3. Конкурси та лотереї, як вид стимулювання активних пропозицій.

Активна пропозиція - це все види стимулювання, які вимагають активної і виборчої участі споживача. Існують дві узагальнені операції по стимулюванню споживача, мають в своїй основі цей принцип:

1. Конкурси, які вимагають від споживача спостережливості, кмітливості або кмітливості, але які жодним чином не роблять ставку на гру випадку;

2. Лотереї і ігри, в яких можна взяти участь, не роблячи покупок, і які повністю або частково були засновані на грі випадку.

Конкурси.

В той час, як премія надає на споживача дію за рахунок виникнення у нього упевненості у виграші, яким би скромним він ні був, спонукальним мотивом для участі в конкурсі є привабливість гри і дух змагання. Від всіх учасників вимагається зробити певне зусилля, і кожний йде на це в надії бути кращим.

Конкурси можуть бути найрізноманітнішими формою і звертатися до самих різних якостей людської натури: пам'яті, уяві, дедукції, відчуттю гумору, кмітливості або знанням.

а) Конкурси, ініціаторами яких є торгові посередники. Прикладом може служити конкурс серед художників на саме незвичайне оформлення вітрини, який використовується для створення атмосфери незвичайної події в тій або іншій торговій крапці.

б) Конкурси, організовувані пресою - для залучення постійних читачів.

в) Конкурси, організовувані виробниками. Існує три види таких конкурсів:

Конкурси для дітей: (наприклад, на кращий малюнок). Відрізняються простотою і тямущістю. Призами в основному виступають іграшки.

Технічні конкурси: Проводяться серед професіоналів в якій-небудь області, наприклад серед архітекторів на кращий проект будівлі для головного офісу фірми.

Сімейні конкурси: Складають велику частину всіх конкурсів, організовуваних крупними фірмами. До цього прийому часто вдаються виробники товарів широкого споживання і підприємства сфери послуг. Принцип проведення таких конкурсів простий: слід поставити нескладні питання для того, щоб привернути увагу домохазяйок, їх мужів і дітей (оскільки передбачається участь всієї сім'ї) і зажадати надання певної кількості доказів покупки, запропонувавши достатньо привабливі для всіх призи. Збут товару є ланцюжком пов'язуючу підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: збувальників, торгових посередників, ініціаторів покупки.

Питання до самоперевірки знань з теми

4. Обсяг затрат на стимулювання продажу.

5. Причини збільшення затрат на стимулювання продажу.

6. Конкурси та лотереї, як вид стимулювання активних пропозицій.

Термінологічний словник

Грошові знижки — це зниження звичайної ціни товару або послуги (наприклад, «було $ 1000, тепер $500» або «знижка 50%»). Про грошові знижки може бути оголошене безпосередньо в місцях продажу за допомогою реклами в ЗМІ або прямої реклами. Оголошення про знижку в місці продажу включають напис на самім упакуванні, поруч із товаром або ще де-небудь у магазині.

Знижки за впакування пропонують споживачеві щось додатково в упакуванні.

Упакування-премії містять додаткова безкоштовна кількість товару, коли стандартне впакування купується за звичайною ціною. Наприклад, Purina Dog Food пропонує в упакуванні на 25% більше корми для собак.

Об'єднане впакування пропонується, коли кілька одиниць товару продається за зниженою ціною. Іноді товари фізично зв'язані разом. Дуже часто таким чином пропонується мило.

Премія — це упредметнена нагорода, одержувана за виконання певного дії, звичайно за придбання товару або відвідування місця продажу.

Премії магазинів — видаються споживачеві в роздрібному магазині.

Премії усередині впакування — містяться в упакування на фабриці.

Премії на впакуванні — містяться із зовнішньої сторони впакування на фабриці.

Премії-Упакування — самі впакування є премією.

Бонуси — це вид премії, яка виплачується продавцеві за продаж визначенного кількості продукції за певний період часу. Наприклад, виробник кондиціонерів може запропонувати премію в $50 за продаж моделей FJ1, $75 — за модель EJ19 і $100 — за модель ЕХЗ у період з 1 квітня по 1 жовтня, Наприкінці цього періоду кожний торговельний агент відправляє виробникові інформацію про обсяг продажів і одержує чек на певну суму.

Дилерська премія — це премія (подібна споживчої), яка сплачується виробником роздрібному магазину за закупівлю певного кількості товару. Премія за закупівлю являє собою подарунок за замовлення певного обсягу. Budweiser, наприклад, пропонував менеджерам магазину безкоштовну поїздку на чемпіонат по бейсболу Super Bowl, якщо вони продадуть певну кількість пива за певний проміжок часу до початку чемпіонату. Демонстраційна премія — це подарунок магазину у вигляді розібраного демонстраційного стенда. Наприклад, D. Pepper спорудив до Дня Незалежності демонстраційний стенд, який складався з газового гриля, стола для пікніка, кошика і т.д. Після закінчення кампанії стимулювання менеджер магазину одержав ці речі і якості подарунка. Схований мотив для обох способів заохочення — прагнення продати якнайбільше товару за короткий період часу.

Компенсація за закупівлю. Виробник платить посередникові певну суму за придбання певного кількості товару за певний період часу. Оплата може бути зроблена у формі чека, виписаного виробником, або зниження вартості товару в накладній.

Компенсація за рекламу. Виробник платить оптовому або роздрібному торгівцю певну суму за рекламу свого товару. Це може бути тверда грошова сума або відсоток від вартості товару, проданого за певний період часу.

Спільна реклама. Договір, у якім виробник погоджується оплачувати частина витрат на рекламу, які несе посередник.

Компенсація за експонування товару — це плата готівкою або товарами,здійснювана у випадку, якщо посередник згодний установити демонстраційний стенд. Перед безпосередньою виплатою виробник вимагає від посередника підпис на угоді.

Активна пропозиція - це все види стимулювання, які вимагають активної і виборчої участі споживача.

Лекція №8

Тема лекції: Планування стимулювання продажу.

Мета: Ознайомити стратегіями та метою стимулювання, інтеграцією стимулювання.

виготовленням марки та просуванням нового товару на ринок.

Зміст лекції

Стратегії та метпа стимулювання, інтеграцію стимулювання.

План лекції:

1. Стратегії та мета стимулювання.

2. Виготовлення марки та просування нового товару на ринок.

3. Інтеграція стимулювання.

Література: