2. Абчук в.А. Азбука маркетинга. – сПб.: союз, 1998. – 272 с.

3. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч.посібник.– К.: Вища шк.,1994.–256 с.

1. Сутність стимулювання збуту, його типи та функції.

Стимулювання збуту - використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування фірмою своєї продукції. Стимулювання збуту - пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги фірми, а сфери торгівлі - включити ці товари до свого асортименту для їх наступного продажу. Засоби стимулювання використовуються у таких ситуаціях:

1. зменшення або відсутність попиту на товар;

2. виведення нового товару на ринок або вихід фірми на новий ринок;

3. товари-конкуренти, представлені на ринку, мають однакові споживчі характеристики;

4. споживачі недостатньо поінформовані про товари, які пропонують фірми.

Етапи підготовки і проведення заходів стимулювання збуту:

1. Визначення завдань стимулювання збуту залежить від того на яку цільову аудиторію мають бути спрямовані заходи: споживачів, торгових посередників, торговий персонал фірми.

2. Визначення засобів стимулювання збуту, які можливо поділити на три групи:

1. Засоби стимулювання споживачів: знижки, безплатні зразки товарів або семплінг, купон-сертифікат, надання товарів на пробу, призи (конкурси, лотереї, ігри), форми підсилення товару (споживчий кредит, гарантія), залікові талони, компенсації, премії (подарунки, пропозиції), заохочення постійних клієнтів (картки лояльності, програми для постійних клієнтів), стимулювання збуту на місцях торгівлі (плакати, стенди), спільне просування (об'єднання зусиль однієї чи більш компаній при стимулюванні товарів).

2. Засоби стимулювання посередників - заходи орієнтовані на оптових і роздрібних торгівців із метою спонукати їх мати в запасі товари фірми та збільшити обсяги закупівлі: знижки за великий обсяг партії, знижка залежно від обсягу і обороту та повторних закупівель, знижка за придбання нового товару, компенсація за товар (витрати на рекламу), надання торгового інвентарю і устаткування.

3. Засоби стимулювання власного торгового персоналу: премії найкращим працівникам, надання додаткових днів відпустки, організація відпочинку та туристичних поїздок за рахунок фірми, конкурси продавців фірми, проведення конференції продавців, участь у прибутках фірми, моральні заохочення.

III. Розробка програми стимулювання збуту повинна висвітлювати питання - інтенсивності стимулювання, видів стимулу, тривалості програми стимулювання, терміни заходів і розмір бюджету заходів стимулювання.

IV Здійснення програми стимулювання збуту.

V Оцінювання результатів стимулювання збуту, критеріями якого є зростання обсягу реалізації товару.

1. Класифікація прийомів та заходи стимулювання продажу товарів

Заходи стимулювання продажу, спрямовані на споживача. Найчастіше ці

заходи мають на меті ознайомити споживача з новинкою, спонукати його до купівлі, збільшити кількість товарних одиниць, які купує той самий

покупець, заохотити прихильників конкретної торгової марки та постійних

покупців, зменшити коливання продажу товарів сезонного попиту (сезонні,

а також за днями тижня і протягом одного дня).

Численні прийоми стимулювання продажу, спрямовані на кінцевого

споживача, спеціалісти об'єднують у такі групи:

Знижки з ціни. Це один з найчастіше використовуваних прийомів.

Знижки,у свою чергу, поділяються на такі різновиди:

• знижки, які пропонуються за умови придбання домовленої кількості товарів(якщо банка пива коштує 1 грн. 50 коп., то упаковку з 12 банок можутьпродати покупцеві за 15 грн. замість 18 грн.);

• бонусні знижки постійним покупцям (звичайно у межах 5%). Зниженнючасових коливань також сприяє пропонування знижок у певні дні тижня(знижки на білети до театрів у будні) та протягом дня (знижки на білетив кіно на ранкові сеанси);

• знижки на сезонних розпродажах товарів (до 30% та більше);

• знижки в приводу ювілею підприємства, національного свята, традиційногосвята;

• знижки певним категоріям споживачів (діти, військовослужбовці, студенти,пенсіонери);

• знижки на застарілі моделі товару за переходу підприємства на масовевиробництво нових моделей (до 70—80% попередньої ціни);

• знижки-за купівлі товарів за готові гроші — так зване сконто;

• знижки за купівлі нового товару з поверненням старої моделі (так званий

• товарообмінний залік);

• знижки миттєвого розпродажу. У цьому разі в одному з відділів магазинуабо торгового центру на обмежений час (наприклад, на одну годину)знижуються ціни;

Поширення купонів, тобто своєрідних сертифікатів, які видають

споживачеві з правом отримання знижки за купівлі конкретного товару.

Найчастіше купони вкладають в упаковку товарів, друкують у газетах,

журналах разом з рекламними зверненнями, розміщують у різних товарних

каталогах, розсилають поштою;

Різноманітні премії, що пропонуються в речовій формі. Це може бути

фірмова майка, кашкет чи сумка, які вручають покупцю безоплатно за умови

купівлі конкретної кількості товарних одиниць або товару на певну суму.

Умовою отримання премії та доказом купівлі можуть бути товарні ярлики,

упаковки, корки від пляшок, які пред'являє покупець. Премією вважається

також безоплатно запропонована додаткова кількість того самого товару

(збільшений розмір шоколадних батончиків за старою ціною). В упаковку

товару може бути вкладено безоплатний сувенір (фігурки в жувальній гумці, пластмасові фігурки тощо). Іноді роль премії є настількиважливою, що саме її покладають в основу задуму нового товару;

Безкоштовні зразки, які застосовуються для просування на ринок нових товарів. Деякі товари-новинки можуть бути безкоштовно передані.