунтованість вибору цільового сегмента ринку, на основі вивчення конкурентних позицій нової продукції (послуг), оцінки сприятливих можливостей і погроз розвитку бізнесу в кожному сегменті ринку. Для цього варто пояснити, у чому сильні сторони нової продукції (послуг) і ініціаторів проекту в порівнянні з конкурентами, як ініціатори проекту планують їм протидіяти й переборювати свої слабкі сторони. У цьому розділі варто дати загальну характеристику іншим учасникам, зайнятим у галузі, їхніх достоїнств і недоліків. Особлива увага приділяється аналізу переваг ініціатора проекту в конкурентному суперництві.

Порядок викладу матеріалу:

аналіз конкурентних позицій нової продукції в порівнянні із продукцією, що реалізується в кожному сегменті ринку, указавши поліпшені параметри або недоліки нової продукції й оцінивши вплив цих параметрів на споживчий вибір;

аналіз можливих бар'єрів при вході на конкретний сегмент ринку, акцентувавши увагу на можливих способах подолання цих бар'єрів;

вибір найбільш привабливого сегмента або декількох сегментів ринку з урахуванням наступних факторів: привабливості сегмента з погляду прибутковості бізнесу в сегменті, стабільності й темпів росту обсягів продажів, з одного боку, і високих конкурентних позицій, які може зайняти нова продукція на ринку, з іншого.

План маркетингу розробляється для цільових ринків (сегментів ринку) і включає встановлення цілей і способів проникнення на цільовий ринок з новою продукцією (послугами), вибір цінової політики й оцінку очікуваних обсягів продажів нової продукції (послуг), розробку плану збуту й поширення продукції (послуг), розробку методів просування інновації на ринок, включаючи методи післяпродажньо обслуговування й сервісні послуги, методи рекламної діяльності відносно нової продукції (послуг). При розробці плану маркетингу необхідно конкретно пояснити, як ініціатор проекту планує вийти на ринок, зуміє зберегти свою частку ринку й досягне планованих перспективних фінансових показників.

При виборі цінової політики варто враховувати безліч різноманітних факторів, що впливають на цей вибір. До таким у загальному випадку належать конкурентна структура ринку, етап життєвого циклу попиту, загальні цілі підприємства - ініціатора, можливість впливу на ціни з боку постачальників ресурсів, споживачів продукції, учасників каналів поширення продукції, конкурентів, держави й інших ринкових агентів, а також величина виробничо- збутових витрат. Ці фактори, у свою чергу, визначають різноманіття видів цінової політики й методів установлення цін на нову продукцію. Так, при введенні нового продукту на ринок ціна може бути встановлена навмисно заниженою («ціна проникнення») з метою швидкого залучення великої кількості покупців і захоплення більшої частки ринку. У деяких випадках, наприклад, при прагненні швидко окупити витрати на наукові дослідження й розробку нової продукції, при прагненні поставити ціну у відповідність високій якості й престижності нового продукту, при «короткому» життєвому циклі продукту на ринку, ціна нового продукту може бути завищеною - ціна «зняття вершків». При відсутності відомостей про ринок ціна продукції може встановлюватися методом «витрати + нормативний прибуток». При встановленні цін на нову продукцію часто доцільне проведення розрахунків по оцінці економічної ефективності в сфері споживання, тобто очікуваного ефекту, що одержує потенційний споживач (клієнт) від використання нового продукту. Головне у виборі цінової політики - це забезпечення прибутковість нового продукту. Цей аспект вибору цінової політики повинен бути аргументований і обґрунтований у бізнес-плані.

Збут і поширення нової продукції планується відповідно до очікуваних обсягів виробництва й продажів нової продукції, її ринкових характеристик. При встановленні каналів збуту нової продукції варто проаналізувати сформовану збутову мережу, дати оцінку доцільності використання наявних збутових каналів для нової продукції й/або формування нової мережі збуту продукції.

