Файловый архив студентов. Файловый архив студентов.
1327 вузов, 5493 предметов.
/ Регистрация
FAQ Обратная связь Вопросы и предложения
Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Башкирский Государственный Аграрный Университет
Предмет:
[НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Файл:

Повелители корпоративного венчурного капитала реальные истории корпоративных инвесторов. Как получить доступ к инновациям стартапов и как получить фин

.pdf
Скачиваний:
0
Добавлен:
07.09.2026
Размер:
1 Мб
Скачать
☆
231
Из опыта директоров, учредителей ивенчурных капиталистов...
Нуадальше… Дальше мы по-прежнему целиком были поглощены изо­бретением новой среды, носейчас речь идет отом, чтобы распространить это наразные сферы жизни изадействовать большее количество девайсов. Веселье продолжается, поскольку появляются новые возможности, чтобы пе­ретряхнуть сложившийся порядок.
Например, объектом моей первой инвестиции несколько лет назад стал стартап молодого предпринимателя, который искал возможность сделать ис­кусство доступным «каждому, укого есть доступ кинтернету». Безумная идея (стартап Art.sy Inc привлек $50,88млн отвенчурных капиталистов, включая Питера Тиля). Будучи первым сторонним инвестором, яиспытал неловкость втот день, когда Тиль сказал мне, что получил инвестицию («стратегические деньги») отодного изкрупнейших ивлиятельных галеристов мира искусств.
Яподумал отой самой рекламе автомобилей. Но,будучи сегодня ми­норитарным инвестором, явспомнил свои уроки, ничего неответил истал ждать. Хорошо, что яэто сделал.
Наличие собственного генерального директора обеспечило им
наилучшую возможную финансово- правовую экспертизу
Барт Вюрман — генеральный директор, CEO, DDF Ventures; бывший генеральный
директор,AM Pharma; бывший генеральный директор, Lanthio Pharma
Эту историю рассказал мой старый друг поJ. P. Morgan Healthcare Conference * Барт Вюрман, опытный генеральный директор, сегодня ставший венчурным капиталистом.
Когда ябыл генеральным директором вLanthio, тозанимался сделкой воб­ласти технологического лицензирования сMorphoSys вГермании. Они также инвестировали вLanthio €5млн как часть серии А. Через год язанимался по­исками дальнейшего финансирования для разработки нашего ведущего лекар­ственного препарата отфиброза дофазы II — экспериментальной проверки концепции. MorphoSys была заинтересована впродолжении финансирования
*
Крупнейшая и самая представительная ежегодная конференция по инвестициям в сфере
здравоохранения. — Прим. пер.
232
Глава 6
при условии, что генеральным директором будет их представитель. Другие инвесторы были согласны. Через пять месяцев MorphoSys приобрела Lanthio поцене €30млн. Наличие собственного генерального директора позволило компании получить наилучшую финансово- правовую экспертизу извсех воз­можных иочень сильную позицию напереговорах опокупке. Умно сделано.
Когда явпервые встретился вБартом, он был генеральным директором голланд­ской биотехнологической фирмы AM Pharma. Концерн Pfi zer заплатил $87,5млн задолю вAM Pharma сопцией покупки компании за$512,5млн взависимости отуспешного завершения второго этапа исследований нового метода лече­ния острой почечной недостаточности (acute kidney injury) нафоне сепсиса.
Понятие времени имеет разное значение
длякорпорацийистартапов
Мориц фон Плате — генеральный директор, Cassantec AG
Мориц фон Плате — один измоих лучших друзей, сосед покомнате вовремя обучения наМВА. Он слушал мои «военные мемуары», когда япривлекал фи­нансирование откорпорации Lucent Technologies ифонда корпоративного вен­чурного финансирования Lucent Ventures внашу бытность студентами. Сей­час яслушаю его воспоминания окорпоративном венчурном финансировании. Прежде чем стать предпринимателем, Мориц был старшим менеджером вThe Boston Consulting Group (BCG). Вот что он рассказал:
Корпорации истартапы имеют собственные представления овремени. Вмоей нынешней компании мы недавно прошли через финансово- правовую экспер­тизу, проведенную одним корпоративным венчурным фондом вместе сострук­турным подразделением, которое выразило интерес ксотрудничеству снами. Прежде чем началась экспертиза, прошел год. Затем, после благополучного завершения исследования, мы получили ввысшей степени позитивные от­зывы онашей технологии. Кроме того, нам сообщили, что вопрос инвестиций исотрудничества будет серьезно обдумываться — самое раннее через шесть месяцев, начиная сданного момента.
Тем временем должны быть завершены реорганизация ипроцесс стра-
тегического обзора. Такие длительные процессы являются стандартом для
233
Из опыта директоров, учредителей ивенчурных капиталистов...
корпорации, стартапуже это решительно неподходит. Для нас это заверши­лось тем, что мы будем продолжать развивать свой бизнес ипривлекать ка­питал самостоятельно. Иметь возможность заполучить вконце концов парт­нера полезно, номы небудем ждать. Ктому моменту, когда корпорация будет готова предпринять следующие шаги, возможность для нее будет упущена.
Классическая байка окорпоративном
венчурномфинансировании
Эндрю Романс
Перед вами история, которая повторялась многократно. Некий стартап при­влекает деньги откорпорации, вкоторой бюрократический процесс относи­тельно осуществления инвестиции протекает дольше, чем вфинансовых вен­чурных фондах. Поэтому стартап идругие венчурные фонды распространяют новость отом, как медленно исложно работать скорпоративным венчурным фондом, ноони очень надеются надобавленную стоимость, которую можно получить, сотрудничая скорпорацией. Поменьшей мере вполовине случаев упрофессионалов- инвесторов изкорпоративного венчурного фонда небудет хватать власти исил, чтобы заставить структурное подразделение корпорации вести дела состартапом. Точно также как унового президента Соединенных Штатов может нехватать уверенности иобаяния, чтобы убедить сенат икон­гресс принять предлагаемые им новые законодательные акты, руководители структурных подразделений неподчиняются корпоративному венчурному фонду, поэтому обещания стартапу невсегда превращаются вреальность. Таким образом, репутация корпоративного венчурного фонда ухудшается.
Вдругой половине случаев корпорация становится клиентом ифактиче­ски может стать крупнейшим заказчиком стартапа. Затем корпорация решает, что это так важно для нее сточки зрения стратегии, что она должна купить стартап. Спозиции стартапа или финансовых венчурных инвесторов, они могли оказаться вигре раньше, чем видеале хотели, втом смысле, что они имели дело скомандой M&A, когда насамом деле хотели иметь дело только скомандой корпоративного венчурного фонда, но,ксожалению, это либо одна итаже команда, либо они очень тесно связаны.
Затем, после шестимесячной утомительной финансово- правовой экс­пертизы, корпорация дает задний ход, выходит изсделки ивыводит свою
234
Глава 6
прибыль изстартапа. Для последнего это может иметь фатальные послед­ствия, потому что он, вероятно, вел одновременно два процесса — разгова­ривал скорпорацией опродаже, асвенчурными фондами — обинвестициях, обещая быстрый рост доходов ивозможность быстрой перепродажи корпо­рации. Вдруг корпорация без предупреждения выходит изсделки, нонеот­казывается покупать стартап. Это пугает венчурные фонды, которые видят вывод прибыли иисчезновение клиента изчисла процветающих компаний. Из-за этого стартап начинает терять деньги.
Кремниевая долина — это место, где вы можете увидеть, как ваши раз­работчики исотрудники отдела продаж дезертируют ипереходят надругую сторону улицы, вSoMa *. Там они находят работу вдругих стартапах, кото­рые только получили венчурное финансирование отинвестиционного фонда Kleiner Perkins. Когда стартап едва сводит концы сконцами, основатели ииме­ющиеся венчурные инвесторы решают, что лучше всего будет принять новое (гораздо менее выгодное) предложение откорпорации, готовой купить его подешевке, ивернуть свои деньги, едва получив пенни надоллар.
Кое-кто может сказать, что корпорация мастерски использовала свой венчурный фонд иискусно разыграла карту. Проблема заключается втом, что новости оплохой репутации распространяются быстро, иэто помешает другим корпоративным венчурным фондам вбудущем получить доступ кнаи­лучшему потоку сделок.
Понятно, что корпоративные венчурные фонды, упомянутые в этой книге, упорно работают над тем, чтобы избавиться отнегатива. Но,как мне кажется, корпорациям следует задуматься, запуская новый или используя на­ходящийся впроцессе создания венчурный фонд, отом, чтобы понять, где ро­ждается репутация многих корпоративных фондов венчурного финансирова­ния. Предприниматели, сосвоей стороны, должны начинать взаимодействие скорпоративными фондами, зная обэтой нескончаемой истории. Конечно, есть множество других историй — историй успеха, которые уравновешивают классическую историю негатива. Цель этой книги — подтолкнуть ситуацию кглавным образом положительным результатам. Ямогбы также написать очень длинную книгу, полную правдивых историй основателей стартапов, рас­сказывающих озлодеяниях, совершаемых финансовыми венчурными фон­дами. Стартапы иинвестирование наранней стадии — это «американские горки»: все должны пристегнуться, быть готовыми ксложному итернистому пути, носохранять спокойствие иучтивость напротяжении всего путешествия.
*
От South of Market, район в Сан- Франциско, расположенный в южной части улицы Маркет-
стрит. Там находятся многочисленные стартапы. — Прим. пер.
7
Как получить финансирование
откорпоративныхвенчурных фондов
Либо мы найдем дорогу, либо пробьем ее сами.
Ганнибал, 217г. н. э.
Что вам следует знать, когда вы размышляете опривлечении
денег откорпоративного инвестора?
Вильям Килмер — бывший руководитель, Intel Capital EMEA; управляющий партнер,
Mercato Partners; основатель игенеральный директор, PublicEngines
Намоем счету есть достижение — ябыл икорпоративным стратегическим инвестором (занимал должность управляющего директора вIntel Capital), иру­ководителем компании, привлекавшей корпоративные инвестиции (Symantec). Впоследние годы вкорпоративном венчурном финансировании произошли боль­шие перемены. Важнейшей изних мне представляется то, что инвесторы стали значительно лучше разбираться втом, как ипочему они вкладываются.
Ядумаю, что пришло время перестать считать деньги корпоративных инвесто­ров «дурацкими деньгами». Насамом деле сегодня они стабильно участвуют
236
Глава 7
вогромном количестве сделок, поэтому давайте вообще прекратим сравнивать их свенчурными капиталистами. Они больше неявляются аномалией. Кор­поративные венчурные инвесторы просто другие. Они — регулярные, актив­ные участники венчурного инвестирования, которые, как ивенчурные фонды, способны помогать вашей организации развиваться. Перед ними стоит задача находить баланс между стратегическими ифинансовыми интересами.
Добавим к сказанному, что в общем и целом получить инвести­цию отстратегического инвестора намного сложнее, чем от финансового. Новитоге вы, скорее всего, получите больше стоимости отвашего стратеги­ческого инвестора. Остановимся наэтом подробнее.
1. Первый критерий отсеивания при общении скорпоративным венчур-
ным инвестором всегда будет стратегическим: вам сразу определят кате-
гории сделок, вкоторые корпорация инвестирует. Возможно, вам пове-
зет. Ноесли вы небудете соответствовать стратегическим критериям,
тонепопадете вих список. Поверьте мне, было очень много сделок,
интересных сфинансовой точки зрения, которые хотелось заключить
вмою бытность вIntel Capital, номы несмогли найти для этого стра-
тегическое обоснование.
2. Хороший корпоративный инвестор, как это следует изназвания, веро-
ятно, каждый год получает сотни, если нетысячи, заявок наполучение
финансирования. Унего есть выбор, и он действительно становится
опытнее, обрабатывая большой объем предложений посделкам.
3. Корпоративный инвестор посравнению стипичным венчурным капита-
листом обладает более глубокими экспертными знаниями, которые помо-
гают оценить вас. ВIntel Capital для проверки каждой сделки мы могли
выбирать ресурсы изобласти инжиниринга, сбыта имаркетинга. Мы ис-
пользовали также контакты смногочисленными клиентами ипоставщи-
ками услуг для обоснования нашего инвестиционного предложения. Если
вы несотрудничаете стематическим венчурным фондом или инвестором,
который был впрошлом предпринимателем, торассчитывать натакойже
уровень работы, которую мы делали вIntel Capital, неследует.
4. Большинство корпоративных инвесторов или их материнских компа-
ний работают повсему миру. Поэтому уних есть возможность привле-
кать инвестиции изразных стран.
5. Хороший корпоративный инвестор будет рассматривать вас пострате-
гическим причинам. Поэтому, если вы ему подходите, вас будут срав-
нивать скаждой компанией, делающей тоже, что ивы, ирешать, вкого
лучше инвестировать, даже если (аможет быть, ипоэтой причине) ваш
конкурент находится вМумбаи.
237
Как получить финансирование откорпоративныхвенчурных фондов
6. В отличие от финансовых венчурных фондов, корпорация, стоящая
закорпоративным венчурным инвестором, имеет разные варианты вло­жения своих денег. Просто спросите любой инвестиционный отдел — кто-то где-то вкорпорации будет стемже успехом инвестировать эти деньги куда-нибудь еще. Им ненужно обдумывать сроки или динамику финансирования как венчурному фонду. Да,это имеет значение.
Мои слова подтверждаются сумбурной ибезадресной стратегией вло­жений бывших корпоративных инвесторов, что свидетельствует окризисе. Недавние планы Intel Capital попродаже части своего портфеля продемон­стрировали, что корпорации нехотят быть обремененными слишком боль­шим количеством инвестиций, аих структурные подразделения немогут по­зволить себе быть связанными свнешними венчурными проектами, которые, скорее всего, непомогут им достигнуть поставленных стратегических целей. Поэтому, если вы ищете корпоративные инвестиции, вам нужно быть внаи­лучшей форме. Вы должны видеть стратегические выгоды, которые могут при­нести эти инвестиции,— экспертные знания иопыт работы вданной области, доступ крынку ивозможность ускорить развитие вашего бизнеса.
Итак, что нужно предпринимателю, который хочет получить инвести­ции откорпоративного венчурного фонда? Самый лучший совет заключается вследующем: встать наминуту наместо инвестора ичетко сформулировать вопрос касательно инвестиции: «Почему этот корпоративный инвестор дол­жен захотеть инвестировать вменя?» Япопросил нескольких друзей, кор­поративных инвесторов изразных венчурных групп, определить, что они ищут. Яобобщил ответы ипривожу их ниже единым текстом без указания авторства (такова была просьба моих респондентов). Формулирование во­проса «почему?» — это непросто признание того, что вы поддерживаете какую-то инициативу или конкретное структурное подразделение поддер­живает вас. Понять, насколько вы стратегически «подходите» вашему по­тенциальному корпоративному инвестору, помогут три пункта: Позиция, Приоритет иПотенциал.
Позиция корпорации. Во-первых, вам нужно понять, какую позицию за­нимает компания нарынке, накоторый вы хотите выйти. Являетсяли она лидером всвоей области или новичком? Или она вообще нанем неприсут­ствует? Каковы ее цели истратегические задачи? Занимаетли она атакую­щую позицию (расширяет свое присутствие нарынке)? Обороняется (защи­щает то, что имеет)? Или она держит нейтралитет (вообще неприсутствует нарынке)? Это игра по-крупному, стратегическая инициатива или компания просто проявляет поверхностный интерес? Она пытается закрепиться, чтобы узнать что-то орынке или вашей технологии? Знание того, что корпорация
238
Глава 7
пытается сделать безотносительно ее отношения квам,— это основа пони­мания вашей стратегической ценности.
