34. Типы и методы стимулирования сбыта продукции

Стимулирование сбыта (сейлз промоушн) - деятельность предприятия, компаний, направленная на расширение продажи товара, уже обращающегося на рынке.

Система стимулирования сбыта обладает такими особенностями как: привлекательность для клиентов, информативность, ненавязчивость приемов воздействия, разнообразие приемов; но эффективна она только в краткосрочном периоде.

К типам стимулирования сбыта относятся: стимулирование потребителей; стимулирование сферы торговли и стимулирование собственного торгового персонала фирмы.

Методы стимулирования сбыта представлены в следующей таблице:

Стимулирование потребителей	Стимулирование сферы торговли	Стимулирование торгового персонала
Снижение цен Купоны Ваучеры Конкурсы Бесплатные образцы Предложение на льготных условиях Предложение на условиях льготного товарообмена Зачетные талоны Гарантии Распродажи Экспозиция товара	Премия дилеру за закупку Премии за приверженность к товару Возврат непроданных товаров Скидки на покупку определенного ассортимента товаров Кредит Отсрочка оплаты счетов-фактур Предложения нового товара Конкурсы Предложение на условиях льготного товарообмена Бесплатные услуги Тренинги Взаимные закупки	Премии Комиссионное вознаграждение Купоны Бесплатные подарки Конкурсы Ваучеры Бесплатные услуги Баллы Денежный эквивалент

Рассмотрим положительные и отрицательные стороны некоторых методов стимулирования сбыта:

1. Предоставление бесплатных образцов продукции

+Дает потребителям возможность составить наиболее полное впечатление о продукте. Способствует более быстрому восприятию продукта

-Связан со значительными расходами. Не позволяет составить точную картину о перспективах реализации изделия

2.. Непосредственное распространение купонов агентами по сбыту

+Хорошая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей, привлечение их внимания к продукту

-Очень трудоемкий процесс требующий много времени. Нуждается в тщательном контроле.

3. Рассылка купонов по почте

+Очень хорошая избирательность и степень восприимчивости потребителей. Возможность застать людей в домашней обстановке.

-Довольно дорогостоящий метод. Нужно время для получения каких-то результатов. Зависимость от качества составления письменного обращения к потребителям

4. Распространение купонов через журналы и приложения к ним

+Точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных потребителей

-Может стать весьма дорогостоящим, т.к. потребители не всегда вырезают купоны. Невысокий темп восприятия изделий потребителями.

5. Гарантирование возврата денег

+Повышает престиж фирмы. Открывает путь для формирования новых рынков.

-Результаты появляются не сразу. Оказывает весьма умеренный эффект на рост объема продаж.

6. Снабжение покупки каким-либо мелким подарком для потребителя

+Способствует росту объемов продаж изделия. Незначительные дополнительные расходы по сбыту

-Возможность мелких краж со стороны розничных торговцев. Недостаточный стимул для постоянного клиента.

7. Конкурсы и лотереи

+Способствует росту доверия к марке фирмы

-Достаточно дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга потребителей.