Р

Средство стимулирования спроса

ешение по упаковке товара

Средство защиты товара

Решения по сервисному обслуживанию

Предпродажное обслуживание

Послепродажное обслуживание

Рис. 6.1. Управление товаром

Потребители выбирают товары на основе выгод. Задача маркетинга заключается в том, чтобы качество, надежность, технология, затраты предприятия при разработке товара выливались бы в конечном счете в искомые выгоды и удовлетворение по­требителей.

Методика развертывания функции качества (РФК)

1. Определение выгод и выходных данных, желаемых потре­бителем.

2. Определение технических спецификаций (входные дан­ные), максимально связанных с выгодами и уровнями вы­ходных данных, которые наиболее желаемы потребите­лями.

3. Определение атрибутов (спецификации товара), наибо­лее важных для целевой группы потребителей.

Задача маркетинга заключается в том, чтобы на основе матричного анализа «подогнать» преимущества технических характеристик к ожидаемым выгодам потребителей (осязаемым и неосязаемым парамет­рам качества).

Методы оценки набора атрибутов

Ценность атрибута зависит от его значимости и восприни­маемости потребителем. Используются процедуры «компо­зиционной» и «декомпозиционной» оценок.

В случае композиционного подхода строится «предпочтитель­ная композиция» из представленных атрибутов. Применя­ются линейный, объединительный, разделительный и лек­сикографический критерии.

Покупатель решает компенсировать низкий рейтинг оценки од­них характеристик высоким уровнем оценки других (линейный критерий).

Покупатель требует, чтобы все характеристики имели бы опре­деленный стандарт (объединительный критерий).

Покупатель требует определенный стандарт для одной из харак­теристик (разделительный критерий).

Покупатель совершает выбор, базируясь на характеристиках, ко­торые он оценивает выше всего (лексикографический крите­рий).

Декомпозиционный подход основан на ранжировании пред­почтений потребителей в отношении предложенных атри­бутов. Используется методика «сопряженного (совместно­го) анализа».

На основе трех атрибутов, имеющих каждый по 3 уровня, можно получить 27 различных профилей. Потребители определяют рей­тинг каждого из 27 профилей по заданной шкале. Оценка полез­ности набора атрибутов строится на использовании регресси­онных моделей.

2. Концепция жизненного цикла товара.

Другим важным основанием для управления развитием товара является концепция «жизненного цикла товара». В зависимости от различных стадий жизненного цикла, в которых по-разному протекают продажа и получение прибыли, предприятие также по-разному строит свою рыночную деятельность в расчете на возможно более полное использование особенностей и преимуществ той или иной стадии.

Переход от одной стадии жизненного цикла к другой при­нято объяснять существенными изменениями темпов рос­та продаж и прибыли. Определение этих изменений - одна из важных задач маркетинговой функции предприятия. На этой основе вносятся соответствующие коррективы в производственную программу предприятия.

При выведении нового товара на рынок маркетинговые ре­шения направлены на повышение информированности потенциальных потребителей и снижение уровня неопре­деленности относительно новой продукции. Задача заключается в быстром формировании первичного спроса и превращении потенциальных покупателей в реальных. Используются методы стимулирования (бесплатные образцы, публичная демонстрация, получение отзывов и др.); проводится реклама, формируются каналы распределения, производится окончательная модификация товаров и т.п.

На стадии развития и роста маркетинговые решения связаны с максимальным уровнем охвата рынка в условиях расширяемого спроса. Дальнейшее проникновение на рынок связано с улучшением качества и расширением ассортимента товаров, интенсификацией сбыта, усилением контроля выполнения заказов, использованием «цен проникновения», выбором приоритетных сегментов и др.

Маркетинговые решения на стадии зрелости направлены на сохранение позиций товара на рынке, его рыночной доли, конкурентных преимуществ. Осуществляется дифференциация товара, происходит активный поиск новых рыночных ниш, развивается ценовое продвижение товаров. Большое значение придается анализу прибыльности ассортиментных групп, сокращению издержек, развитию НИОКР.

На стадии спада решения направлены на поддержание позиций на остаточном рынке или на уход с рынка. Происходят снятие с производства нерентабельной продукции и сокращение маркетинговых затрат.