Приоритеты корпорации. Во-вторых, вам нужно ответить на вопрос
оприоритетах корпорации относительно ее положения нарынке. Понять, чего она хочет добиться, чтобы поддержать свои стратегические инициативы. Что ей нужно оттаких, как вы? Возможно, она хочет получить полезный вы­бор набудущее. Как сказал один корпоративный инвестор, «ответ наэтот во­прос скажет вам, для кого вы представляете наибольшую ценность, кто будет особенно мотивирован помочь вам преуспеть вдолгосрочной перспективе иопределить дополнительные пути, которые, возможно, помогут вам уско­рить реализацию вашего бизнес- плана».
Стратегический потенциал. В-третьих, стратегический потенциал отно-
сится кфундаментальным элементам отношений, которые вы должны уметь выстроить. Иными словами, необходимо понимать, как вы будете помогать корпорации икак она будет помогать вам. Один корпоративный инвестор сформулировал это следующим образом: «Самые очевидные вещи, которые приходят вголову, относятся кпотенциальной синергии между стартапом (компанией) икорпорацией, если наначальном этапе они уже понимают, что могут сделать друг для друга». Это должно быть отражено вкоммерческом соглашении, сопровождающем инвестицию.
ВIntel эта часть сделки называлась «Давать иполучать». Она отражала симбиотическую природу инвестиции. Сначала вам как генеральному дирек­тору нужно понять, что корпоративный инвестор хочет отвас для выстраи­вания успешных отношений. Сосвоей стороны вы тоже должны понять, что вам нужно «получить» откорпорации для развития партнерства.
Небойтесь спросить освоих выгодах вовремя инвестиционной фазы. Один корпоративный инвестор отметил: «Если компания может помочь корпорации, ноненаоборот, тоя,как предприниматель, наверно, несогла­силсябы натакую инвестицию». Ваш успех должен способствовать развитию корпорации, поэтому четко формулируйте, как ей нужно помочь вам, чтобы вы оба добились наилучших результатов.
Ваш корпоративный инвестор должен иметь полную ясность офинан­совой подоплеке инвестиции. Ненадейтесь нато, что он стратегически го­тов выбрасывать миллионы наподдержку инициативы структурного подраз­деления. Вы ошибаетесь, если считаете, будто инвестор менее мотивирован получением доходов, чем какой- нибудь финансовый венчурный фонд. Один измоих собеседников сказал: «Некоторые компании имеют ошибочное су­ждение, будто корпоративные инвесторы заплатят больше исделают меньше, чем финансовые инвесторы. Насамом деле ситуация диаметрально противо­положная».
239
Как получить финансирование откорпоративныхвенчурных фондов
После того как вы сформулировали ипродемонстрировали стратеги-
ческую ценность сотрудничества, вам нужно обдумать еще несколько вещей.
Вчисле первых — непопадаться вловушку корпоративного венчурного фонда как ведущего инвестора. Явидел слишком много компаний, укоторых был один или несколько корпоративных венчурных инвесторов, заинтересован­ных вовложении денег, нониодного финансового инвестора. Недавно яразго­варивал содним генеральным директором, укоторого натот момент было три серьезно заинтересованных стратегических инвестора иниодного ведущего: это очень тревожный признак. Если увас есть инвесторы, убедитесь втом, что они довольны иразбираются вкорпоративном венчурном финансировании.
Следующий пункт. Разберитесь вметодах работы. Вразличных венчур­ных фондах процедура одобрения сделок организована по-разному. Вомногих изних процесс принятия решения обинвестициях весьма либерален. Корпо­рации, сосвоей стороны, выстраивают этот процесс намного жестче. Яраз­говаривал сомногими генеральными директорами, которые думали, что про­двинулись намного дальше посравнению скорпоративными инвесторами, хотя практически несдвинулись спрежнего места. Если увас есть сомнения, спросите корпоративный венчурный фонд, как внем организован процесс принятия решения, как утверждается инвестиция ичто нужно для перехода отстатуса «заинтересованы» к«одобрено для инвестиции».
