8.4. Матрица потребностей

Для правильной оценки степени коммерческого рис­ка и для упорядочения классификации потребностей используют матрицу потребностей. В столбцы вносят описание признаков потребностей, а в строки — их ха­рактерные признаки (схема 8.2). Матрица незаменима, когда надо понять, что искать и где, чтобы удовлетво­рить те или иные потребности людей; таким образом облегчается маркетинговый поиск.

СХЕМА

8.5. Спрос

Спрос является внешней формой проявления по­требностей как таковых.

Для того чтобы удовлетворить потребности, необхо­димо иметь определенное количество конкретных благ, способных удовлетворить данную потребность.

Спрос отражает потребность в конкретных количествах товаров, определенного потребительского назначения, но не всю потребность, а только ту ее часть, которая обеспе­чена денежными средствами. Таким образом, спрос — это платежеспособная потребность потенциальных покупате­лей, возникающая при наличии у них свободных средств и желания удовлетворить свои нужды и запросы приоб­ретением данного (конкретного) товара или услуги.

Величина спроса — это то количество товара, кото­рое покупатель готов приобрести при данных условиях в течение определенного промежутка времени (дня, месяца, года и т. д.)

На величину спроса прежде всего оказывает влияние цена товара: чем она выше, тем ниже спрос, и наоборот.

На изменение рыночного спроса влияют такие фак­торы:

• доходы потребителей: чем они выше, тем выше спрос на данный товар;

• наличие товаров-заменителей;

• традиции и вкусы .потребителей: чем они изменчивее ,тем больше вероятность колебания спроса;

• ожидания потребителей: если они ждут повыше­ния цен, например при высокой инфляции, спрос может расти, при ожидании снижения цен, напри­мер, сезонного, спрос может падать.

• уровень сервиса: внимательные продавцы , гарантии и т.п. ведут к повышению спроса.

Перечисленные выше факторы действуют на так на­зываемые обычные товары. Но бывают и исключения. Например, снижение цен на картофель, хлеб, маргарин и некоторые другие продукты не приведет к росту их потребления, а напротив, приведёт к росту потребле­ния более качественных продуктов (мясо, рыба и пр.)

Роет цены на золото, бриллианты, антиквариат и другие товары престижного потребления ведет, как пра­вило, не к падению спроса на них, а к стимулированию показного (демонстративного) их потребления.

Потребности безграничны, и многие из них не насы­щены, но ресурсы потребителей ограничены и им при­ходится из всех имеющихся на рынке товаров выбирать тот, который принесет им необходимую полезность.

Наличие на рынке товаров, соответствующих спро­су, способствует возникновению обмена и потребления. Задача маркетинга в этой ситуации состоит в том, что­бы собирать и предоставлять информацию, которая со­провождалась бы анализом и оценкой желаний и пред­почтений соответствующих групп потребителей, кото­рые проявили бы при определенных условиях желание купить данный товар.

Вопросы для повторения

1. Чем высшие потребности отличаются от низших?

2. По каким признакам можно классифицировать по­требности?

3. Используйте матрицу потребностей для описания потребности человека в одежде, в учебнике Ф.Котлера «Основы маркетинга», в стрижке волос, в шо­коладных конфетах.