6. Тактика провоцирования Вашего интереса к партнеру (как вариант тактики формирования впечатления)

Содержание и цель тактики: произвести такое впечатление на оп­понента, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой сто­роной. Другими словами, Ваш партнер так рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, связи и т. д.), что Вы убеж-

Приложения

даете себя в целесообразности установления с ним личных и дело­вых отношений и как следствие выражаете готовность пойти на определенные уступки в надежде получить выгоду в будущем. Механизм действия:

• неосознаваемый сдвиг внимания партнера с текущих приори­ тетов и интересов;

• формирование ожидания получить выгоды в будущем;

• как следствие повышение готовности идти на текущие уступ­ ки в пользу оппонента.

Прав₍ила:

• не забывайте вышеприведенное правило: когда партнер стре­ мится убедить Вас, что он настроен на сотрудничество;

• держите под контролем сознания не только потенциальные возможности оппонента, но и достижение поставленных Вами целей в текущей ситуации;

• не забывайте, что Ваша цель — выстроить ясную перспективу на будущее. И пока перспектива развития отношений с таким партнером для реализации Ваших целей не совсем ясна, будь­ те внимательны и осторожны и не спешите идти на уступки.

Тактика работы с «саморекламирующимся» партнером Общая внутренняя - установка: «Не рассказывайте много о том, что Вы сделали для других. Лучше расскажите, а затем и докажите, что Вы собираетесь и можете сделать для меня и чего это мне будет стоить».

В зависимости от контекста ситуации приемлемо использование вышеперечисленных приемов противодействия тактике формирова­ния впечатления, что партнер настроен на сотрудничество. Выра­жайте открыто свое удовлетворение от взаимодействия с таким пер­спективным партнером с обязательным последующим подробным обсуждением и доказательной конкретизацией его возможностей в реализации Ваших интересов как текущих, так и перспективных.

7. Тактика провоцирования чувства безысходности

Содержание и цель тактики:

• подвести партнера к убеждению в безысходности трудной си­ туации;

• заставить его поверить и принять «единственный» правиль­ ный выход из нее, навязываемый оппонентом.

11 -8765Соснин

307 306 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии

Зачастую эта тактика реализуется с использованием компроме­тирующей или конфиденциальной информации и применением уг­роз как инструментов оказания давления.

Механизм воздействия: активизация мотива страха наступления разрушительных последствий при отказе от принятия «единственно­го» выхода из ситуации, навязываемого оппонентом. И как следст­вие происходит своеобразное «сужение поля восприятия» в тревож­ное рассмотрение только отрицательных последствий, своеобразная блокировка видения ситуации в более широкой перспективе и воз­можностей ее разрешения с меньшими потерями, чем предлагает оппонент.

Правила и возможная линия противостояния

Правила. Естественно, готовых рецептов выхода из Критиче­ских жизненных ситуаций, будь то личные или служебные, предло­жить нельзя, однако:

• не торопитесь сразу же сдаваться, Вы это всегда успеете сде­ лать;

• сохраняйте спокойствие и хладнокровность настолько, на­ сколько это возможно.

Важно сохранить установку на анализ и оценку ситуации в ши­рокой перспективе, на целеустремленную работу, чтобы найти вы­ход из создавшейся ситуации с минимальными потерями.

Возможная тактика и приемы противодействия. Тактика: любыми способами стремитесь получить максимум инфор­мации о предложении партнера для оценки и выбора ответных ша­гов с учетом долговременных перспектив.

Реализация тактики (приемы)

• Задавайте уточняющие вопросы в отношении доводов, аргу­ ментов, доказательств, предположений о последствиях, выдвигае­ мых оппонентом.

• Используйте приемы противостояния угрозам.

• Используйте тактики реагирования на предложения оппонента (рассмотрены ниже).

• Если позволяют обстоятельства, попросите дать время обду­ мать предложение оппонента.

• При выборе конкретного шага после получения дополнитель­ ной информации необходимо по возможности оценить последствия возможного развития ситуации, если:

а) откажетесь от предложения оппонента;

Приложения

б) предпримите другие шаги или используете возможности, не связанные с его предложением (например, обратитесь за помощью к другому лицу, организации, партнеру, решитесь пойти на текущие потери с целью сохранения долговременной перспективы);

в) примите его предложение.

Естественно, нельзя исключить, что после обсуждения всех ас­пектов ситуации и предложения оппонента Вы придете к выводу, что принять его — лучший выход. Но это будет осознанный выбор, а не поспешное решение под влиянием чувства безысходности.