Просування продукції на ринок планується з метою стимулювання попиту на нову продукцію, включає аналіз можливих заходів впливу на потенційних покупців для їхнього залучення до покупки нової продукції. Зокрема, необхідно дати аналіз і встановити форми й методи рекламування нового продукту, вибрати пропоновані покупцям різного роду способи післяпродажного обслуговування - навчання персоналу, надання знижок із ціни при покупці наступних версій і модифікації продукту, гарантійне обслуговування покупців і т.п. Необхідно також описати власні методи використання засобів масової інформації для просування нового продукту на ринок.

Виробничий план. Завдання розділу - опис процесу виробництва нової продукції, підготовки її до виходу на ринок, оцінка необхідних для цього виробничих ресурсів і способів їхнього одержання. При обґрунтуванні пропонованого місця розташування виробництва нової продукції варто дати оцінку впливу вибраного положення виробництва на величину виробничо - збутових витрат при реалізації проекту з огляду на близькість до потенційних споживачів (цільовим ринкам), наявність трудових ресурсів, доступ до транспортних засобів, постачальників матеріальних, енергетичних, інших виробничих, фінансових і інформаційних ресурсів.

При описі видів технічного устаткування, планованого до використання у виробничому процесі, приводиться розрахунок потреби в устаткуванні з врахуванням його виробничої потужності, очікуваних обсягів випуску нової продукції й у виробничих площах для організації процесу виробництва. Доцільно вказати пропоновані способи придбання устаткування й виробничих приміщень (покупка або оренда), джерела їхнього придбання і їхня вартість.

При описі виробничого процесу необхідно дати оцінку трудомісткості окремих технологічних операцій і привести вимоги до чисельності й професійно - кваліфікованій структурі виробничого персоналу, задіяного в проекті.

Керування й власність. Завдання розділу складається в змістовному доказі того, що керування й керівництво здійснюється вміло й знаючими свою справу людьми, що їхня робота добре оплачується, і вони мають високу мотивацію на досягнення цілей проекту. При викладі матеріалів розділу варто привести відомості про основних засновників (пайовиках, акціонерах), членах керівного складу проекту із вказівкою імен, адрес, коротких біографічних відомостей. Також варто показати розподіл прав власності на майно, що утягується в проект, указавши хто саме володіє власністю і якою її частиною. Основна увага в розділі приділяється доказу того, що у вищому керуванні проектом задіяні грамотні фахівці, здатні успішно реалізувати проект.

Адміністрація й персонал. Завдання розділу - дати опис організаційної структури керування проектом, представити організацію - ініціатора проекту, лінії підпорядкування й відповідальності, привести оцінку потреб у персоналі.

У даному розділі необхідно привести відомості про те, як управляється підприємство, і хто управляє ім. Подібні відомості варто зв'язати з організаційною схемою керування проектом, що наочно покаже структуру підприємства, лінії підпорядкування й відповідальності. У цьому розділі визначається склад і структура персоналу, необхідного для успішної реалізації проекту, дається опис підбора персоналу, планування організації його навчання.

Організаційний план. Завдання розділу - установлення календарного плану проведення основних заходів щодо реалізації проекту із вказівкою очікуваних строків їхнього проведення, потребних для цього ресурсів і джерел їхнього залучення, відповідальність за їхнім здійсненням. У даному розділі необхідно чітко сформувати основні етапи реалізації проекту, спрямовані на досягнення його головних цілей, а також обґрунтувати як і коли вони будуть виконані й що повинно бути зроблено для їхнього реального втілення в прийнятний термін. Варто зосереджувати увагу на критичних і найбільш важливих етапах. Важливо також проаналізувати, що буде у випадку не досягнення проміжних цілей і які альтернативи будуть у цьому випадку; необхідно привести календарний план реалізації проекту, що може бути представлений у табличній формі, або у формі сіткового графіка, якщо планований комплекс заходів має складну, розгалужену структуру.

Аналіз ризиків. Завдання розділу - виявлення основних ризиків у реалізації проекту, аналіз їхніх джерел і причин виникнення, оцінка можливого збитку й вживання заходів по зниженню ризиків.

Розділ доцільно почати з виявлення й опису головних проблем, які можуть істотно вплинути на хід реалізації проекту із вказівкою стадії й етапів, де ці проблеми можуть виникнути (передінвестиційна, інвестиційна або експлуатаційна стадії проекту), указавши природу проблеми й можливі її наслідки для проекту, оцінивши можливий збиток.

При аналізі заходів по запобіганню можливих ризиків варто обґрунтувати конкретні способи страхування (створення страхових фондів, розподіл ризику серед учасників проекту й ін.) для страхуємих видів ризику, а також привести перелік планованих заходів щодо зниження не страхуємих ризиків. У висновку розділу необхідно проаналізувати сценарій найгіршого розвитку ситуації при реалізації проекту (песимістичний прогноз), з яким може зштовхнутися ініціатор проекту.

Фінансовий план. Завдання розділу - прогнозна оцінка руху потоку коштів, викликаних реалізацією проекту, і оцінка економічної ефективності проекту. Фінансовий план - це узагальнення відомостей попередніх розділів бізнес- плану, виражених у вартісних показниках. Відомості фінансового плану уважно й критично розглядаються інвесторами, більшість із яких почнуть незалежний фінансовий аналіз проекту. Фінансовий план проекту розробляється з особливою старанністю. При підготовці фінансового плану необхідно довести, що фінансове проектування реалістичне, очікувані доходи від реалізації проекту повністю покривають всі витрати й дають економічну вигоду для всіх потенційних учасників проекту.

Розділ починається із установлення вихідних припущень і допущень, на основі яких проводять фінансові розрахунки. З огляду на прогнозний характер проведених розрахунків, рекомендуються всі припущення (допущення) і відповідні їм фінансові розрахунки проводити стосовно до трьох варіантів прогнозу: песимістичного в припущенні найгірших для проекту умов його реалізації, оптимістичного - для найбільш вигідних умов реалізації проекту, і найбільш імовірного.

Далі доцільно провести розрахунок величини початкових капіталовкладень, необхідних для реалізації проекту, наприклад, для організації виробництва й збуту нової продукції в планованих обсягах. При оцінці потреби в початкових інвестиціях у проект варто базуватися на одному з варіантів прогнозу - оптимістичному, для якого обсяги виробництва, а відповідно й потреба в інвестиціях будуть максимальними. При виборі джерел фінансування початкових інвестицій варто дати плановану структуру залучаємого капіталу (власний або позиковий) із вказівкою конкретних джерел, умов і передбачуваних строків залучення позикового капіталу для фінансування проекту.

Оцінка поточних доходів від реалізації проекту здійснюється із вказівкою джерел їхнього одержання (виторг від реалізації продукції (послуг), залишкова вартість інвестованого капіталу й т.п.), строків і розмірів грошових надходжень.

Оцінка поточних витрат, викликаних реалізацією проекту, передбачає встановлення статей витрат (виробничо - збутові витрати, обслуговування кредитів, податки й т.п.), строків і розмірів грошових платежів. На основі розрахунків поточних доходів і витрат, пов'язаних з реалізацією проекту, виділяється період одержання чистого грошового потоку, а також складаються результуючи документи фінансового плану - прогноз доходів і витрат, прогноз руху грошових коштів, балансовий план і ін.

Оцінка економічної ефективності проекту для різних його учасників проводиться на основі розроблених фінансових прогнозів і системи критеріїв оцінки економічної ефективності інноваційних проектів.

Додаток до бізнес - плану. У додатках до бізнес - плану приводиться різноманітна документація, що підтверджує вірогідність відомостей, на основі яких розроблявся бізнес - план (документи підтримки проекту й підприємства - ініціатора, матеріали по вивченню цільового ринку, юридичні, адміністративні й інші документи), а також матеріали про фінансування й інвестиції (фінансові документи ініціатора - бухгалтерський баланс підприємства, звіт про доходи й витрати й т.п., структура інвестиційних витрат і період інвестування проекту, додаткові документи й детальні розрахунки до фінансового плану проекту).