-кратковременного,

-долговременного.

Классификация рынка необходима для дальнейшего его сегментирова­

ния.

Цель сегментации - найти на рынке как можно более однородные по своему поведению группы покупателей, каждая из которых может рассмат­ риваться как отдельный рыночный сегмент.

Сегментация рынка может осуществляться по разным параметрам. Ос­ новными применяемыми на практике методами сегментации являются нахо­ ждение однородных групп потребителей по характеру товара (товары произ­ водственно-технического назначения, товары личного потребления, в том числе длительного и краткосрочного пользования и т. д.), по категории по­ требителей (частные потребители, потребители-фирмы) или по географиче­ скому делению рынка. Кроме того, в зависимости от конкретной ситуации сегментация может углубляться, вовлекая все новые и новые характеристики.

При написании данного раздела можно ориентироваться на вопросы, ко­ торые приведены ниже.

Покупатели на Вашем рынке:

•Кто покупает продукты данного класса (до Вашего появления на рынке)?

•Какие покупатели будут наиболее перспективными для Вашей про­ дукции?

Основная характеристика рынка Вашей продукции.

•Какова емкость рынка?

•Каковы спрос и предложение на продукцию данного класса?

•Каковы тенденции изменения емкости, спроса и предложения рынка на ближайшие пять лет?

•Какие рынки имеют наиболее благоприятные перспективы (объем продаж, уровень цен)?

•Что привлечет типичного покупателя (цена, качество, дизайн, до­

полнительные услуги и т. п.)?

Сегментирование рынка:

•Какие принципы сегментирования рынка в наибольшей степени со­ ответствуют Вашей продукции?

•Какие сегменты рынка и почему являются для Вас целевыми сег­

ментами (целевыми рынками)?

• Какие из этих сегментов наиболее выгодны с точки зрения транс­ портировки продукции?

Прогнозирование продаж:

• На какую долю рынка Вы рассчитываете?

Скорость прохождения товара по данным фазам цикла зависит от мно­ гих обстоятельств, которые одновременно влияют на рыночную конъюнкту­

ру.

Инструменты, используемые для своевременного упреждения и преодо­ ления падения спроса на товар, известны и достаточно многообразны: цены, методы распространения товара, его реклама, маневрирование родственными товарами на рынке, что влияет на уровень и объем продаж, а следовательно,

ина финансовые итоги.

Сдругой стороны, с товаром связаны сопутствующие характеристики - сбыт, прибыль, потребители, число конкурентов, производство.

Заранее определенное и просчитанное движение товара по стадиям или фазам жизненного цикла позволит своевременно принять те меры, которые соответствуют переживаемой продуктом стадии. Проанализируйте табл.2.5. и

2.6.

Таблица 2.5 Взаимосвязь этапов жизненного цикла товара и его сопутствующих

характеристик

•возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

•предполагается ли производственная кооперация и с кем?

•каковы потребности в финансировании (основные фонды, стоимость сырья и прочее)?

•внедрена ли на предприятии международная система управления ка­ чеством типа ISO 9000?

Раскрывая условия производства, Вы должны показать, какие изменения должны произойти в фирме, чтобы освоить производство данного товара:

•как меняются требования к квалификации работников, следует ли менять людей, где можно найти работников нужной квалификации;

•сколько сотрудников надо переобучить и специально подготовить;

•меняются ли используемые материалы и их поставщики;

•как меняется технология и потребуется ли новое оборудование и приспособление;

•какова потребность в новых научных и конструкторских разработ­

ках.

Производственный план формируется на основе плана сбыта выпускае­ мой продукции и проектируемых производственных мощностей предпри­ ятия.

План производства должен соответствовать мощности предприятия. Необходимая по плану мощность предприятия достигается как за счет

использования внутренних резервов, так и за счет расширения действующих и строительства новых цехов предприятия.

Определение необходимой мощности предприятия осуществляется в хо­ де технико-экономического обоснования с учетом:

•прогноза спроса и степени проникновения на рынок выпускаемой продукции;

•наличия требующихся ресурсов, сырья и материалов;

•типа производства - единичного, серийного или массового;

•особенностей выпускаемой продукции или оказываемых услуг;

•применяемой технологии;

•минимально окупаемого размера данного вида производства;

•наличия соответствующего оборудования (машин, станков и др. средств производства).

После определения мощности и производственной программы подсчи­

тывается потребность предприятия в материальных ресурсах.

Потребность в зданиях, сооружениях, машинах и оборудовании опреде­ ляется на основе производственной мощности, принятой технологии, осо­ бенностей отрасли и производительности оборудования каждого вида.

Планирование трудовых ресурсов осуществляется путем определения потребностей в рабочих, ИТР и служащих по категориям. Для этих целей со­ ставляется штатное расписание для рабочих и служащих по отдельности.

Поступления и выплаты подразумевают:

•формирование таблиц денежных потоков для обеспечения ликвид­ ности, для оценки экономической эффективности;

•расчет показателей эффективности проекта (чистого дисконтиро­ ванного дохода, срока окупаемости, внутренней процентной ставки, нормы доходности);

•оценку оптимальности проекта и вероятности его реализации (рас­ чет точки безубыточности, анализ чувствительности и устойчивости проек­ та).

Финансовое прогнозирование включает:

•формирование прогнозного баланса, плана прибыли и убытков, по­ токов готовой продукции и денежных средств;

•прогнозирование и анализ показателей финансового состояния (ха­ рактеристики вертикальной и горизонтальной структуры баланса, коэффици­ ентов ликвидности).

Раздел бизнес-плана - Степень риска В процессе реализации инвестиционного проекта могут возникать

следующие виды рисков:

•финансовые;

•маркетинговые;

•технологические;

•политические;

•юридические;

•экологические;

•обстоятельства непреодолимой силы или «форс-мажор».

Если обратиться к другой классификации, то возможные неопреде­ ленности в различных областях влекут за собой возникновение трех ви­ дов риска:

•собственный риск проекта - риск того, что реальные поступле­ ния денежных средств (а следовательно, и ожидаемая доходность) в ходе его реализации будут серьезно отличаться от запланированных;

•корпоративный или внутрифирменный риск - риск того, что реализация проекта окажет негативное влияние на функционирование предприятия, его финансовое состояние;

•рыночный риск - риск того, что ухудшится позиция предприятия по отношению к внешней среде (имидж надежного партнера, изменение стоимости акций фирмы и т. п.).

Ввиду относительной новизны данного направления рассмотрим каждый из перечисленных рисков более подробно.

Финансовые риски возникают по следующим основным причинам:

• экономическая нестабильность в стране;

•инфляция;

•сложившаяся ситуация неплатежей в отрасли;

•дефицит бюджетных средств.

•колебания валютных курсов;

•государственное регулирование учетной банковской ставки;

•рост стоимости ресурсов на рынке капитала;

•повышение издержек производства.

Перечисленные причины могут привести к росту процентной ставки, удорожанию финансирования, а также росту цен и услуг по контрактам.

Нехватку средств для обслуживания долга могут вызвать:

•снижение цен на продукцию проекта на мировом рынке;

•неграмотное руководство финансовой политикой;

•дефицит бюджета, инфляционный рост цен.

Отметим, что недофинансирование проекта, срыв сроков его реализа­ ции и возврата вложенных средств возникают на основе:

•невыполнения обязательств кредиторами;

•принудительного изменения валюты кредита;

•сокращения лимита валюты;

•приостановления (прекращения) использования кредита;

•ужесточения (сокращения) сроков возврата кредита и выплаты процентов.

Маркетинговые риски возникают по следующим причинам:

• неправильный выбор рынков сбыта продукции, неверное определе­ ние стратегии операций на рынке, неточный расчет емкости рынка, непра­ вильное определение мощности производства;

•непродуманность, неотлаженность или отсутствие сбытовой сети на предполагаемых рынках сбыта;

•задержка в выходе на рынок.

Они могут привести к отсутствию необходимых доходов, достаточных для погашения кредитов, невозможности реализовать (сбыть) продукцию в нужном стоимостном выражении и в намеченные сроки.

Результатом их проявлений являются

•невыход на проектную мощность;

•работа не на полную мощность;

•выпуск продукции низкого качества.

Технические риски могут быть вызваны следующими причинами:

•ошибки в проектировании;

•недостатки технологии и неправильный выбор оборудования;

•ошибочное определение мощности;

•недостатки в управлении;

•нехватка квалифицированной рабочей силы;

•отсутствие опыта работы с импортным оборудованием у местно­ го персонала;

•срыв сроков строительных работ подрядчиками (субпод­ рядчиками);

•повышение цен на сырье, энергию и комплектующие;

•увеличение стоимости оборудования;

•рост расходов на зарплату.

Политические риски возникают по следующим причинам:

• изменение торгово-политического режима и таможенной поли­

тики;

•изменения в налоговой системе, валютном регулировании, регу­ лировании внешнеполитической деятельности РФ;

•изменения в системах экспортного финансирования;

•социально-экономическая нестабильность РФ;

•опасность национализации и экспроприации;

•изменения законодательства.

Юридические риски могут возникать вследствие:

•несовершенства законодательства;

•неправильного оформления документов, контрактов, например, фиксирующих права собственности, аренды и т. п.

Экологические риски возникают вследствие:

• изменения законодательства в части требований к окружающей

среде;

• аварий, повлекших нарушение экологии и соответствующие штра­ фы, а также восстановительные работы.

По уровню потерь риски подразделяются на следующие группы:

•допустимый финансовый риск. Он характеризует риск, финансо­ вые потери по которому не превышают расчетной суммы прибыли по осу­ ществляемому инвестиционному проекту;

•критический финансовый риск. Он характеризует риск, финансо­ вые потери по которому не превышают расчетной суммы валового дохода по осуществляемому инвестиционному проекту;

•катастрофический финансовый риск. Он характеризует риск, фи­ нансовые потери по которому определяются частичной или полной утратой собственного или всего капитала.

Раздел бизнес-плана - Приложения Важной информационной составляющей бизнес-плана являются прило­

жения, которые содержат первичные документы, подтверждающие досто­ верность исходных данных и финансовых расчетов.