83. Методы мотивирования покупателя в рекламе.

Мотив – это устойчивое, личное свойство, изнутри побуждающее к совершению определенных действий.

Наиболее часто встречающиеся маркетинговые мотивы: выгода, уменьшение риска, достижение понимания, удобство или комфорт, свобода, познавание, самореализация, содействие и соучастие.

Мотивация – совокупность причин психологического характера, такие как потребности, мотивы, цели, намеренья, интересы и пр., обуславливающие поведение человека, его направленность и активность.

Мотивация может быть:

- позитивной (человек стремиться достичь какой-либо цели);

- негативной (человек стремиться избежать негативного результата).

Мотив это часть мотивации, деятельность наполняется множеством мотивов; их совокупность и сам внутренний процесс побуждения называют мотивацией.

Мотивация описывает поведение человека, когда например нам не ясны его мотивы.

Субъекты мотивирования – те, кого мы собираемся замотивировать.

Покупка – это заключение сделки между потребителем и продавцом. Это момент оформления заказа и его оплаты, выписки счета продавцом и передача денег (банковского чека, платежного поручения, кредитной карты или её атрибутов) покупателем продавцу. К этому результату направлены усилия торгового персонала и менеджмента магазина.

Она часто состоит из двух этапов: в начале выбор марки, а уже потом места, где её можно приобрести (универсам, магазин постоянных распродаж, бутик, специализированный магазин).

Категории покупок (для кого мы совершаем покупки):

1. для себя

2. для семьи

3. для друзей

4. для других

Следует так же выделять покупателей и потребителей.

Потребитель – тот, кто непосредственно пользуется товаром или услугой, покупатель – тот, кто приобретает товар для дальнейшего использования потребителем.

Источники покупок:

1. источник денег

2. источник потребности

3. источник решения о покупке

Методы мотивирования:

1. от боли к удовольствию – показывается текущее состояние потребителя и состояние после приобретения продукта (до и после, жизнь становится лучше). Как правило, этот метод используется в рекламе лекарств, косметики;

2. налетай! Подешевело! – распродажи по определенному поводу в течении ограниченного времени;

3. вера, надежда, любовь – нужда в дружбе, обещание, внимание. Этот принцип является очень хорошим мотивационным блоком.

Мотив надежды – участие во всевозможных лотереях, акциях.

Наиболее сильный мотив – вера – она более долгосрочна, чем любовь и более гарантирована, чем надежда.

4. Антидемпинговое кнтр-мотивирование – цена не снижается потому что товар очень качественный.

5. невеста с приданным – очень часто используется в связке с другими методами, т.к. включает в себя основной продукт, дополнительные услуги и мотивационный блок.

6. полный стакан – оптимальное, максимальное и идеальное. Поняв их суть, можно говорить о методе. Оптимальное – наилучшее, максимальное – наибольшее, идеальное – совершенное. Мы пытаемся объяснить и доказать, что наш товар – это идеал, лучше быть не может.