Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Повелители корпоративного венчурного капитала реальные истории корпоративных инвесторов. Как получить доступ к инновациям стартапов и как получить фин

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

1 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 2425 / 2725 26 27 > Следующая >>>

241

Как получить финансирование откорпоративныхвенчурных фондов

Вомногих случаях корпоративные венчурные фонды былибы заинтересованы нетолько втехнологиях, ноиновых бизнес- моделях, рынках, впотенциальном расширении линейки продуктов иуслуг иальтернативах уже имеющимся. Помните отом, что мотивация корпоративного венчурного фонда определяется его подчиненностью внутри корпорации. Большинство фондов подчиняются первым лицам или департаменту корпоративной стратегии (корпоративного развития), аиногда службе финансового директора. Внекоторых отраслях (медицинской, фармацевтической) инекоторых странах (Япония, Южная Корея) корпоративные венчурные фонды обычно подчиняются департаменту НИОКР.

Вэтих отношениях нужно уметь разбираться, чтобы найти подход кконкретному корпоративному венчурному фонду: понимать, какую информацию ипочему он ищет, каков его образ мыслей, чем он руководствуется при принятии решений. Конечно, вы можете просто спросить обэтом исам корпоративный венчурный фонд…

Поиск подходов ккорпоративному венчурному фонду

Не посылайте ваши заявки в корпоративный венчурный фонд, используя онлайн- формы или адреса электронной почты, указанные винтернете. Сбóльшей долей вероятности эти заявки окажутся вэлектронных почтовых ящиках младших партнеров истажеров сочень маленькими шансами насерьезное рассмотрение. Да,эти формы иадреса электронной почты существуют, нонетратьте наних свое время.

Найдите правильные пути для связи скорпоративными венчурными фондами. Это неслишком сложно, хотя требует много времени иусилий.

Вот краткий список способов выхода предпринимателя накорпоративный венчурный фонд:

 Передавайте свою заявку корпоративному венчурному фонду наот-

раслевых мероприятиях. Фонды присутствуют наних поопределенной причине, иэта причина — поиск стартапов.

 Скажите сотрудникам корпорации, что вы просите передать вашу

заявку вкорпоративную венчурную службу. Они часто встречаются снужными людьми насовещаниях идаже сотрудничают сними внекоторых внутренних проектах. Вомногих случаях корпоративные венчурные фонды используют сотрудников корпорации для отсева сделок иэкономико- правовой экспертизы. Ктомуже большинство фондов небудут инвестировать дотех пор, пока структурное подразделение корпорации не«проспонсирует» сделку.

242

Глава 7

 Найдите выход напортфельные компании корпоративного венчур-

ного фонда (лучше, если вы встретитесь сними реально, но AngelList идругие социальные сети тоже работают), объясните им, почему вы будете полезны, ипопросите представить вас. Венчурные фонды любят, когда успешные предприниматели, скоторыми они сотрудничали, предлагают новые компании.

 Вступайте вонлайн- иофлайн- группы, семинары, социальные сети,

конференции, организованные корпорацией, венчурному фонду которой вы хотите подать заявку. Помогите привлечь других.

 Познакомьтесь сюридическими фирмами, представляющими корпо-

ративные венчурные фонды вих сделках. Инвесторы прислушиваются ксвоим юристам.

 Другие инвесторы (венчурные фонды ибизнес- ангелы) являются ос-

новными источниками деловых соглашений для корпоративных венчурных фондов. Последние опасаются риска потерпеть неудачу, поэтому они зачастую предпочитают сделки, которые пришли отдругих инвесторов. Большинство корпоративных венчурных фондов невкладываются водиночку, предпочитают нестановиться ведущим инвестором.

 Если журналист или блогер брал интервью укорпоративного венчур-

ного фонда, скоторым вы хотите связаться, попросите этого журналиста представить вас.

Ипоследнее, нонеменее важное: незабывайте отом, что метод «искать идоверять» — один измногих методов работы корпоративных венчурных фондов. Например, есть еще методы «искать икопировать» и«искать иуничтожать». Корпорации стараются как можно раньше идентифицировать инновации, которые несут угрозу их основному бизнесу, зачастую мотивы их действий совсем несовпадают смотивами стартапов идаже финансовых венчурных фондов. Множество страшных историй обэтом могут рассказать как инвесторы (например, Фред Уилсон изUnion Square Ventures), так ипредприниматели (вчастности, Чарльз Фергюсон изFrontPage), имевшие дело скрупными корпорациями.

