33. Планирование и организация личных продаж.

Личная продажа (лп)- устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг.

Лп - самое эффект. средство коммуникации на опред-х стадиях процесса покупки, когда нужно добиться предпочтения и побудить к покупке. При планир. лп нужно опред. роль торг-го работника в реализации маркет. программы фирмы, уточнить хар-р связи, кот. хочет установить фирма со своими клиентами на каждом уровне по каждому товару.

Лп орган-ся при участии: продавцов, торговых агентов, коммивояжеров, консультантов, агентов, региональных менеджеров, представителей и др..

Торговый агент (ТА)- лицо, работающее на компа­нию и выполняющее одно или неск. из след-х дей­ствий: поиск и разведка, рас­прост. сведений, обслуживание, сбор информации.

При план-и лп следует учитывать природу рынка и конкуренцию на нем. Территории должны быть достаточ­но большими в смысле потенциала реализации и стимул-ть хор. работу продавцов, но достаточно маленькими, чтобы не игнорировать потенциально важных заказчиков. После постановки задач торговому персоналу и определения организационной структуры фирма приступает к определению размера торгового аппарата, исходя из размера рабочей нагрузки.

Основные этапы организации личных продаж:

1.Поиск по­купателя — выделение из общей массы покупателя перспективных с точки зрения ТА потен­циальных клиентов. Несмотря на то, что компания будет стараться поддерживать уже разработан­ные направления реализации продукции, торговым представителям необход. способности к самостоят. поиску собственных направлений (беседы, тел. звонки, поддержание знакомств, заявления, визиты и др.).

1. Встреча по рекомендации.

2. Встреча без рекомендации.

2. Подготовка к контакту - когда ТА стара­ется узнать, как можно больше о своем потенц-ом потребителе (в чем он нуждается, кто привле­кается к оформлению закупок) и о лицах, непосредст­венно осуществляющих закупки (их персональные осо­бенности и стиль заключения сделки).

ТА должен установить для себя цель контакта. Это может быть определение перспективности данного контрагента, сбор информации или же немед­ленное заключение сделки. Кроме того, нужно принять решение о наилучшей форме контакта (личный визит, тел. звонок, пись­мо). Особо тщательно следует выбирать время контакта, поскольку многие потенциаль­ные контрагенты в то или иное время чрезвычайно заняты.

3. Контакт - когда продавец встречает­ся с покупателем. ТА должен знать как нужно встретить и по­приветствовать покупателя и заложить основу даль­нейшим хорошим взаимоотношениям. Первое впечатление, как пра­вило, определяется следующими факторами:

1. Подчеркнутая деловитость во внешнем виде и поведении.

2. Дружелюбие и др.

4. Презентация и демонстрация - когда ТА излагает "историю" предлагаемой продукции и фокусирует внимание на выгодах и преимуществах, кот. может получить клиент, купив это товар.

5. Преодоление разногласий – ТА опред-т и преодолевает все разногласия и возраж-я со стороны заказчиков по поводу возможной покупки. Например, продавец соглашается с точкой зрения покупателя и только после этого выдвигает альтернативную.

6. Заключение сделки – один из этапов процесса продажи, при котором торговый агент получает от потребителя заказ на поставку своей продукции. После снятия всех разногласий, торговый агент может попытаться приступить к заключению сделки.

7. Сопровождение сделки - ТА пыта­ется в полной мере удовлетворить своего заказчика и установить с ним долгосроч. сотрудничество.

Сразу же после заключения сделки торговый агент должен окончательно согласовать все детали по времени от­грузки, срокам доставки и т.д