8.Содержание и организация личных (персональных, прямых) продаж

В настоящее время рынок стал настолько насыщенным конкурентоспособными товарами и услугами, что новые товары, входя на рынок, буквально «расталкивают» друг друга для привлечения к себе внимания. В таких условиях прямая продажа с использованием квалифицированных продавцов приобретает особую ценность для фирмы. И если квалифицированные продавцы-консультанты готовы сейчас работать над собой, то у них есть все шансы стать в будущем элитой в лучшем смысле этого слова.

Прямая продажа - вид внемагазинной розничной торговли товарами, осуществляемый торговыми агентами - продавцами непосредственно на дому, в конторах клиентов или на специально организованных встречах на дому с группой потенциальных покупателей (например, соседей, родственников). Достоинствами прямой продажи являются удобство для покупателей, оказываемое им персональное внимание, недостатком - более высокая цена товара из-за затрат на дополнительные издержки.

Рекламная стратегия в каждой фирме формируется эксклюзивно, какие рекламные средства будут использоваться в продвижении своего товара на рынок — каждая фирма решает по-своему. Однако, чем более полным будет портфель рекламных материалов, чем легче продвигать товар на рынке.

Основной целью при определении круга потенциальных клиентов является нахождение тех организаций и людей, которые, во-первых, испытывают крайнюю потребность в вашей продукции, во-вторых, обладают средствами, чтобы ее приобрести, и в-третьих, находятся в пределах вашей досягаемости.

К наиболее простым способам поиска потенциальных клиентов при прямых продажах практика относит следующие:

1. Предлагать товар друзьям. Для этого необходимо провести презентацию своего товара, пригласив на нее своих друзей и знакомых. Этим правилом наиболее часто пользуются предприниматели.

2. Предлагать свои товары торговым организациям. Как правило, обсуждаются варианты реализации товара.

3. Использование в работе рекламных материалов. На деловые встречи необходимо приносить свою рекламную продукцию, вручать ее людям, которые могут так заинтересоваться вашей продукцией, что захотят ее купить.

4. Распространять афиши и рекламные проспекты. Рекламировать свой товар или услуги можно всегда и независимо от того, чем в данный момент занят собственно продавец. Подчеркивать преимущества и выгоды своего товара можно в ходе общей беседы с потенциальными клиентами.

При прямых продажах необходимо учитывать два особо важных момента:

• продавец предлагает не свой товар или услугу, он предлагает самого себя, свое имя; поэтому продавцу прежде всего необходимо установить взаимопонимание с клиентом

• продавец предлагает товар или услугу не просто клиенту, а конкретному человеку с его спектром желаний и потребностей, поэтому предложение продажи должно быть «подогнано» под клиента.

К основным источникам информации относятся следующие:

• справочная литература, специализированные журналы;

• периодическая печать, выставки, презентации;

• конференции, семинары, совещания;

• торговые агенты, консалтинговые фирмы.

Созданный список потенциальных клиентов должен постоянно пополняться новыми клиентами. Расширение этого списка пойдет значительно более быстрыми темпами, если у довольных клиентов брать рекомендации к новым клиентам.

Среди перечисленных направлений поиска потенциальных клиентов особое место занимает презентация.

Презентации различают по целям. Целью проведения презентации может быть либо персональная продажа в конце встречи, либо ознакомление широкого круга потенциальных потребителей с продукцией. Вне зависимости от цели проведения презентации она имеет свой четкий план построения.

Начало презентации характеризуется тем, что ее ведущий налаживает положительную атмосферу в зале. В зависимости от количества присутствующих манера ведения презентации может варьироваться. Много незнако­мых клиентов - начало официальное, небольшая группа клиентов - более свободная манера ведения презентации. Секрет успеха презентации — в ее вступлении.

В условиях экономического кризиса, когда предприятия стеснены в финансовых средствах на обслуживание и «ублажение» клиентов, без труда можно полностью удовлетворять более 90% потребностей своих клиентов, сосредоточив внимание и усилия на установлении и укреплении личных отношений, скрепляющих сердца и души людей.

Важно иметь в виду, что при розничной продаже покупатель сразу же приступает к определению конкретной покупки. В других ситуациях продавец должен потратить определенное время на создание доверительных отношений.

Условия, при которых сейчас работают отечественные предприниматели и фирмы, отличаются тремя факторами:

• сходство товаров и услуг;

• сходство цен;

• сходство в упаковке и оформлении.

Поэтому различие между конкурирующими фирмами заключается в том, как они ведут себя со своими клиентами и как общаются с ними.

При наличии одинаковых условий, при которых вынуждены работать фирмы-конкуренты, действия их на рынке могут значительно отличаться друг от друга в таких областях, как:

• услуги, оказываемые клиентам;

• квалификация сотрудников;

• поведение сотрудников при общении с клиентом;

• общая атмосфера и настрой, царящие в фирме;

• консультирование клиентов;

в продвижение на рынок товаров и услуг;

• разработка маркетинговых стратегий.