Однако, кроме очевидной ценности «умных» денег, корпоративные венчурные фонды могут обеспечить стартапам большие объемы продаж, предоставить доступ кканалам маркетинга, помочь предпринимателям споставщи-

ками, клиентами, партнерами идаже синжинирингом. Неменее важно

Это подтверждает анализ, сделанный сервисом CrunchBase, специализирующимся на эконо-

мической информации. — Прим. пер.

, что

243

Как получить финансирование откорпоративныхвенчурных фондов

вероятность приобретения стартапов, получающих финансирование откорпоративных венчурных фондов, в три раза выше (фактически покупается каждый третий), чем устартапов, которые спонсируются только частными венчурными фондами.

Так что риск может стоить того. Предпринимательство — рискованное

занятие, нетак ли? @shoifot, @tmt_plc

Как вступить вконтакт скрупной корпорацией: различия между

европейскими предпринимателями ипредпринимателями изСША

Фредерик Ромбо — бывший директор ируководитель отдела международного

корпоративного развития, Cisco Systems; основатель ибывший директор, Qualcomm

Ventures Europe; бывший партнер вApax Partners; сооснователь, Bouygues Telecom;

основатель- резидент, Founders Factory

Будьте уверены, предпринимателю, работающему вСоединенных Штатах, вступить вконтакт скрупной высокотехнологичной корпорацией относительно просто, ивозможные совместные инициативы повыходу нарынок делают ее очевидным иидеальным соинвестором. Для европейского предпринимателя, находящегося в10 000км отКремниевой долины, ситуация складывается с точностью до наоборот. Предприниматели конкурируют запартнерство скрупными корпорациями сих сложной организацией ичасто меняющимися стратегиями. Они также изо всех сил стараются общаться всоответствии сустоявшимися деловыми нормами, несмотря наглубокие межкультурные различия. Япотратил много времени наобучение предпринимателей тому, как максимально эффективно ибыстро довести заявку доадресата. Крупные корпорации проявляют мало фантазии вовремя взаимодействия сбизнесменами. Те,сосвоей стороны, должны готовиться заранее четко обосновывать ценность своих предложений, их отличия отконкурентов иподчеркивать выгодность сотрудничества для корпорации. Хотя лучшим технологиям редко сопутствует достойная презентация.

Венчурные фонды часто препятствуют установлению слишком близких контактов скрупными корпорациями, потому что, во-первых, неверят вних и,во-вторых, непонимают их роли как инвесторов вполучении добавленной стоимости. Будет справедливо признать, что невсе корпоративные венчурные фонды держат обещания подобавлению стоимости. Но,когда они ведут

244

Глава 7

себя порядочно, это служит мощным импульсом ускорения развития стартапа. Забавно, что втовремя, как одни венчурные фонды утверждают, что «никогда» несогласятся принимать финансирование откорпорации, другие говорят «всегда». Ядумаю, что правильное решение должно основываться наболее рациональном анализе ииндивидуальном подходе вкаждом конкретном случае.

Распространенная ошибка при взаимодействии скорпоративными венчурными фондами заключается ввере вналичие уних хорошо продуманного перечня стратегических целей, всоответствии скоторым они действуют, определяя направления для инвестиций или процедуры слияния ипоглощения. Вреальностиже происходит совсем другое. Внутри корпорации действуют разные силы, их цели невсегда совпадают. Например, корпоративный венчурный фонд очень хочет инвестировать вконкретный стартап иработать сним, нослужба НИОКР может в этот момент пытаться получить финансирование для нового инновационного, нодублирующего проекта. Служба инжиниринга запоздала сразработкой собственной альтернативы, нопытается наверстать упущенное. Служба стратегического партнерства между тем хочет начать взаимодействие сболее известной компанией. Служба сбыта вэто время может пытаться работать с другим стартапом, рекомендованным ее клиентом. Корпоративная служба интеллектуальной собственности, сосвоей стороны, благоразумно занимается лицензированием сучетом потенциальных конфликтов вэтой области. Финансовая служба может спессимизмом отнестись кцифрам, аслужба слияний ипоглощений — заниматься финансово- правовой экспертизой вашего конкурента. Кроме того, влюбой момент вкорпорации могут произойти организационные изменения, сопровождаемые приходом новых руководителей исменой приоритетов. Умение ориентироваться втакой сложной ибыстро меняющейся среде — это целое искусство, требующее лидерских качеств, развитых аналитических способностей ихороших связей.

Комментарий Эндрю Романса. Статья Фредерика подчеркивает необходимость того, что яназываю «обратным каналом». Благодаря его материалу вы ясно видите, что для эффективного привлечения финансирования откорпоративного венчурного фонда или доведения вашей сделки M&A дофиниша необходимы отношения, вкоторых вы можете позвонить кому-то помобильному телефону иузнать правду отом, что происходит вэтой сложной среде. Вы подставное лицо или находитесь наверном пути, чтобы получить финансирование или добиться нужного результата сделки послиянию ипоглощению? Для этого нужен обратный канал, нужны отношения иистория сделок «давать иполучать», вкоторых оказываются услуги этим людям.

245

Как получить финансирование откорпоративныхвенчурных фондов

Как правильно подготовить иотправить сообщение поэлектронной

почте обычному венчурному фонду или корпоративному

венчурному фонду, когда ищешь финансирование

Эндрю Романс

Любой скажет вам, что лучший способ установить контакт свенчурным фондом или бизнес- ангелом — это правильно организованное знакомство. Помимо очевидного контактирования сдиректорами их портфельных компаний, также представляется неплохим способом быть представленным венчурному фонду иузнать, нравитсяли он руководителям портфельных компаний. Это говорит отом, что вам будет намного сложнее пробиться кнекоторым нашим руководителям, чем многим занятым венчурным фондам. Если вы когда- нибудь получали отрицательную реакцию, спросите руководителей портфельных компаний, финансировалли венчурный фонд их назаключительном этапе. Руководитель может быть раздражен из-за того, что венчурный фонд решил воздержаться отвложения хороших денег после плохих или просто ждать следующего «революционного прорыва». Это может быть инвестор, скоторым вы хотите или нехотите сотрудничать. Самое главное — это понять, что венчурные фонды получают большой объем предложений посделкам поэлектронной почте ичасто почти нерасполагают временем, чтобы просматривать приходящие сообщения ежедневно. Венчурные капиталисты имеют всвоем графике множество деловых встреч ителефонных переговоров соснователями стартапов иприсутствуют наобедах иразличных мероприятиях. Поэтому, когда вы отправляете венчурному капиталисту свою заявку поэлектронной почте, ядумаю, вам важно понимать, что он, скорее всего, сортирует сообщения, имеющие отношение кпредложениям посделкам, точно также как это делают впалатке пункта приема раненых наполе боя. Венчурный капиталист старается как можно быстрее понять, содержитли сообщение информацию обинвестиционной возможности, накоторую он должен потратить время, ипередать кому-то еще изкоманды для более тщательного анализа, экспертной оценки или сэкономить время ипобыстрее перейти кдругому вопросу.

Что касается меня, тоянелюблю, когда руководитель стартапа присылает очень много информации, носкрывает стадию развития своей компании. Мне сложно просмотреть длинный текст, разбитый набольшие абзацы без отступа, ипрезентацию. Все, что явижу, касается проекта того, что основатель хочет сделать. Янемогу, хоть убей, разобраться, какие важные цели уже достигнуты, понять, накаком этапе развития находится компания. Бывало, что лишь на42-й странице (буквально) основатель стартапа упоминает, что

246

Глава 7

компания развивается без инвесторов или привлекла $10млн отвенчурных фондов первого ряда.

Мне нравится, когда предприниматель сообщает мне всопроводитель-

ном письме вформате маркированного списка следующие важные вещи:

 Как они вышли наменя (имя человека, которого ямогу знать ико-

торый рассказал им обо мне, мероприятие, телепередача, прочитали какую- нибудь мою книгу — подойдет все, ноясэкономлю время, если увижу это всамом начале).

 Общая сумма финансирования насегодняшний день, разделенная ме-

жду сторонними поступлениями икапиталом основателя.

 Любые другие инвесторы, окоторых ямог слышать, включая извест-

ных бизнес- ангелов, венчурные фонды икорпорации.  Текущие месячные игодовые доходы.  Ключевые вехи, достигнутые иожидающие решения, показывающие

стадию развития компании.  Объем финансирования, который компания рассчитывает привлечь.  На каком этапе процесса привлечения финансирования находится

компания.  Местоположение штаб-квартиры ичлены команды.

Это то, что яхочу увидеть допросмотра 20 слайдов презентации изаявки. Возможно, яхочу слишком многого, но,если основатель прячет информацию глубоко впрезентации или держит всекрете, явитоге очень быстро просматриваю слайды впоисках нужного, смотрю Crunchbase идругие электронные базы данных, чтобы понять стадию развития компании иопределить, соответствуетли она хотябы отчасти нашей инвестиционной стратегии. Еслиже янахожу ответы наэти вопросы напервом плане, ямогу спокойно изучать слайды изнакомиться спроблемами, решениями, перспективами, заявкой ит. д.

Когда явижу действительно плохую заявку, тоотправляю ответ основателю иотказываюсь отсделки, чтобы она больше неотнимала время умоей команды. Основателю неследует отправлять электронные письма более чем одному человеку водной итойже венчурной фирме. Впротивном случае унас из-за этого будет больше работы. Если основатель действительно хорош впривлечении капиталов, товероятность того, что укомпании кончатся деньги, минимальна. Отсутствие средств — это самая распространенная причина смерти стартапов. Если ятрачу несколько минут, пытаясь определить стадию развития компании, имогу найти ее, нозаявка была отправлена тем, кого язнаю, япереправляю ее младшему сотруднику нашей команды, чтобы

247

Как получить финансирование откорпоративныхвенчурных фондов

он изучил ее илибо передал одному изчленов коллектива, либо сообщил предпринимателю поэлектронной почте, что мы отказываемся отсотрудничества.

Обработка большого объема предложений посделкам является настоящим вызовом для каждого хорошего венчурного фонда. Если вы делаете так, что фонд вынужден тратить дополнительное время для добычи нужной ему информации овас, тознайте, что вы ухудшаете свое положение. Некоторые предприниматели пишут мне поэлектронной почте, что передадут информацию только при личной встрече. Это недает достаточно информации для принятия решения обучастии вмероприятии. Ответив отказом напросьбу овстрече или телефонной конференции, яполучаю больше времени насортировку электронной почты. Поэтому яочень хочу говорить «нет».

Когда предприниматель просит меня подписать соглашение онеразглашении дотого, как предоставить мне какую- нибудь достойную информацию, чтобы можно было решить, соглашаться навстречу или нет, ясразу отклоняю эту просьбу исоветую ему непросить венчурные фонды озаключении такого соглашения. Янепротив подписать соглашение онеразглашении, еслибы уменя было больше времени, ноэто отвлекает меня отсортировки предложений посделкам имешает привлекать капитал для стартапа удругих венчурных фондов. Подписанное соглашение онеразглашении может быть направлено моим коллегам — венчурным капиталистам, аполитика большинства изних заключается втом, чтобы неподписывать подобного рода бумаги, т. е. нетратить время попусту. Ядумаю, что будет правильно сразу перейти кделу.

Будущее корпоративных венчурных фондов —

рекомендации ивыводы для организации самых

эффективных корпоративных венчурных программ

Ядумаю, что мой стиль руководства заключается втом, чтобы заставлять людей бояться оставаться наместе, бояться неменяться.

Луис В. Герстнер-мл.

Яначал эту книгу сцитаты изThe Rolling Stones:

Ты не можешь всегда знать, чего хочешь, Но если иногда ты пытаешься, То, возможно, находишь… То получаешь то, что тебе нужно

Можно изучать корпоративное предпринимательство, извлекать уроки изуспехов инеудач иразработать оптимальную стратегию. Витоге политическая среда или корпоративная культура могут непозволить этой оптимальной стратегии воплотиться вжизнь. Делать так, чтобы некоторые программы корпоративного венчурного финансирования заработали, — лучше, чем совсем ничего, инужно понимать, что реально сделать, ачто нет. Возможно, это понимание — как раз то, что вам нужно.

249

Будущее корпоративных венчурных фондов — рекомендации ивыводы для организации...

Каждая корпорация должна разрабатывать собственную стратегию. Ноядумаю, что все только выиграют, если будут кое-что делать одинаково. Во-первых, составьте перечень основных целей изадач, изложите, зачем вы создаете службу корпоративного венчурного финансирования ичего надеетесь достичь. Например, для вас важнее использовать эту службу как инструмент для снабжения информацией вашей группы слияний ипоглощений исоздания многомиллиардных каналов поступления доходов. Или, возможно, для вас важнее привносить инновации извне ввашу корпоративную систему разработки продуктов? Впервой главе этой книги содержится расширенный перечень причин использования корпоративного венчурного финансирования. Ясоветую всем корпорациям составить собственный перечень иприсвоить приоритеты этим целям изадачам. Тогда все остальные решения поопределению структуры вашего корпоративного венчурного фонда смогут приниматься всоответствии суказанным перечнем. Передайте его наутверждение генеральному директору исовету директоров. Тогда вы ссамого начала будете иметь поддержку насамом высоком уровне, иэто позволит вам защитить все свои решения поорганизации иработе фонда.

