Конкурси й лотереї для посередників

Як і у випадку зі споживачами, конкурси й лотереї допомагають мотивувати посередників. Конкурси одержали набагато більше поширення, тому що їх призи звичайно пов'язані з успішними продажами. Наприклад, установлюється квота обсягів продажів, і роздрібний продавець або інший учасник, що перевищив квоту на максимальну кількість відсотків, перемагає в конкурсі.

Необхідність створення достатньої сили мотивації змушує розробляти захоплюючі конкурси із вражаючими призами. Дуже важливо запропонувати учасникам вірний стимул. Однак конкурси ефективні, якщо проводяться не занадто часто, — а якщо ні, то вони швидко втрачають свою привабливість. Коли конкурси проводяться правильно, вони приносять короткострокову вигоду й поліпшують відносини між виробником і посредниками.

Торговельні ярмарки й виставки

Багато галузей представляють і продають свої продукти па торговельних виставках і ярмарках, які дозволяють демонструвати товар, надавати інформацію про нього, відповідати па питання й формувати замовлення. Виставочні заходи дозволяють виробникам зібрати велика кількість інформації про конкурентів. Коли всі компанії намагаються представити якнайбільше інформації про свої товари потенційним споживачам, легко можна зрівняти якість, характеристики, ціни й технологію.

Торговельні виставки і ярмарку мають величезне значення. По оцінках Center foi-exhibition Industry Research, тільки в США компанії щорічно витрачають на участь у виставках $16,5 млрд. При цьому щорічний дохід від торговельних ярмарків становить $80 млрд. Участь у ярмарках коштує недешево. ДэлДитон, фахівець із торговельних виставок, уважає, що компанія-учасник щомиті витрачає на ярмарку $1012.

General Motors використовує виставки автомобілів «Autoshow in Motion» для спілкування з реальними й потенційними споживачами. Цей захід створює атмосферу автошоу: представлений повний перелік того, що робить GM, і всі моделі, — включаючи й ті моделі, які перебувають у стадії розробки, — можна спокійно зробити пробний заїзд на моделях GM і моделях провідних конкурентів. Споживачі не зустрічаються із продавцями й не випробовують абсолютно ніякого тиску. Ще однієї принадою є обіцянка гарної безкоштовної їжі. Потенційні споживачі, що одержали запрошення, підтверджують бронювання місць, подзвонивши або зареєструвавшись на Weè-Сторінці.

Стимули для торговельних посередників і торговельні угоди

Часто рекламодавці змушено використовувати різні приймання для того, щоб одержати для товару більше простору на полку й збільшити використання демонстраційних матеріалів. У таких випадках конкурси не підходять, для ви полнения цих завдань виробник пропонує посередникові інші стимули.

Наприклад, виробник може запропонувати істотну грошову < vmmv або подарунок роздрібному продавцеві, що замовив найбільша кількість іродові до й 1111

Більшість програм по стимулюванню адаптоване до конкретного По середникові й конкретної ситуації. Однак існує два види програм, які до певної міри стандартні, — бонуси й дилерська премія. Торгові угоди — найважливіший метод стимулювання для посередника. РОЗДРІБНИЙ торговець вступає в угоду, коли погоджується приділяти особливе, не властиве в звичайних умовах увага просуванню даного товару. Ця особлива увага може прийняти форму спеціальних демонстрацій, додаткових закупівель, кращого розташування в магазині. Замість роздрібні магазини одержують спеціальні компенсації, знижки, товари або готівка. Найбільш загальними видами явлются компенсації за закупівлю товару й компенсації за рекламу (враховуючи компенсацію за експонування товару й спільну рекламу; див. табл. 15.5).