2.3.7. Выбор оптимальной модели интеграции предприятия в электронный бизнес

Вероятно, что сейчас перед руководством многих предприятий стоит вопрос о целесообразности и возможности экспансии в электронный бизнес. Отсутствие стандартных методик и опыта ведения бизнеса в электронном пространстве создает проблему выбора оптимальной модели интеграции для конкретного предприятия. Иногда предприятие, пытающееся реализовать электронную торговую систему, при детальном рассмотрении и анализе нуждается всего лишь в реализации модели визитной карточки или создании call-центра.

Цель предлагаемого метода – определить, насколько эффективным будет внедрение известных нам моделей интеграции в условиях отдельного предприятия и помочь руководителю выработать оптимальную стратегию интеграции.

Ключевым элементом выбора оптимальной бизнес-модели является позиционирование выбранной модели интеграции в матрице вероятности успешной реализации проекта. В качестве критериев оценки оптимального выбора используются следующие факторы:

привлекательность интернет-рынка для предприятия;

степень готовности предприятия к интеграции.

Рис. 50. Матрица вероятности успешной реализации проекта

В каждом квадранте матрицы обозначена степень вероятности успешной реализации выбранной модели интеграции; знаки вопроса указывают на сложность формулирования общих рекомендаций без знания конкретной ситуации.

Процесс выбора оптимальной модели интеграции для предприятия заключается в анализе и ранжировании различных бизнес-моделей интеграции с точки зрения вероятности успешной реализации каждой из них (рис. 50). На основании этих оценок формулируется оптимальная (наиболее привлекательная для предприятия) стратегия интеграции, если интеграция вообще необходима.

2.3.8. Присутствие в электронном пространстве

Существуют различные формы присутствия компаний в электронном пространстве (табл. 12)

1. Покупка места в коммерческой онлайновой службе заключается в приобретении своей «торговой точки» в коммерческой службе (места на ее сервере) или установлении связи между компьютером компании и е-магазином службы. Например, компания розничной торговли J. C. Penney (www.jcpenney.com) арендует места у America Online и Prodigy. Обычно такая служба сама разрабатывает страницу е-магазина компании-клиента, а компания вносит ежегодную плату и определенный процент от объема е-продаж.

Такую же услугу предлагает электронный магазин ИМС – www.relecs.com.

Таблица 12

Факторы привлекательности интернет-рынка для предприятия и готовности предприятия к интеграции

2. Продажи через сайт другой компании. Компания Amazon.com. (www. amazon.com) ввела этот новый вид маркетинга, предоставив возможность производителям и посредникам продавать свои товары на zShop – специально созданном разделе сайта Amazon.com. Заплатив меньше $10 в месяц и невысокий процент от объема продаж посредством этого канала, любая фирма, и даже конкурирующие между собой, получает доступ к 12 млн клиентов компании Amazon.com.

Данную услугу предлагает корпоративный портал IMSROSPROM.ru.

3. Создание собственного Web-сайта. На корпоративном Web-сайте www.sozvezdie,org может быть представлена основная информация об истории, миссии и философии Концерна, его продукции, услугах и местах расположения. Маркетинговый Web-сайт предназначен прежде всего для стимулирования перспективных покупателей и потребителей к приобретению товаров или для достижения других маркетинговых целей посредством предложения каталогов продукции, советов покупателям и средств стимулирования продаж, например купонов или конкурсов. Например, сайт компании Garden (www.garden.com) предлагает советы по созданию идеального дизайна собственного сада и растения и инвентарь, необходимые для реализации проекта.

Несомненно, движущей силой е-коммерции является деловой маркетинг. Крупнейшие американские корпорации, в том числе Chevron, Ford Motor Company, General Electric, Merck, вложили миллионы долларов в создание автоматизированных корпоративных систем продаж, в результате чего стоимость оформления счетов снизилась со 100 до 20 $. Компания General Electric в качестве условия дальнейшего продолжения сотрудничества предложила всем своим партнерам присоединиться к компьютерной системе снабжения – «Компьютерной торговой сети» (www.geis.com). По расчетам маркетологов GE данная новация позволит компании к 2009 г. добиться ежегодной экономии в размере $800 млн.

Многие фирмы-производители создают также «микросайты» – небольшие специализированные Web-сайты, обычно используемые при проведении различных мероприятий или для объявлений о начале выпуска новой продукции. Многие фирмы пользуются микросайтами при проведении кампании продвижения новых товаров, для организации конкурсов, для набора работников, для предоставления специальной информации о товарах и для связей с медиа. Например, компания Frito-Lay имеет два сайта: корпоративный (www.fritolay.com) и микросайт (www.gosnacks.com), через который потребители могут заказывать легкие закуски, доставляемые в специальных контейнерах. В тех случаях, когда необходим быстрый и легкий доступ к подробной информации по конкретному направлению, компании необходимо проанализировать целесообразность создания микросайтов.

Согласно исследованиям специалистов компании Intel к 2005 г. число пользователей Интернетом выросло до миллиарда, а оборот электронной коммерции вырос до триллиона долларов. В этих условиях менеджеры, которые имеют представление о бизнес-моделях интернет-рынка и умеют оценить возможности интеграции новых информационных технологий в деятельность предприятия, получают шанс повысить способность к адаптации и улучшить свои стратегические позиции в бизнесе за счет предоставления набора услуг:

создание онлайновой торговой марки;

контентное спонсорство;

баннерная реклама;

отчисления за потенциальных потребителей;

комиссионные от продаж;

Изменение механизма предоставления услуг в зависимости от того, на ком лежит основной риск сделки, показано на рис. 51.

Рис. 51. Изменение механизма продаж в зависимости от риска сделки

4. Совместное производство. Современное использование потребительской поддержки позволяет по-новому взглянуть на поставщика и его потребителей, так как теперь они становятся фактически партнерами. В этих условиях потребитель перестает быть пассивной стороной, принимающей продукцию, а может давать поставщику советы, если в этом появляется необходимость.

Одной из сложных проблем для сетевых маркетологов является решение задачи по определению оптимального соотношения источников таких поступлений.