Кроме того, подумайте также об индивидуальном инвестировании, неограничивайтесь только корпоративным. Но,как посоветовал один мой друг, задайте себе вопрос: «Хочули я,чтобы этот человек потенциально был всоставе команды? Можетли он добавить стоимость, анетолько связать меня сколлегами внутри своей компании? Понимаетли он вызовы, скоторыми сталкивается стартап?» Другой инвестор изкорпоративного венчурного фонда предупреждает: «Слишком много корпоративных венчурных фондов просто неимеют опыта работы встартапе, незнают оего повседневных проблемах, трудностях управления наразных этапах инеимеют контактов запределами собственной компании». Так что ненадейтесь, что они всегда будут вашими сторонниками изащитниками. Неодин вы им платите.
Ипоследнее. Поинтересуйтесь заранее, требуетли корпоративный инве­стор каких- нибудь особых условий. Узнайте все отонкостях венчурного фонда, касающихся инвестиций исопровождения коммерческой сделки, распростра­няютсяли навас какие-то ограничения, способные повлиять наваш выход. Также вкачестве домашнего задания позвоните руководителям или финансо­вым директорам ипроконсультируйтесь понекоторым другим их инвестициям.
Корпорация может стать очень ценным дополнением квашей компа­нии, если вы правильно построите отношения снужным инвестором иизбе­жите разного рода подводных камней. @wkilmer
240
Глава 7
Как найти подход ккорпоративному
венчурному фонду ивыиграть
Игорь Шойфот — партнер, TMT Investments; адъюнкт- профессор,
Калифорнийский университет вБеркли, Калифорнийский университет вСан- Франциско,
Нью- Йоркский университет
Мотивация иструктура корпоративного венчурного капитала
Корпоративные венчурные капиталисты, в отличие от предпринимателей ичастных венчурных фирм, руководствуются другими целями. Нонесовсем отличающимися.
Подобно традиционным венчурным фирмам корпоративные венчур­ные фонды хотят вкладываться вуспешные продукты, которыми срадостью будут пользоваться многочисленные покупатели икоторые принесут хоро­ший доход. Они отлично понимают пиар-эффект отхороших продаж иего воздействие нафонд вцелом или, если говорить окорпоративном венчур­ном фонде, навсю корпорацию.
Как ипредприниматели, корпоративные венчурные фонды понимают ценность «крутых технологий ради крутых технологий», но не из чистой любви кнауке, аиз-за того, что новые технологии могут принести выгоду корпорации иулучшить качество ее продуктов.
Мотивация кразвитию вкорпоративных венчурных фондах, объясняю­щая необходимость поиска подхода кним, заключается вих понимании опасно­стей ирисков прорывных инноваций для самой корпорации. Вкниге Клейтона Кристенсена «Дилемма инноватора» (Innovator’s Dilemma), которую изучают вшколах бизнеса изалах заседаний советов директоров, подробно говорится отом, как ипочему внедрение инновации внутри корпорации сдерживается потребностями имотивами клиентов идистрибьюторов. Стратегическая цен­ность — это то, что сильнее всего мотивирует корпоративные венчурные фонды.
Поэтому, когда вы ищете подход ккорпоративному венчурному фонду, вашим первым шагом должно стать его изучение. Первым делом узнайте, вчем заключаются стратегические цели изадачи корпорации. Простой поиск вGoogle должен вам помочь. Найдите возможность поговорить сприобре­тенными корпорацией компаниями и,конечно, стеми фирмами, вкоторые ее венчурное подразделение недавно инвестировало. Это позволит получить представление отом, начем концентрируется корпорация. Вы будете удив­лены, поскольку корпорации достаточно искушены для того, чтобы зани­маться исследованиями запределами обычных для них зон конкурентных преимуществ.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Помощь Обратная связь Вопросы и предложения Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности