Персональний продаж

Суб'єкти персонального продажу

аптечні фахівці

збутовий персонал фармацевтичного підприємства

медичні або торговельні представники фармацевтичної фірми

Форми персонального продажу

• медичний представник чи аптечний фахівець контактує з одним лікарем;

• медичний представник проводить презентацію для групи лікарів;

• торговельний представник контактує з одним покупцем;

• торговельний представник проводить презентації для групи покупців;

• група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);

• проведення представниками навчальних семінарів для лікарів однієї чи декількох спеціальностей, аптечних фахівців або співробітників фармацевтичної фірми-покупця з питань застосування та прогресивних прийомів просування лікарських засобів фірми-виробника.

споживачів

• надання безкоштовних зразків ліків на поглиблене клінічне дослідження;

• презентації нових лікарських засобів;

• лотереї, конкурси, вікторини;

• різні цінові знижки;

• підтримка постійних покупців, дисконтування.

фармацевтичних посередників

• знижки від партії куплених ліків;

• відтермінування платежів;

• премії за рівень реалізації ліків;

• конкурси та вікторини для аптечних фахівців;

• спільне рекламування;

• збільшення комісійних виплат при довготривалі ефективній співпраці;

• допомога аптекам в оформленні залів обслуговування.

власний збутовий персонал

• преміювання кращих працівників;

• нагородження їх цінними подарунками;

• надання кращим працівникам додаткових днів відпустки;

• виділення путівок для відпочинку, організовування туристичних подо­рожей за рахунок фірми;

• організовування конкурсів фахівців із нагородженням переможців;

• розширення участі передовиків у прибутках підприємства;

• використання широкого арсеналу моральних стимулів.

комплекс комунікаційних заходів, спрямований на збільшення обсягу продаж аптеками та їх відокремленими структурними підрозділами лікарських засобів конкретного виробника, в першу чергу безрецептурних препаратів

Викладка – це кількість упаковок препарату на у першому ряді горизонтальної полиці, а саме:

а) розміщення торгових марок лікарських засобів на полицях вітрин, стелажів, у залежності від типу аптечного закладу і місця в залі обслуговування;

б) підтримка обсягу й асортименту безрецептурних препаратів;

в) горизонтальне і вертикальне розташування блоків продукції;

г) розміщення із запозиченням популярності інших марок (своїх препаратів чи препаратів-конкурентів);

д) ротація ліків в залежності від терміну придатності.