2. Стимулювання збуту на різних етапах життєвого циклу товарів.

Життєвий цикл товару визначає послідовність періодів існування товару фірми на ринку та характеризує зміну обсягів продажу та прибутку від його реалізації і визначає маркетингові стратегії від моменту виведення товару на ринок до його зняття з ринку відповідно до поведінки споживачів і конкурентів.

Етапи:

1. Дослідження і розробка товару - підприємство інвестує значні кошти: збут і прибуток - нульові.

2. Впровадження - період появи товару на ринку, при цьому основною метою маркетингу є привертання уваги споживачів і налагодження розподілу нового товару: збут - зростає, збитки - зменшуються.

3. Зростання - розширення ринку і збуту за рахунок збільшення обсягів виробництва товару, прискорення процесів його розповсюдження, посилення рекламної діяльності: збут - різко зростає, прибуток - зростає.

4. Зрілість - на ринку з'являється чимало конкурентних аналогів, тому основна маркетингова мета - максимізація прибутку і стабілізація частки ринку: збут - стабільний, прибуток - максимальний і стабільний.

5. Спад - споживачі переходять на використання нового товару: збут і прибуток - зменшуються. Фірмі потрібно прийняти рішення - зняти марку з продажу або відродити марку (відновити популярність).

Управління життєвим циклом товару - скорочення фази виведення на ринок, прискорення процесу зростання, продовження фази зрілості і уповільнення фази спаду.

Питання до самоперевірки знань з теми

3. Сутність стимулювання збуту, його типи та функції.

4. Стимулювання збуту на різних етапах життєвого циклу товарів.

Термінологічной словник

Стимулювання збуту - використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування фірмою своєї продукції. Стимулювання збуту - пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги фірми, а сфери торгівлі - включити ці товари до свого асортименту для їх наступного продажу.

Засоби стимулювання споживачів: знижки, безплатні зразки товарів або семплінг, купон-сертифікат, надання товарів на пробу, призи (конкурси, лотереї, ігри), форми підсилення товару (споживчий кредит, гарантія), залікові талони, компенсації, премії (подарунки, пропозиції), заохочення постійних клієнтів (картки лояльності, програми для постійних клієнтів), стимулювання збуту на місцях торгівлі (плакати, стенди), спільне просування (об'єднання зусиль однієї чи більш компаній при стимулюванні товарів).

Засоби стимулювання посередників - заходи орієнтовані на оптових і роздрібних торгівців із метою спонукати їх мати в запасі товари фірми та збільшити обсяги закупівлі: знижки за великий обсяг партії, знижка залежно від обсягу і обороту та повторних закупівель, знижка за придбання нового товару, компенсація за товар (витрати на рекламу), надання торгового інвентарю і устаткування.

Засоби стимулювання власного торгового персоналу: премії найкращим працівникам, надання додаткових днів відпустки, організація відпочинку та туристичних поїздок за рахунок фірми, конкурси продавців фірми, проведення конференції продавців, участь у прибутках фірми, моральні заохочення.

Поширення купонів, тобто своєрідних сертифікатів, які видають споживачеві з правом отримання знижки за купівлі конкретного товару. Найчастіше купони вкладають в упаковку товарів, друкують у газетах, журналах разом з рекламними зверненнями, розміщують у різних товарних каталогах, розсилають поштою;

Різноманітні премії, що пропонуються в речовій формі. Це може бути фірмова майка, кашкет чи сумка, які вручають покупцю безоплатно за умови купівлі конкретної кількості товарних одиниць або товару на певну суму. Умовою отримання премії та доказом купівлі можуть бути товарні ярлики, упаковки, корки від пляшок, які пред'являє покупець. Премією вважається також безоплатно запропонована додаткова кількість того самого товару (збільшений розмір шоколадних батончиків за старою ціною). В упаковку товару може бути вкладено безоплатний сувенір (фігурки в жувальній гумці, пластмасові фігурки тощо). Іноді роль премії є настількиважливою, що саме її покладають в основу задуму нового товару;

Безкоштовні зразки, які застосовуються для просування на ринок нових товарів. Деякі товари-новинки можуть бути безкоштовно передані.

Дослідження і розробка товару - підприємство інвестує значні кошти: збут і прибуток - нульові.

Впровадження - період появи товару на ринку, при цьому основною метою маркетингу є привертання уваги споживачів і налагодження розподілу нового товару: збут - зростає, збитки - зменшуються.

Зростання - розширення ринку і збуту за рахунок збільшення обсягів виробництва товару, прискорення процесів його розповсюдження, посилення рекламної діяльності: збут - різко зростає, прибуток - зростає.

Зрілість - на ринку з'являється чимало конкурентних аналогів, тому основна маркетингова мета - максимізація прибутку і стабілізація частки ринку: збут - стабільний, прибуток - максимальний і стабільний.

Спад - споживачі переходять на використання нового товару: збут і прибуток - зменшуються. Фірмі потрібно прийняти рішення - зняти марку з продажу або відродити марку (відновити популярність).

Лекція №7

Тема лекції: Стимулювання продажу.

Мета: Визначити обсяг затрат на стимулювання продажу, причини збільшення затрат на стимулювання продаж та стимулювання продажу, спрямоване на споживачів.

Зміст лекції

Обсяг затрат на стимулювання продажу. Причини збільшення затрат на стимулювання продажу. Стимулювання продажу, спрямоване на споживачів

План лекції:

1. Обсяг затрат на стимулювання продажу.

2. Причини збільшення затрат на стимулювання продажу.

3. Конкурси та лотереї, як вид стимулювання активних пропозицій.

Література:

1. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие. – 2-е изд. перераб. и доп. – М.: Издательство ''Финпресс'', 2003. – 304с.

2. Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учеб.пособие. 3-е изд., перераб. и доп. – Д.: Сталкер, 1998. – 432 с.

1. Обсяг затрат на стимулювання продажу.

Стимулювання збуту, спрямоване на споживачів.

Стимулювання споживачів спрямоване на кінцевого користувача товару або послуги. Основне його завдання — «попередньо підготувати» споживача так, щоб людей, що входить у магазин, уже шукав певну торговельну марку. Найчастіше за стимулювання споживачів несе відповідальність менеджер марки разом зі співробітником, що планують рекламну кампанію, рекламним відділом або агентством

Основні переваги стимулювання споживачів полягають у різноманітті й гнучкості існуючих приймань, які ефективно сполучаються один з одним і можуть бути використані для будь-яких компаній.