Глава 9 субъекты маркетинга

9.1. Основные группы субъектов маркетинга

К субъектам маркетинга относятся производители, потребители, продавцы, конкуренты, организации (го­сударственные и общественные), средства массовой информации (схема 9.1). У каждого из субъектов свои ролъ и ответственность за выполнение маркетинговых функций. По многим причинам один субъект обычно не берет на себя выполнение всех маркетинговых

функций:

• многие производители не располагают достаточ­ными финансовыми, ресурсами (даже фирма «Дженерал моторе» не может себе позволить выполнять все функции);

• организация может привлекать сторонние органи­зации для выполнения тех или иных функций (так, многие предприятия прибегают к услугам специалистов по маркетингу, рекламных агентств и пр.).

• многие организации слишком малы для эффек­тивного выполнения определенных функций;

• для многих товаров и услуг уже существуют отра­ботанные методы сбыта и обойти их трудно;

• многие потребители в целях экономии средств мо­гут делать покупку в больших количествах, само­стоятельно забирать товар, пользоваться самообслуживанием и т. д.

9.1.1. Потребители. Определение понятия

Каждому из работников американской фирмы «IBM» выдается памятка, содержание которой зак­лючается в следующем: «Потребители — это важней шив фигуры в нашем деле. Не они зависят от нас, а мы зависим от них. Они не мешают нашей работе По­требители являются целью нашей работы. Они дела­ют нам одолжение, покупая наши товары. Потреби­тели - это люди, которые приходят к нам со своими нуждами и заботами. И наша обязанность удовлетво­рить эти нужды. Потребители заслуживают самого внимательного и вежливого отношения с нашей сто­роны. Всегда помните об этом». Вне всяких сомнений, что то предприятие имеет ус­пех на рынке, которое активно изучает потребителей. Поскольку потребитель, выражая свои симпатии и анти­патии покупательские предпочтения, может решать судь­бу предприятия-товаропроизводителя как продавца, пред­приятие стремится в максимальной степени задействовать все свои возможности всестороннего и углубленного изу­чения потребителя (потенциального покупателя).

Необходимо различать понятия «потребитель» и «по­купатель». На рынке не всегда тот, кто удовлетворяет по­требность, и тот, кто принимает решение о покупке и тра­тит свои деньги, - одно и то же лицо. Потребителем мо­жет быть каждый, а покупателем только тот, кто способен оплатить удовлетворение своих желаний. Поведение поку­пателей на рынке определяется индивидуально или как следствие намерений всей семьи или домашнего хозяй­ства Потребители - понятие более широкое включает субъектов рынка, удовлетворяющих свои потребности.

Для коммерческого успеха предприятия с помощью маркетинга следует:

• выяснять нужды и желания прямого потребителя,

• выяснять, чем руководствуется потребитель и кто, каким образом влияет на принятие им решения о покупке;

• знать, что понравится клиенту как покупателю и как потребителю;

• создать систему работы с потребителем.

Наиболее сложная задача связана с изучением поку­пательского поведения потребителей, выявлением их неявных, неочевидных нужд, которые станут явными через какой-то промежуток времени, предвидение за­рождающихся потребностей и выявление угасающих потребностей. Задача фирмы — не только предвидеть изменения потребностей покупателя, но и своевремен­но предложить товар или услугу, которые созданы на ос­нове такого предвидения. Это очень важная составляю­щая настоящих и будущих успехов фирмы на рынке.

Джон Ф. Литл, американский менеджер и консуль­тант, писал об этом; «... чем больше Вы знаете о том, что нужно в действительности, тем. более успешным будет Ваш бизнес... Если Вы довольно долго и доста­точно внимательно послушаете потребителя и если Вы зададите правильные вопросы и верно проанализируете ответы, — случится чудо. Перед Вами откроется инфор­мация, которая окажется настолько ценной и важной, что сможет преобразить Ваш бизнес. Это тот самый са­мородок, который каждая организация всегда имеет, но редко находит, тот самородок, что приводит к золото­носной жиле».