2. Пользователь

Это лицо, представляющее структурное подразделение предприятия или организации, которое будет потреблять данный товар производствен­ного назначения или деловую услугу. Пользователи, как наиболее про­фессиональные члены группы закупки, могут лучше других оценить по­лучаемые товары и услуги, а следовательно, сформулировать предъявляе­мые к ним требования и потребительские ожидания по функциональным свойствам и аспектам.

3. Влиятельное лицо («эксперт»)

Это член группы, тоже профессионал, но еще большего ранга. На него возлагается миссия одобрить, а значит, рекомендовать или раскритиковать закупаемую продукцию. В его функции также входит формализация тре­бований и критериев выбора. Эту роль обычно выполняют инженеры-ис­следователи, эксперты, консультанты, опытные специалисты.

Особенность их роли состоит в том, что они оценивают намечаемую к покупке продукцию, как бы со стороны, не являясь непосредственны-

ми ее потребителями в будущем. Это помогает более объективно отнес­тись к выбору необходимого товара или услуги в отличие от пользовате­лей, которые могут по каким-либо причинам проявлять предвзятость в отношении того или иного продукта.

4. Лицо, принимающее (утверждающее) решение

Оно обладает наибольшей формальной властью и несет ответствен­ность за окончательно сделанный выбор. Как правило, это руководители предприятий или их заместители, наделенные соответствующими пол­номочиями.

5. Так называемые привратники или референты

Это члены группы, которые регулируют («фильтруют», добывают све­дения, компонуют данные) потоки информации в закупочную группу, используя материалы, поступающие от торговых работников, из рекла­мы, специализированных журналов и пр. Они оказывают хоть и косвен­ное, но существенное влияние на процесс приобретения средств произ­водства и деловых услуг.

2. Двухэлементная модель - взаимодействующие отношения покупатель-продавец.

При установлении новых отношений между двумя партнерами всегда будет существовать некая дистанция. С течением времени дистанции между партнерами сокращаются или сглаживаются в результате тесного общения. Даже географическая дистанция может сокращаться путем открытия филиалов или сбытовых отделений в более удобных местах для постоянных клиентов.

Социальная дистанция будет всегда рассматриваться при установлении новых отношений. Это происходит по причине того, что будущие партнеры мало знают друг о друге и все обещания воспринимают с осторожностью до тех пор, пока они не будут подкреплены конкретным действием. С течением времени партнеры набирают опыт общения друг с другом, приспосабливаются и адаптируются друг к другу, постепенно социальные различия в отношениях стираются.

Учет технологической дистанции является особо важным при поставке новых товаров, технология производства которых еще достаточно не обкатана и может возникнуть множество ситуаций отказа оборудования. В таких случаях совместная работа по достижению совместимости иехнологических процессов дает высокий эффект сокращения социальной дистанции. Иногда невозможность совместимости возможностей поставщика с потребностями покупателя ведет к разрыву отношений.

Рассмотрим небольшой пример, мичуринский завод (Украина) поставлял АО "УМПО" поршневые кольца. В сявзи с модификацией двигателя, начатой АО "УМПО", изменился диаметр колец, и АО "УМПО" обратилось к партнеру с просьбой адаптировать изделие. Мичуринский завод ответил предложением финансировать процесс адаптации поршневых колец за счет средств АО "УМПО". Решение АО "УМПО" было следующим - передать заказ Луччанскому заводу, который согласился самостоятельно инвестировать процесс модификации колец.

Культурная дистанция имеет важное значение при установлении отношений через национальные границы. Иногда различия в национальной культуре могут играть решающее значение для разрыва отношений. Важность этого момента обострилась для России после развала СССР. Так, завод в Даугавпилс (Латвия) являлся поставщиком цепей для двигателя к автомобилю "Москвич" АО "УМПО". После возникновения независимого государства Латвии по политическим причинам завод отказался поставлять свои изделия. Таким образом были разорваны многолетние связи двух партнеров. АО "УМПО" было вынуждено искать другого поставщика. Им стал Кировский завод, который выпускал несколько другие цепи, не подходившие для АО "УМПО". После деловых переговоров кировцы модифицировали свое изделие и сегодня являются поставщиками АО "УУМПО".