Составьте перечень активов вашей корпорации, которые можно использовать для добавления стоимости стартапам идополнения новичков, которые пришли отфинансовых венчурных фондов. Microsoft иIBM — это уникальные примеры компаний, располагающие тоннами технологий, которые они могут предлагать стартапам безвозмездно или поцене, варьирующейся отстоимости программного обеспечения достоимости облачных услуг. Такая цена конкурирует состоимостью AWS (расширенных беспроводных услуг). УMicrosoft иIBM есть клиенты повсему миру — небольшие иогромные, коммерческие игосударственные, которых они могут сводить состартапами. Каждая компания имеет собственный уникальный набор добавленных стоимостей, который она может передавать стартапам, помимо денег. Составьте перечень того, вчем вы можете быть полезны, иинтегрируйте это ввашу стратегию. Сделать это необходимо также, как провести анализ ваших уникальных ресурсов ивозможностей исопоставить их сресурсами ивозможностями ваших конкурентов. Стратегия формируется исходя изполученных результатов. Стратегия корпоративного венчурного фонда формируется потакомуже принципу.

Следующий шаг — грамотное распределение капитала для программы. Видеальном мире он должен быть рассчитан надесятьлет. Новмире корпораций, живущих отквартала доквартала, это невероятно. Ядумаю, что вам надо сражаться задесятилетний цикл, ноожидайте, что вам, возможно, придется пойти накомпромисс, чтобы начать действовать. Ябы предположил, что большинство корпораций рассматривают бюджет $25–100млн вгод насрок оттрех допяти лет, но вообще-то им следует думать о50годах иотом, что

250

Глава 8

корпоративный венчурный фонд должен стать центром формирования прибыли, генерирующим доходы напротяжении десятилет, ифункционировать как непрекращающаяся самоокупаемая программа. Когда все сделано правильно, никто небудет ничего отменять.

Это сложно назвать советом, нопопытайтесь убедить генерального директора ифинансового директора втом, что они наверном пути, и,как вIntel, ввашей корпорации корпоративный венчурный фонд навсегда останется одной изопор стратегии. Постарайтесь вовлечь вработу самых влиятельных людей ворганизации изакрепить обязательство сохранить корпоративный венчурный фонд на20лет повсем причинам, изложенным впервой главе этой книги. Неотдавайте программу корпоративного венчурного финансирования наоткуп одного структурного подразделения, например службе НИОКР. Создайте группу изруководителей структурных подразделений компании инайдите способ вовлечь их вработу. Корпоративное венчурное финансирование бесцельно, если отсутствует передача технологий иноу-хау изстартапов вструктурные подразделения, ибесцельно вравной степени, если структурные подразделения неделают ничего, чтобы помочь стартапам. Среди людей, вовлеченных ворганизацию иработу службы корпоративного венчурного финансирования, помимо генерального директора ифинансового директора, часто оказываются руководители служб корпоративного развития иразработки стратегии. Конечно, каждой корпорации нужно вырабатывать собственную уникальную стратегию работы вобласти корпоративного венчурного финансирования, нодля внешнего мира нужно хотябы притвориться, что служба корпоративного развития никак несвязана сослужбой корпоративного венчурного финансирования. Яуверен, что работа вслужбе корпоративного развития ивслужбе корпоративного венчурного финансирования требует полной занятости. Попытка совместить две эти функции непринесет такихже хороших результатов, как если позволить одному человеку сосредоточиться наодной изних иуправлять отдельными командами, сконцентрированными только насвоей работе.

Обдумайте календарь мероприятий или другие способы формализации взаимодействия между главами разных структурных подразделений икорпоративного венчурного фонда. Ясчитаю, что особенно интересно обеспечить тесную связь между корпоративным венчурным фондом иглавой кадровой службы. Ярекомендую проводить совещания сглавами всех структурных подразделений раз вполгода. Устройте конкурсы талантов там, где вы проводите демонстрационные дни существующих портфельных компаний, ипредложите несколько перспективных инвестиций, чтобы создать это взаимодействие. Это позволит создать внутренний поток сделок изструктурных подразделений вкорпоративный венчурный фонд, атакже стимулировать партнерство между структурными подразделениями иинновационными стартапами.

<<< < Предыдущая 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 2425 / 2725 26 27 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]